计策，是“制造局部比对方强的形势”：晋文原则（89）

世界上没有“以弱胜强”，所有的胜利，都是“以强胜弱”。做为一个专业的销售人员，需要牢记这一条原则。

谈判的高手，赢在进入谈判之前，通过创造，为自己寻找次好的备选方案，创造可卖可不卖的优势，把自己摆在甲方位置上。买要便宜，卖的想贵，屁股决定脑袋。稍紧平衡是艺术，商品永远是紧俏的。

如何寻找好的备选方案？要调查研究。

对于客户、生产、物流的情况和同行情况，要经常做到心中有数。要天天摸，天天琢磨，不能间断。这样做，不能看作是重复，实际上这不是重复，而是不断深化不断提高的过程，是取得正确认识的必不可少的手段。

平时积累掌握的情况越多，越系统，
在紧张复杂的情况下，就越沉着，越有办法。急中生智的“智”，才有基础。

因此，调查研究工作要贯串在各项工作中，要贯串在每一次谈判的整个过程，反对打莽撞仗、糊涂仗，反对急性病，特别是客户情况，必须切实摸透。因为客户情况是活的，必然会极力隐蔽、伪装他们的真实企图和行动。

计策，本质都是在“制造局部比对方强的形势，一点点地累积，最后要形成整体优势”。所有看似“四两拨千斤”，本质上都是“千斤拨四两”。

《孙子兵法》的说法是：“十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。” 如果有十倍的兵力可以打包围战，五倍的兵力可以打进攻战，两倍的兵力可以打对阵战，差不多的兵力就必须考虑怎么让敌人分兵，比敌人少就只能考虑防守，如果实在兵力不足，就只能避开敌人的锋芒了。

商场上胜败的逻辑，从来不是总体上，或者平均数上的力量对比，而是关键局部的强弱对比。就像以少胜多的战役，不是表面上的以弱胜强，而是关键的局部有压制对方的优势。

好的销售，像魔术大师，把真实的东西藏起来，引导观众的注意力，干扰人们的判断力。