我的保险销售日记（记录/分析/反省/总结）——2017.9.1

昨天共走访3个客户，一个是原来呆过的公司，一个是以前学习会计的学校，最后一个是创业分享会上认识的一位会计咨询公司的董事长。

001 前公司

以前的同事，想要了解保险，所以我做了5套方案，提交给他。过去之后知道，他是想给老婆买保险，需求是重大疾病和分红。分红险一般保障较低而且费用高，好处是每隔2年即可领取分红，而保障型产品保障全，出点事都有赔付。在这个地方我先入为主，主观认为是他要为自己买，因为他经常出差、熬夜，所以给他做了全保的险种。而且接到电话太激动，只是说后面见面聊，忘记电话中询问对方的需求：给谁买，买多久，多少钱，保什么，保多少。如果此时留下对方的身份证信息，针对性做方案，会更好。

到对方公司附近，正好是中午于是请原来公司的同事一起吃了一个饭。

和他谈方案，得到的结果是，价格太高，他只是提了一下太平人寿的保险只要3000多，我只侧面了解了一下，对方的重大疾病保险只保45种，远远比不上我们的90种。这里我有2处没做好：一是，没有进一步详细透彻的了解竞争对手，对方这么便宜一定是有原因的，这个原因可能是同事的痛点。二是，同事很在意重大疾病这一块，在这个关键点上，我急功冒进，没有强化他的痛点。

在给他讲我们产品的时候，犯了3个错误：

一是，没有把我们的优势说清。我们的产品的优势是：全高久低。当时可能有点紧张，记不清了。这从侧面反映了我的业务知识不熟练。以后每天不管多忙，务必花2个小时在产品知识学习和话术上。

二是，在给对方测算费用时，没有写对对方妻子的名字，非常失礼。下次，在拜访前一定要对对方有个详细的检查和了解。

三是，在对方说到，重大疾病给付后，保险现金价值这一块我不太熟悉。这是一个知识盲点。

总结一下就是，业务不熟，准备不足。

可能觉得产品贵，弥补一下我请客的情谊，这位同事买了一个学平险和一份家化产品，同时注册了一个证券号。但是让我吐血的是，我主观认为从我的微店购买的产品会是算作我的业务，当时想到检查客户的客服经理是不是我，缺少一犹豫，没有查看和修改，结果给别人做了嫁衣，同时辜负了同事的情谊，心里非常恼恨，但是也是一件好事，以后一定注意！对于细节一定要确认！不要主管武断。

另一个收获是，一个当时玩的比较好的哥们，在金管家上购买了我推荐的一份13000元的理财。我知道这是信任，也是和做人有关。

总的来说，这次拜访收获很多。最大的收获是，不管别人如何对你，你都要抱着善意，这样别人会愿意信任你和帮助你！不要害怕吃亏，今天吃了亏，明天别人会记住你的好而帮助你。

002 会计学校

去拜访，时间没有选对，地点也没有选对。当时不是上课的时间，所以我想去拜访的老师不在，我拜访的校区只是个小分区，接待我的是一个小姑娘。最悲剧的是，由于时间太久，我连老师的名字都记不太清了。这反映了我做人方面的弱点：不会维持和别人的关系。

不过也得到一个消息，知道其中一位吴姓老师在恒茂校区，同时另一位张姓老师，目前不在本校区任职了。

我把带过去的月饼和传单放在了对方办公室，在传单上写了我的名字和联系方式。加女孩的微信，对方不愿意，于是作罢。

这次的有两处没做好，一是没有名片，一直说要做但是一直没有，行动力太差了。二是，同上方一样，没有做好拜访准备。

003 会计咨询公司

这家公司主要做会计管理咨询和人才培养，王董事长是位雷厉风行、简洁干练的女强人。之前是在创业分享会上认识的。她的营销方式很独特：在会上，她讲和企业利益直接相关的纳税知识，被关注度很高。这是在挖掘客户需求，展示自己的专业度，取得客户的信任，同时有专门助理跟随她记录和跟踪当场有意向的客户。后面如果我再做分享，应该想想我能为别人带来什么？以此为基础制作ppt。

本来以为，这位客户会很反感保险。但是接触聊天后，对方非常客气，并且对保险非常认同。可见，我的内心总是喜欢给自己设障，我一定要克服这一点！要相信有无限可能！

和她聊了约15min，得到结果如下：

一、她给儿子买了保险，但并不了解，而且她的客服经理后面没有持续跟踪。我提出给她做个年检，她非常赞同，说是要把资料拍照发给我。后面我需要提醒她提供资料，因为她比较忙，可能忘记。这是我仔细观察，从桌面上看到她一家的合影，聊起她的孩子得到的结果，所以要观察了解对方。

二、她的客户都是企业的老板居多，是个转介绍中心。她对保险的好处很了解，知道如果企业出了问题，比如企业破产，老板被逼跳楼，但是保险的钱，银行是不能冻结的，这相当于给家人一份坚固的保障。所以她一般会推荐自己的客户买保险，我唯一担心的是，我是否还有其他竞争对手？

三、她的需求之一是ppt模板。在这里不知道为什么，我培养出了自己像前任老板那种谈业务不慌不忙的气质。和她聊着，聊到她在当时创业会上的讲课，她说她的ppt是由专门的助理做的。说实话，这个ppt内容还可以，但是美观度就非常欠缺了。于是我灵机一动，问她是否需要ppt模板。这可能戳到了她的痛点，她非常高兴。然后把我之前存储了精美的ppt模板复制一份给她。可见，平日的积累是多么重要！有好的东西就要积累起来，这可能是别人的需求，也是自己的机会！

总的来说这次聊的很愉快！后面应该做的事情如下：

一、持续跟踪，2-3周左右拜访一次，提些水果礼物；

二、提醒对方发送保单资料，做好准备后，再次拜访。

通过这三个客户，我体会到了拜访之美妙，虽然累，但是和别人建立了关系，释放自己的善意，这让我开心。