华衫品牌营销④

品牌营销原理

二十二、回到4p理论:经典的就是最好的。

4P&4C

1.产品&顾客价值。例:乔布斯研究产品。

2.价格&顾客成本。定价格需要考虑:渠道、经销商等。具体就是——想卖多少钱？选择谁跟你分钱？让消费者认同你的价值？

3.渠道&购买方便性。

渠道:从生产到消费者手上个个环节和推动力量

4.推广（营销）&沟通。

二十三、实战:把4P用在营销中。

1.4P是营销的全部，是全部的营销。

2.包装是产品和推广的延生。

3.案例:西贝

产品:33道菜，店铺变成产品。

价格:小吃小喝，牛骨论根卖。

渠道:店铺变小

推广:i  LOVE  u

重新认识消费者

二十四、受众角色:让受众注意你，记住你。

1.消费者行为学:从行为主义看问题，现在消费者角度看问题。

2.消费者角色:受众者、购买者、体验者、传播者。

3.受众特征:

①茫然:没注意到——用刺激吸引注意。

方法:与消费者有关、节省消费者时间（叫卖者）、当头棒喝引起注意。

②遗忘:需要重复刺激。

方法:假设零基础沟通、知名度是终极优势

二十五、购买者角色:让受众快速选择你

1.定义:购买场景中的购买者。

2.特点:在场景中搜索。

3.方法:迅速发现，找到购买理由

①发现:快速沟通。例:包装，酱油瓶。

②购买——购买理由+购买指令+购买指南

③购物文案:指向购买理由

二十六、体验者+传播者:喜欢你+推荐你

1.体验者:使用者。

①来之前:有所期待而来

②来之中:比期待更好——价值确认和体验惊喜！

超出期望、让顾客占便宜，不吃亏。

例:海底捞做指甲服务，招呼人，朴实善良。

2.传播者:走之后。值得回忆、乐于谈论、带走信物。

3.营销就是服务:

受众——信息服务

购买者——决策咨询服务

体验者——超出惊喜服务

传播者——提供传播内容服务

重新认识企业

二十七、交易成本原理:公司为什么存在

1.读懂公司。才能从全局出发，

2.企业三大定律:交易成本、社会职能、创新利润。

3.交易成本定律:

①企业的存在是为了降低社会成本。让普通人享受帝王的享受。

例:贵州&老干妈，美食&大众点评。

②企业变大，内部成本就会变高，内部成本大于外部成本，企业无法扩大。

外部成本——例:包装，名字等。

内部成本——例:合伙人制度，海底捞培养新人才能开新店；华为内部融资。

③华与华  关注:投资+成本。

二十八、社会职能定律:消费者离不开你

1.企业的本质是:解决社会问题，为社会提供服务

2.好公司:让社会离不开你——如果明天消失，有多少人会为我哭。

例:淘宝、滴滴、美团。

3.企业三维一体理论:

①企业社会责任:企业核心问题。例:蒙牛牛奶安全。

②经营使命:为社会承担的责任。

③企业战略:为社会制定战略。业务组合+产品结构。

4.办企业，要做到“无我”

①创意设计时，別担心别人怎么看你。只关心怎么帮助消费者。

②不要想怎么挣钱，而是想能为社会解决什么问题。

例:Facebook建立，先想为什么做再想怎么做，why&how

二十九、实战:制定企业战略

1.小葵花药业:保护儿童用药安全。

2.红牛开关:公牛全屋电工

3.360安全:社会安全

三十、创新利润定律:

1.企业性质:本质是为社会解决问题，品牌是为解决问题的完整承诺，承诺越完整，交易成本越低，解决问题越大，企业价值越大。

完整性:有问题就直接来找我，不用财务来衡量。

2.只有创新才能创造利润，而且也是短暂的，因为竞争对手会模仿。

社会赋予管理者工资&创新利润。

3.只管把产品做好，钱不够找顾客要。

4.创新方法:

①创造新产品或者老产品新特性。例:西贝

②新的工艺。例:炒菜机，西贝中央厨房，海底捞智慧厨房。

③使用新原料。例:垂坠免坠材料

④开发新的市场。例:足力健老人鞋。

⑤新的商业组合，建立或者打破一种商业垄断。

例:绝味鸭脖的冷链，每人可复制，形成垄断。

【独特的经营活动】实现差异化的价值、实现成本领先、让竞争对手很难模仿