业务经理第一课：认清自己
我现在身为传统建材陶瓷行业某头部企业业务经理，这次分享的问题关于职场，关于销售经理这个位置。
作为销售经理，上有老总分配的业绩KPI压力，下有业务员跟着，外有上百经销商渠道队伍要管理。事情繁杂琐碎，如果没有轻重之分，累死三军，是自己无能啊。
我的立场是什么
要成为优秀的销售经理，首要条件就是得到团队成员的信任。信任来源于你的立场，在销售经理的工作中，很多事物涉及到立场。
以建材行业举例好了。
（1）A地区货物未经B区经销商同意，串货到B地区，作为经理而言，A跟B都有情分在，怎么处理？
（2）上级分配的任务不合理，要不要据理力争？
（3）分配给下级的任务要不要一碗水端平，还是怎样？
……
以上这些情况都涉及到立场。作为销售经理，不能言而无信，更不能朝令夕改，那样是得不到团队的信任的。
我是谁
在公司立场，能提升你，把管理团队的责任交给你，是对你的认可。这刻你就是团队的核心，是团队里付全责的人。
作为团队老大，开会坐中间，走路时前呼后拥，辩论时不容置疑，意气风发。
做销售的都知道，一当成立销售经理，也就意味着有了“权力”，可以发号施令了。一些“管理”习惯就开始形成。
要么杀伐果断；要么当个甩手掌柜；或者事无巨细，做个劳模；
甚至还会听到，现在的业务员不如以前的好使了。
有些经理对团队成员还会像自己弟弟一样，手把手教，时刻爱护，鼓励他。甚至如果他能去更好的公司，还替他感到高兴。
这些案例，可以跟身边的环境对比，看看是不是这样子。
在我看来，经理就是经理，不是团队成员的父母，也不是兄弟姐妹。
原因很简单，因为本来就不是。
销售这样子做事是错位的角色，很难获得持续的信任。
还有以下几种情况要引起重视，大家可以检视自己，如果回答“是”越多，说明你对销售经理这一角色定位还很含糊。如
• 你有没有在团队中抱怨过公司的制度？
• 有没有在任何团队成员面前抱怨过自己的老板？
• 有没有在团队里谈论过其他不在场的团队成员？
• 团队成员在你面前会不会谈论他们的“违规”行为？
• 有没有暗示过自己对某件事的无能为力？
现在我们要静下心来，想：你能被提升为销售经理，是因为什么？是业绩好？还是经验多？还是会搞关系？
我们也不必去深究，在这一刻，公司把管理团队责任交给你，你就是核心，你必须以团队的心为心。
我想干什么？
销售经理就是在团队的中心位置，不知不觉的发现。
自己那些不怎么幽默也不怎么好笑的段子，都会引发一场场开怀大笑；不见得有多高明的见解也会受到大家追捧，引发别人的附和。
很多时候，销售经理内心也有矛盾时候，一方面需要团队把自己当领导，另一方面又真心希望像当初做业务时一样，被团队接纳。
清醒点，你已经不是原来的你了。
做了销售经理后，你应该知道什么时候要挺身而出，什么时候要悄然隐身。
那些界限模糊、职责不清的事情，重要且困难的事情，团队方向性的事情。这些事情出现时，就是团队最需要你的时候。
从你成为销售经理的那一刻起，你就有了这个架子，这个架子让你从此不同。
记住，高明的领导永远都是有架子的。
我要管什么
老板把团队交给你，不会给你言传身教跟你说，你要从哪方面开展工作？怎么做业绩？
老板只会让你对结果负责！
那你要怎么管理，销售经理自带权力光环，看你怎么用。
（1）管自己
你的权力不是存在你销售经理这个职位上的，是存在被你管理的人员脑里的。
也就是说，你的权力，需要团队成员去相信它的存在，“信”则灵。
你要让别人信任你，你就要有值得信任的条件。
值得“信”需要两个基本条件：一是人品，二是能力。
有人品没能力，是滥好人，不足信。
有能力没人品，是坏人，也不足信。
这个话题可以参考建材陶瓷行业品牌，卡某亚品牌营销老总履新不到一年被中途换帅的来龙去脉。
（2）要管同级。
可能你不会同意我这样的观点，但你的同级在做什么以及拥有什么资源，的确都是你和团队成员应该参照的对象。
不要忽视其他团队获得的荣誉，只有拓宽视野、敢于比较、超越同级，才能真正提高团队成员的自豪感。
管理同级的力量来自公司内部的信息源，以及横向的沟通和合作。（我所在企业，集团其他事业部横向对比是最为明显。
（3）要管目标客户的类型和分布
哪些客户业绩做的多？哪些客户业绩做的少？为什么？辨别出哪些客户是真正重要的。在这些问题上，无论较真到什么程度，都不为过。
目前的各区域资源配置是怎样的？有什么调整的余地？
（4）要管团队
不要认为只有自己的方式才是唯一正确的方式。
管理团队的第一天就要接受一点：不一样的，不等于是错的。
你觉得他们资历浅，只知道偷懒，他们就会是那样；你认为他们敬业且专业，他们就会是这样。
欣赏是管理的力量来源之一。
激发团队成员的横向对比，同样的政策，同样的条件，为什么产生的业绩却不同？
（5） 要“管”老板
这里的老板，就是我们直线上面的老大，他是我们重要的资源和力量来源。他要为我们的成果埋单。
我们需要定期向他交付自己的管理成果：业绩、报告和信心。
END
这第一课就写到这里，这些内容你是否觉得偏务虚多，在我看来，当我们来到销售经理这个位置，眼里不能只有产品，市场，客户，业绩。
既要埋头苦干又要抬头看路。
不管什么东西，只要能跟团队成员引起共鸣，能带领团队冲击更高，这就是我们需要的。
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