运营

分享下我自己搭建的6大运营思维体系中的一个 —— 公式思维。以及公式思维的运用。这些思维是运营的元能力，不仅适用于电商运营，也适用于医院运营，也适用于餐厅运营，超市运营，广告公司等等，是放之四海而皆准的思维。内容里也有其他思维的体现，但主要讲公式思维。接下来进入正题。（具体技术细节不会在这里体现，想探讨的可以私聊）

我们要做的是业绩，但很多人都没有想明白业绩是怎么来的。新氧的业绩公式=pv✖️私信率✖️到院率✖️成交率✖️客单价✖️复购率。

其实可以再拆解，pv=uv✖️人均浏览页面，uv=曝光量✖️点击率。所以，完整的不可再分割的公式是下面这样的：

新氧业绩=曝光量✖️点击率✖️人均浏览页面✖️私信率✖️到院率✖️成交率✖️客单价✖️复购率。

提升公式里的任何一个指标，都可以提升业绩。掌握这个思维之后只要在新氧运营工作过程中发掘如何提升每一个指标的工作内容，不断的完善优化就可以了。

首先说曝光量这个指标。

在一个平台上考虑曝光量之前得知道两个问题：

1：这个平台上有哪些流量？（可以找bd拿每个月的搜索词排名）

2：这些流量都集中在哪里？（新氧的大部分流量集中在“搜索结果页”，也就是大部分流量是用户搜索后产生的。所以新氧的流量洼地是搜索结果页，流量洼地就是流量聚集的地方。所以我们可以把新氧的流量洼地抽象的理解为“每个搜索词的流量池之和”，一个搜索词就是一个流量池，比如搜双眼皮和搜眼综合出来的流量是基本不交叉的两个流量池）

思考好之后就是选择在哪些流量池上接水管的问题了。

排名靠前（排第1和排第10的曝光量肯定不一样，技术细节不赘述），坑位多（接1根水管接水跟接2根水管接水的效率肯定不一样），就能提高曝光量。

点击率

点击率可以理解为接水的效率。影响点击率的因素有头图、标题、价格、销量、用户心智这些因素。

头图和标题不用过多赘述，把产品的卖点（如医生优势、机构品牌优势、产品优势，优惠、赠礼等）尽可能的让用户注意到，让用户看到。也就是增加卖点的曝光量和注意率，曝光量自然是越靠前、在多个地方重复展示来实现的。注意率就是颜色处理、字体加粗、符号突出来实现。

这里再啰嗦一句，一定要选择信息量大的卖点，以用户视角为出发点，不要搞自嗨。比如主任医师这个职称的信息一定比某某协会委员会委员等要认知度的多。

价格和销量就不多说了，提醒一下，什么样的价格就会吸引什么样的用户，建议加入“时间轴”这个概念来思考，比如顾客的决策是有周期的，你的价格决定了你会吸引处于哪个决策阶段的顾客。还有一点是心理账户，有些人会为了医美花5万10万，有些人就只肯花200，这就是心理账户。所以低价吸引不来好顾客，要么小白抱着占便宜的心态，要么是心理账户及其抠的人，这两类人都不会有价值。

再用“还原”和“演化”的思维来思考用户的行为路径和行为逻辑。还原就是模拟真实用户，从用户的行为这一点出发，来思考用户在使用新氧产品的时候（其他一样可以思考）是怎样的行为路径，每个行为路径里用户接触到的触点是哪些，这些触点里有哪些是我们可以掌控和干预以达到提升转化率的目的？

在思考以上问题的时候还得先想一个问题。我上面说模拟真实的用户，所以得先知道他是怎样的用户。既从用户的行为里去思考用户的画像。我们只要做到模糊的精确就可以，不可能做到完整的精确。

比如会搜“双眼皮”这个词的顾客和会搜“眼综合”这个词的顾客是不一样的群体。搜眼综合的顾客群体一定是了解过的，否则用户不会知道有眼综合这个词存在，这部分的群体是处于决策周期末端的（我一般把决策周期分为四个阶段，萌芽、了解、对比、决策）。而搜双眼皮的顾客群体很大一部分是处于决策周期前端的群体。两个群体的行为逻辑肯定是不一样的。其中之一是浏览意愿，也就是浏览深度不一样，双眼皮的浏览深度浅，眼综合的浏览深度深。浏览深度浅的看一家两家就不会再看第三家；今天看明天可能就不看了。所以浏览深度浅的群体浏览量就少，就算双眼皮的搜索量比眼综合高，但是双眼皮项目的浏览量比不上眼综合。还有决策意愿也有差别。

这就是“还原”，“还原”是模拟回溯整个过程。其实里面包含了我运营思维体系里的产品思维和流程思维的体现。

“演化”就不啰嗦了，“演化”是思考未来，“还原”和“演化”就是时间轴的概念。我们大概能猜到能被0元吸引的顾客是怎样的顾客，他们的未来又会有怎样的行为。

影响点击率的还有价格、销量、用户心智。价格和销量没得多说了，价格的差异化很大，没法给具体建议，总之自己思考好自己要什么样的顾客群体，这样的顾客私信后怎么聊，到院后咨询怎么开口，流程想清楚了再去考虑价格的因素。

用户心智是需要去影响的，简单举例说明什么是用户心智。怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，过年送长辈脑白金。这些都是用户心智，做双眼皮找某某机构，做鼻综合找某某医生，某某城市就要找某某机构做整形，这些统统都是用户心智。不展开说用户心智的事了，篇幅实在有限。有兴趣的可以私聊用户心智的话题。

人均浏览页面

可以理解为产品的吸引力，影响因素有轮播图、详情页、案例、短评、价格、销量、用户心智、详情页的超链接植入。

最重要的是案例（短评也很重要），案例是触发用户行为的最大动能。无论我们包装的再好，说的再添花乱坠，顾客最终要看证据，证据就是案例（短评也是，但案例最重要（）