52、让「转介绍」无往不利的秘籍

通过之前的三期内容，我相信你应该至少明白：

第一，所谓高质量的转介绍，就是介绍人愿意帮你给准客户去推荐你。

比如，介绍人把准客户和你一起拉一个微信小群组，然后再群里说上一句：“雷磊是给我们家做保险咨询的顾问，很专业、人也很不错，关于你们家的保险的事也可以找他。”

有这样一句话就够了，至于准客户究竟最终能不能成交，不要让你的客户去帮你思考；当然，他如果帮你想了，那我们也不要拒绝。

第二，想要获得高质量的转介绍，你一定要做好对客户的服务工作——至少你要做到售后和售前，做到行为和心态的一致——千万不要出现“签约之前天天嘘寒问暖，签约之后销声匿迹”。

这其实是每一位客户最不希望发生的情况；这也是为什么，往往客户和你签第一张保单的时候，花的时间和纠结会是最多的。

同时，也因为这个原因，往往你的客户在你这里购买的第一张保单，距离他真正需要的保险计划，还有很大的空间——所以，你是不是应该立刻列出已成交的客户，然后逐一去约他们吃吃饭、聊聊天呢？

第三，要让自己对客户做到售前与售后行为和心态的一致，最重要的一个观念就是把客户视为「客源」，而不是一个又一个的「客户」。视为「客户」，那么成交就是整个销售过程的终点；视为「客源」，那么成交只是服务过程中获得的一次被认可而已。

所以，让我给你讲转介绍，我不会教你什么“如果下午要去看电影，你最想邀请谁陪同你去”之类的话术——转介绍根本就不是靠话术强要来的，而是通过你始终如一的表现去赢来的。

那么，当你从朋友那里得到了转介绍的联系人，接下来你准备如何去接触准客户呢？我推荐使用「保单整理」，但是，你知道保单整理最重要的事情是什么吗？下一期，我们就来聊一聊“保单整理的那些事”。