谈判力2~着眼于利益，而不是立场

原则谈判的四要素:人、利益、选择和标准。今天我们学习关于人和利益两个方面。

一、把人和事分开

1、实际利益和关系利益，他们两个不是对立的，找到一个共赢的着力点，让实际利益存在的同时，也带来关系利益。

举例说明，我是卖服装的老板，顾客肯定会跟我讲价，我会在他讲价之前定位好价格，然后把实际情况说明，这件衣服价格背后的价值、材质、品牌故事，让顾客从这件衣服上发现自己的闪光点，这样下来，我们之间的关系就会融洽，然后我就可以让他帮我介绍客户，我会再赠送小礼品的方式表示感谢，这样回头客和转介绍就成功了。

2、如何处理人际关系？

1）认知关系

每个人的认知都不相同，我们要知己知彼，换位思考后找出方案。站在对方的立场思考，可以清楚发现对方需求，理解对方。

切记不要以自己的担心揣测对方，就算是对方语气不太好，我们也可以试着理解对方，不要以恶意思度对方。

2）情绪方面

感知、承认、理解双方的情绪。当谈判中出现情绪时，我们要第一时间感知它，并要求自己停止，我的做法是，感知时，深呼吸，让自己冷静下来。

合适时让对方发泄，且我们不要做出回应。只有先解决情绪解，再解决问题。

3）交流方面

善于倾听，从倾听中理解对方，找到双方有利的方案。

精准表达自己，只谈自己，不说对方，不责怪对方，把自己的需求说出来，一切都是谈出来的。

二、着眼利益，而不是立场

1、找出利益的其他满足方法，只要我们思考，就能发现利益的其他连接法。

2、协调利益，抛开立场，我们把对方当自己人，才能找到更加合适的双方都有利的方案。

三、如何确定双方的利益

1、从为什么找到对方的需求，我们深知自己的需求，再发现对方的需求，解决双方的需求，谈判即是成功。

2、从为什么不发现双方多重的利益，很多的利益可以从各个方面找到，有时当时的我们看起来吃了亏，但为了长远利益，这些都是可以舍的。

四、如何在利益上进行沟通

1、明确告诉对方我们的利益，精准描述出来。

2、承认对方的利益，理解对方。

3、先说问题，再说答案。

4、向前看不回头，不要纠结于之前的不愉快，理解对方之前的过激反应。

思考:

1、谈判时我们很容易犯的错误是，我们和对方是对立的，谈判的目的是战胜对方，殊不知在我们乘口舌之快的同时，我们将会失去未来，我们要时刻记得谈判的目的，是要解决问题的同时，给双方带来利益。

2、当双方都处于激动情绪时，我们自己要先学会喊停，防止场面不可控制，理解对方和我们自己的情绪，重新找到谈判的着力点。

3、跟家人的谈判，不要向前看，不要纠结于之前对方的不良态度，大度方能安宁。

4、善于发现对方和我们的多方利益，让谈判发挥应有的价值。

行动方案:

1、我最近一直会遇到竞争对手，有时听到客户说起，他对我们产品的评判会生气，这两天的学习，我明白对于这种不在一个层面的对手，我可以直接忽视，我要更多关注自己的产品，把内容做到高精尖。

2、让客户受益于我们的服务和产品。帮我介绍更多的客户，面对理解能力差的家长，要耐心！

3、当发现自己情绪不佳时，感知后叫停，和气生财。

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