华尔街之狼

我之前做过很多销售管理的工作，是个喜欢钻研的人。今天这本《华尔街之狼：掌握直线销售的艺术》很有意思，这本书是电影《华尔街之狼》的原型，小李子主演的。

贝尔福特从一个接线员到金融大鳄，他还雇佣大批没有经验的年轻人，把他们训练成了销售高手。

贝尔福特曾经犯过很大的错，所以他多次提到，他的方法能够在销售上帮你获得成功，但必须建立在道德和正义的基础之上，否则就算不上成功。

接近目标客户的关键要素：“10”

我们先用1~10的数值区间代表确定状态。如果确定性在“10”的位置，那就意味着客户在那一刻处于绝对确定的状态。相反，如果确定性在“1”的位置，那么客户当时就处于十分不确定的状态。

“10”，代表产品。

销售嘛，肯定是先看人家对这个产品有没有需求，也就是说，潜在客户要先确定这个产品对他们有什么意义，比如满足他们的日常需要，或者消除他们的某些痛苦。

那如果客户对这个产品的确定性数值是“10”，这代表他对你的产品的价值处于绝对确定的状态，就是他十分喜欢你的产品。如果问这个客户你的产品怎么样，一个绝对“死忠粉”的答案会是:“非常好，这是我见过最好的东西！”这就是确定性在“10”的含义。

但是，这个确定值如果在“1”，就意味着潜在客户对你产品的价值处于完全不确定的状态，可能他们觉得你的产品就是一堆垃圾。在这种情况下，如果你问潜在客户感觉产品怎么样，他们也许会说:“你的产品是我见过最糟糕的！”

那么，这个“1”的含义，就是潜在客户完全鄙视你的产品，而且他们的想法和心意很难被改变。

如果确定值在“5”的位置上，就是客户目前处于一个犹豫期，这正是销售员发挥价值的时候，要不断地去提高这个确定值提高成交的可能。

还有一点很重要的是，处于“5”确实意味着潜在客户对你的产品只有50%的信心，但这并不意味着你只有50%的机会去接近他们。这也就是说，我们可以通过一些技巧接近那些处于“5”的客户，从而去提升客户对产品的确定值。这些技巧我们后面会讲到。

那如果确定值是“3”或者“7”呢？ 在“3”的时候，作者说，这种情况潜在客户也是不认同你的产品，尽管不如在“1”那么绝对；在“7”的情况，你的潜在客户认为你的产品很好，尽管不如在“10”那么好。

在这两种情况下，我们要记住，客户当前的确定性状态仅仅是当前的，它们可以被影响。