根据客户需求演示产品

对于一名销售而言，最终的工作是要为公司卖出产品，创造利润。要想让客户购买你的产品，第一步是要让客户深入了解你的产品，只有在了解你产品的基础上，客户才会结合其需求，做出是否购买的决定。让客户了解产品的方式有很多，比如产品目录递送，PPT介绍，视频播放等等，在众多的介绍方式中，现场演示的方式无疑是最高效、最受客户欢迎的介绍方式之一。因为现场演示能够让客户最直观地看到产品的效果，能够最真实地展示产品性能，不存在任何虚假的语言描述。试想，如果介绍同一种产品，一种方式是拿出产品目录本，一项一项去介绍产品的性能参数、应用场合，滔滔不绝介绍半个小时后，把目录送给客户，让客户再回去仔细研究；另外一种方式是拿出产品，接上电源，一边演示，一边介绍产品的性能和应用，声情并茂介绍半个小时后，让客户拍摄几张演示图片，回去分享和汇报。两种方式，哪一种更有效果呢？很显然，大部分客户更喜欢后一种，因为更生动，更直接，正所谓“耳听为虚，眼见为实”。

当意识到了演示产品的重要性时，很多销售人员开始了行动，每天辛勤地拎着演示箱登门拜访，逐一演示。过了一段时间后，有些销售人员发现这种方法效果并不明显，对于销售业绩的提升并没有明显的帮助，继而有些灰心丧气。那么，问题出在哪里呢？通过实际跟踪，我们发现，很多销售看似在演示产品，其实，他们并“不会”演示，说白了，就是他的演示并没有切入客户的真正需求点。因此，即使你演示再多，对于客户而言，也只不过是走马观花，你离开后，演示很快就忘记了。

那么，我们应该如何更高效地演示产品呢？简单讲，就是客户关心什么，我们就演示什么，你的演示一定要满足客户的需求点。要知道，人们的精力是有限的，他们更容易集中到能解决他们问题的点上，一旦你的产品能对应其需求，他们的兴趣会立马提起来，聚精会神地观看你的产品演示。但是，如果你的演示并不是他们所关心的，他们会很快失去兴趣，面对你的询问，他们只能出于礼貌地搪塞和应付。

在实际的销售工作中，也许客户并不会那么明确地提出自己的需求。有时候，客户连自己真正需要什么也不是很清楚，有些模棱两可。这个时候，就需要你多和客户沟通，结合自己的销售经验，找出客户真正的需求，然后有目的性地去演示你的产品。我们经常说，“客户是上帝”，那么，客户的需求就是“上帝的需求”，一旦你满足了“上帝”，“上帝”会亏待你吗？