《谈判》读书笔记

盖温·肯尼迪

一、谈判的误区：面对艰难的对手，较好的办法是做出微小的让步，以换取对方的善意。

谈判者绝不轻言让步，除非交换。

二、交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，这笔买卖就成了。

谈判的目的不是取胜，而是成功。

三、谈判者最不该做的事：接受对方的第一次出价。如果没有谈判过程，对方会觉得上当受骗。

️四、抱怨不是谈判，要通过谈判去弥补损失。

五、展示预算的底价，并辅以书面证明。要求对方展示价格明细。

六、保留书面记录，避免对方反悔。

七、避免措辞含混的合同。多问几个为什么，每个问题都以“万一”开头。

八、凡事都可以再商量，关键在于可以进行补救。经过再次谈判的合同，必须尽可能引起对方高层的注意。

九、怎样教狼去追雪撬？—善于让步的神话。单方面作出的“善意的让步”，不但不能软化对方的立场，相反只能使其更加强硬。

十、用令人震惊且言之有礼的开价镇住对方。

十一、当一只老鹰，不要当鸭子。为自己的开价自豪，且热衷于砍价。

十二、坚定你的决心。态度软弱，单方面做出让步，对方必然步步紧逼，逼你做出更大的让步。你所有轻易的降价，都是从全体员工的奖金甚至是工资里抠出去的。

十三、远离不当交易。对交易的事物和人不要牵扯任何情感。不要被不劳而获的骗局所诱惑。

十四、善用“如果”二字禅。使对方重视己方提议。最重要的交易原则：没有白给的东西。

十五、如何应付难缠的对手？看这件事对自己有什么好处。实行有来有往的原则。

十六、在不知道对方提议内容时，永远不要贸然修改自己的提议。

十七、掌握谈判的杠杆。谈判双方如何看待彼此之间的关系。只要能够影响对方的看法，就肯定能做成一笔有利的交易。

十八、如何掌握谈判主导权？虚构一个首长。谈判的关键在于：卖主希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己愿意接受的最低价。

十九、引起对方的注意，从双方的利益出发提出诉求。

二十、如何区分真相与假象？在你能够清楚地回答出“我为什么需要”这一问题之前，永远不要购买、投资或垂涎于任何东西。

二十一、如何不再让步？坚定自己的决心，摆脱其他人对价格看法的干扰。善于应付对方的还价和善于向对方还价，是成功的谈判者必备的两大技能。

二十二、改头换面，争取好价钱。市场没有不能变的价格，因为世上没有不变的“包装”。

二十三、如何应付威胁？千方百计寻求回旋的余地，并尽量加以扩大。

二十四、死硬分子。强硬的买卖人给买卖出难题。买卖双方围绕价格和商品规格展开唇枪舌箭，已是司空见惯的事情了。

二十五、如何抵御恫吓。如实看待那些东西，不要为自己的幻觉所迷惑。穿着和办公室装修并不能一定代表实力。

结语

1、想清楚自己和对方想要的东西。

2、从广度立场思考问题（交换）。

3、正是因为双方对事物价值的看法不相同，所以才需要谈判。

4、礼貌谦让无可替代。

5、了解对方的业务、机构和人员背景。

6、以“如果…那么…”提出建议。

7、凡不符合己方利益的交易，都有权说不。

8、给予每一个与你打交道的人最大的尊重。

9、竭尽全力不折不扣的执行双方签订的合同。

10、面对一个棘手的争议问题，必须根据万事皆可谈判（也可再谈）的原则采取行动。