共读《文案训练手册》第19章：心里诱因中17和个法则

共读《文案训练手册》第19章：心里诱因中17和个法则

写广告文案需要考虑的心理因素

1.参与或拥有的感觉。

如果你能给客户把你要销售的物件，以动态的形式描写出他此刻正在享受这个物件的全过程，那么你的销售是成功的。

将意识集中在一段精神旅程上，以营造出读者的参与感。

2.电视和互联网的参与感。

参与机制，一种与你销售的产品联系密切的参与机制是非常有效的。参与进来的顾客会感觉自己是其中的一份子。

3.我甚至挣了更多的钱

如果顾客对参与的项目产生了好奇心，那是一个拥有的感觉与参与的感觉相当接近的概念，当你带领读者，想象如果已经拥有这个产品会是什么样子的时候，你使他们运用了自己的想象。

2.诚实。

你在广告中越诚实、越坦诚，顾客的反响就会越激烈。适当的可以写一写这个产品的负面信息，这样更容易增加信任度。因为你是诚实的。

3.正直。

广告是一种来自一个组织或者个人的私人信息，它是作者的个性和正直性格的直接反映，通过你的信息的真实性，你的广告的面貌，你传达的图像，甚至是你使用的字体，都可以传达出一种正直的性格。

4.信用。

如果你在广告中传达出了诚实正直，那么你的信用也就建立起来了，信用是可以让人信赖的。信用也意味着符合实际，信用的影响也可以延伸到刊登广告的杂志和报纸上。

5.价值及其证明。

通过定位你的产品，将它同其他产品相比较，或者通过证明你的产品在某方面的价值。为客户提供可以将它的购买合理化的逻辑。

6.使购买合理化。

在广告的某个地方，通过给购买者提供一些辩护，解决掉所有的疑问。价格越高就越需要为购买找借口，价格越低或者这种价格代表的价值越高，就越不需要为购买辩护。

7.贪婪。

以打折的方式吸引贪婪是一种非常有效的激励因素。很多人都曾无数次因为打折而买了根本不需要的东西。。产品价格过低，可能会减少你的信用，除非你将低价合理化。贪婪并不是一种可以一直使用的技巧，但是他应该被认为是一种非常有效的，能够作用在每个人的弱点上的元素。

8.建立权威。

顾客喜欢同某一特定领域的专家做生意。因为专家的权威性不需要描述。人们尊重权威，没人想犯错误。

从一则广告的文案、设计或者信息中，顾客就能感觉出来。你所销售的产品或服务领域建立权威性，你会发现这会在你的文案的有效性上产生巨大的影响。

9.满意度保证。

人们读完了整则广告，然后再接近结尾的地方，当他们要做出重要的购买，决定是这个满意度，保证消除了所有剩余的对接受这个概念的抵抗。

10.产品的本质。

每种产品都拥有一种展示自己的有利方式，能够表达出这种产品的真正优势和情感，更大限度的激励更多的人来购买他们。

11.客户的本质。

客户的情绪因素会对我们计划好的销售方案做出最好的回应。你的产品或服务要能解决客户的基本情感需求，无论你提供的解决方案是复杂的还是简单的，从情感的角度你才可以直抵客户动机的核心。

12.当前的时尚潮流。

流行时尚消失的速度与他出现的速度一样快，所以你必须很早就抓住这个时刻，然后在超流的顶峰刚过时就马上抽身出来。

13.时机。

时机绝对和时尚有密切的关系，把握好这个度。

14.建力联系。

无论卖点是一种新产品，还是一种独特性质，或者是一种新的概念。都要找出客户熟悉的东西，将它同以往销售的东西联系起来，在客户的头脑中创造出一座桥梁，客户只需要花很少的时间来理解这种新产品。

15.一致性。

永远要使第一次的推销简单。一旦客户从你那儿购买了东西，你就很容易向他提供其他的东西，以增加销售。

16.符合客户需求。

你要意识到，通常你必须沿着已经成型的那条路才能完成你的目标。你要满足市场的需求来积累你所需要的资本，接着你就可以去追逐梦想了。

17.归属感的渴望。

归属和认同于一个拥有某种特定产品的团体的渴望，是营销和文案写作中被意识到的最有力的心理动力之一。