超高价营销第10课：目标市场的核心需求

导语：客户的需求就是客户的梦想，我们要了解目标客户的具体需求到底有哪些，然后我们才能够通过满足客户需求来达到销售的目的。

客户的梦想：客户的梦想是什么？客户对现状肯定是不满意的，他希望改变，但是他希望改变后的状态是什么样的呢？记住，营销就是在现状和梦想之间搭建桥梁，我们必须知道客户想去哪里。你对客户的目的地、梦想了解得越清楚，你的营销就越能有的放矢。

客户的近期目标：既然客户有梦想，那他就会有目标。也许他累积了一些知识，有了一些方法和技巧，也曾努力过，那他现在的目标是什么，你要了解清楚。

客户最大的障碍和困惑：如果客户现在还没有实现目标，那他肯定是碰到了一些困难或障碍。你需要找到这些困难或障碍。

客户的对策：客户的对策是什么？比如，他没有接触你的产品之前，他用了别的产品，那别的产品是什么？它的问题在哪里？比如减肥，有很多人反复试验各种各样的减肥方法，但是不灵。也有的人说：“管他呢，胖就胖呗。”当然，这也是对策。

但是你需要告诉客户——这种对策是有代价的，比如会导致什么样的后果。你应该让客户清楚：没有你的产品，他在生活中会缺失什么。

也许他会成为胖子，会一直这么胖，还会付出很多其他代价。这些你都要理解清楚。我们的营销提倡：我们不仅仅是卖产品，我们更需要理解客户。怎么理解客户？客户的需求往往有几个不同的方面。

比如说，怎么赚钱。你问企业老板：“你需要什么？”他可能说：“我需要赚钱。”但是赚钱只是一个表面需求，他为什么需要赚钱呢？可能他会说： “赚钱让我很有成就感，我想要什么东西都能买到；赚钱能够实现我的梦想。”

所以，他可能是希望获得一种自由的感觉。作为营销人，我们必须剥开具体的表象，弄清楚他更深层次的需求。

有人说“我要减肥”，但减肥和赚钱一样，是个表面需求。他为什么要减肥呢？可能减肥让他觉得：我在别人面前不丢人了，我在别人面前有自信了。所以，他需要这种自信。

这是一种情感的需求，但即使是这样的需求，也还是一个次要的、表面的需求。在更深层次，他希望什么呢？他希望成为 一个与众不同的人。

每个人都希望成为一个与众不同的人，每个人都想有个不同的身份。如果你问身边的人：“你为什么需要自由？”他可能会说：“因为我要享受生活。

如果我自由了，我就能够创造价值，我还能成为优秀的企业家。我希望朋友们认可我，认为我是一个成功的人。”注意，“成功的人”是一个身份。一般来说需求有3个层次。

当一个人向你描述的是具体的价值或行为结果时，这是一种表面需求，在这后面一定有一种情感的因素。我们知道“情感驱使行动”，所以这是一种情感的驱使，但是情感的背后也一定有一种“身份的改变”。

这很重要，这意味着：在销售的时候，如果你能够描绘出客户在使用你的产品之后所发生的具体变化——包括环境的变化、生活方式的变化、情感的变化和身份的变化，那么你的销售就会更具威力！

克亚老师在推广表演英语的时候，创造了一个词，叫“国际自由族”。“国际自由族”是什么呢？它是一个身份。一说到学英语，大部分人的反应就是：我要背单词，我要抠语法。这是很表面的需求，更深层次的需求是：

我想结交一些外国朋友，我想在更大的范围内去选择自己的工作和生活方式。人们希 望有一种“我可以掌控自己的命运”的感觉。“国际自由族”就给了人们这种感觉，给了人们一个身份。

克亚老师在2003年创造出这个词，很火！当时他接受过47家媒体单位的采访，都是解释这个概念。很多杂志，包括《时尚健康·男士版》《时尚健康·女士版》等都在讨论这个词。虽然他卖的是英语，但是最后他卖给客户的其实是“一种身份的变化”。

这个词引起了大家的共鸣。为什么媒体会这么积极地报道呢？因为他看到了公众的需求——这是公众想要的东西。实际上，“国际自由族”也为克亚老师的一本书——《都是英语惹的火》的出版，作了很好的铺垫。

这本书在2003年1月出版，当时有32家报纸作了连载，包括《华西都市报》《海峡都市报》等。很多单位邀请克亚老师去演讲，后来因为“非典”肆虐，所以他婉拒了。

从这里你可以看到，概念——也就是身份——的威力是非常大的。虽然你的产品和服务给客户带来了一些具体的价值，但是你不要停在这里。你要让客户获得更多，你要让他有不同的情感体验，最好让他的身份也发生一些变化。

身份有什么用？身份就是你在人群中的标识。我们每一个人都希望在人群中是独特的，是不一样的，这是人的需求。如果你能让客户在人群中有这样的标识，那你的产品就是非常有吸引力的。

宝马、奔驰汽车就是这么做的。如果你开奔驰，你是一类人；如果你开宝马，你是另外一类人。我曾经跟宝马的市场总监聊过，他说：

“我们的营销重点不是卖更多的车，否则品牌就泛滥了。我们的目的是让那些年轻人，那些在读的大学生发誓：大学毕业之后，我买的第一辆车就是宝马。这样的人越多越好。”

这就是改变客户的思维模式。

虽然宝马的营销不是为了最大限度地卖车，但是如果有更多的年轻人，尤其是成功的大学生们，都在渴望着“第一辆宝马”的时候，“卖车”就是必然的。所以，宝马在这方面的营销非常成功！他们造就了一大批思维模式被影响过的客户、一大批忠实的“粉丝”。

要知道，很多人买宝马不是一晚上就决定的，他们可能在几年前就决定了。这就是宝马营销的威力，它让你成为 “不同的人”。

好了，今天的内容，我们就分享到这里，谢谢大家收看。