传统生意套路失灵，是遭遇了“三级火箭模式”-【梁宁：产品思维30
上个月去印尼考察燕窝，结伴同行的是我们的上游供应商，来自新加坡的华人Jones。Jones跟我吐槽，现在完全看不懂我们国人做生意的套路了，明明自己不赚钱甚至赔钱，还要把价格一降再降，搞得全行业都不好过。
我用小米公司的例子做了回复，你以为你在和小米比手机，其实它只是拿手机做头部流量。
你要赚钱的东西，并非是他人要赚钱的地方。
如果对方应用了这样的“三级火箭模式”，那我们传统的生意套路就会失效。
什么是“三级火箭模式”
在回答“三级火箭模式”之前，我们先解答一个疑问：为什么火箭是三级的，而不是二级或者四级？
我们通常看到的交通工具都只有一节：飞机是一节，机翼里装了很多航空燃油；汽车也只有一节，汽油在车身里。火箭如果只有一节，里面又装燃料，又装要发射的卫星，会怎样？结论是：飞不起来。如果火箭只有一级，其燃料和箭体的重量太大，现在的燃料效率则无法将其推出大气层。
人类很聪明，很快明白：燃料不停喷射，火箭壳还保留，等于燃料在不停地推巨大的空壳。如果喷射一点燃料，丢掉一部分火箭壳，行不行？是可以的。如果有一个动态系统，不停地喷射燃料同时抛出火箭壳，它的推重比就能够达到最优。最优是多少？50吨的火箭可以推1吨物质。
但新的问题来了，人类目前没有可能发明一个不停地动态丢燃料的火箭。所以只能把火箭分级，最少二级，最大无限多级。我们来看二级火箭。如果火箭只有二节，燃烧完第一级丢掉，然后第二级再飞上去，需要多重呢？以1吨卫星为例，需要149吨重的火箭(包含燃料)。三级需要77吨、四级65吨……。
如果只做二级火箭，149吨才能推1吨。三级只需要77吨，如果用三级火箭能减少一半重量，费用差不多省一半，可是故障危险却超过一倍，但还能接受。而到了四级火箭，危险程度就变成四倍，重量仅仅省了10吨，就变得不划算了。
由此可知，二级火箭虽然简单、安全，但耗费燃料和火箭壳都很贵，四级火箭成本虽然下降了，但它的复杂度和危险性都大大增加了，而三级火箭性价比最优，所以，三级火箭是最优选择。
互联网公司的三级火箭模式
很多互联网公司应用三级火箭发射的原理，演化出了商业的三级火箭模式：
第一级火箭：头部流量。
第二级火箭：沉淀用户的商业场景。
第三级火箭：商业变现，完成商业闭环。
比如，知识服务商罗辑思维：
第一级火箭是罗振宇坚持了多年的免费脱口秀。现在做知识付费的平台很多，但是只有得到App是有头部流量的。
第二级火箭，就是沉淀用户的商业场景，得到App。
第三级火箭，变现，大家付费听各位得到系老师讲课、得到大学、跨年演讲等等。
再比如，腾讯的崛起。
第一级火箭是即时通讯工具QQ，获得了大量用户。
QQ当时就是一个工具，人跟人聊天，只是QQ更聪明一点，做出了一个可以搜索18-24岁女性的功能。这个功能解决了陌生人交友的刚需，是那个时代的摇一摇。当时在QQ上找不到收费的点，会员是过了好几年才做出来的东西，也没多少人加入。最早的QQ会员只有一个炫耀型功能，可以把名字显示成红色的，其他功能基本没意义，但是这个功能很能体现腾讯未来在游戏的盈利思路。
那个时候腾讯相当艰难。但是它找到了一级火箭：通过IM获得了很多的用户，虽然用户不是钱。如果仅仅有这个商业模式，恐怕现在大家就都没有听说过腾讯了。
现在大家说拥有用户、拥有流量一定会成功，这是被前人证明后才这么说的。但十几年前可不是这样，那时随便一个互联网产品都有很多用户，比如说亿唐、易趣、CHINAREN都有很多用户，但很多都亏钱。
第二级火箭：做了QQ zone 获取内容留住用户
腾讯的第一级火箭IM是找到了用户，成了一个交流工具。
很快腾讯的QQ zone上线了。你会发现很多人上QQ的目的和方式改变了，开始把自己的日记往上贴，传自己的照片，到朋友的空间浏览，从聊天工具开始了生产内容。这个内容是UGC（用户自己生成内容）的，用户越多，内容就越多，内容产生了用户黏性，产生了信息的积累。最早QQ是一个社交软件，但它的社交性、黏性、用户的虚拟自我感都没有那么强，有了QQ zone，情况变得不一样了。
第三级火箭：做游戏等数字内容分发盈利
接下来，腾讯发射了三级火箭：贩卖数字内容，最出名的就是游戏。游戏迄今为止仍然是整个互联网上变现能力最强的商业。腾讯终于找到了一个变现方式：直接用QQ推游戏非常困难，而通过QQ zone推游戏，尤其是轻度的休闲游戏以及网页游戏，是很适合的。这是腾讯的第三级火箭，腾讯从此走上了数字娱乐内容王者之路。
什么样的人可以玩三级火箭？
三级火箭的模式听起来有一种打破常规，颠覆式创新，甚至改变世界的味道，但事实上对操盘的人有着极高的要求，不是随便就能玩得转的。
比如我有一个朋友，毕业于人大法律系，在知名律所工作三年后辞职创办自己的律所，起初是正常的接案办案，后来就有了想要为律师界做点事情的想法，想要开发一个App，原来的投资人得知后或撤资，或不再追加投资。朋友很疑惑：这是改变世界的好事情，为什么投资人不理解。
其实就是我这位朋友的势能还不够支撑其做这样一件“大事儿”。
要玩三级火箭，有几个必要条件。
第一，第一级火箭一定是要高频应用。三级递推一定是高频推低频，没有低频推高频的。
比如快手抖音的短视频是高频，推直播卖货是低频，是可以变现的。
而我这位朋友，是没有一级火箭的高频应用，直接上来就是低频的律师服务App。
第二，通过一级火箭获得大量用户之后，要有足够的系统能力快速展开一个能够沉淀用户的商业场景。
比如一些工具类的App，虽然有大量用户，但是让用户沉淀到变现，都非常困难。
第三，操盘三级火箭的人，一定是个势能积累到一定程度的人。
首先，他要有强大的融资能力。一级火箭是不赚钱的，你需要用免费来支撑一个庞大的用户服务系统，还要保障用户满意，这是一笔很大的钱。没有势能的人，是很难募到这个规模的钱的。
我这位朋友，草根出身，工作刚刚满三年，也没有几个自己独立结案的客户，天使融资还是几个大学同学凑的，要募到这么大规模的钱，非常非常难。
其次，一级火箭铺开头部流量后，他需要有足够的势能能在短时间内聚拢资源，快速张开。
这既是对内的要求，也是对外应对竞争对手和巨头的要求。先发优势就是快速建立起自己的护城河，把别人挡在外面，如果这个系统能力不足的话，那结果就是给别人做嫁衣。
混沌大学能在短时间内聚拢到各行各业的精英，来研习社做分享，这不是其他人简简单单就能做到的。
第四，操盘三级火箭的人，一定是个狠人。
像开头我那个新加坡合作商吐槽的那样，这种利用一级火箭抢流量的人，是要招人恨的，因为你要做的是改变格局，颠覆现有行业的事情，再直白一点，就是干掉现有企业。
如果不够狠，不是“蓄谋已久”，不是有高频应用场景，不能承受职责的人，三级火箭还是玩不了。
总结一下，什么是三级火箭模式？第一级火箭是头部流量，第二级火箭是沉淀用户的商业场景，第三级火箭是变现，完成商业闭环。三级火箭听起来很美妙，也足以“名垂青史”，但是对操盘项目和操盘人有极高的要求，不要轻易玩，否则就是玩火。
附本节知识贴
