680.影响力5：怎么发挥“关联原理”功效？如何对付别有居心的“
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《影响力》一书中提出过对比原理、互惠原理、言行一致原理、社会认同原理，第五个提出的是“关联原理”。
谈及关联原理，作者罗伯特先谈到了“喜好”这个关键词：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
研究表明，我们喜欢与自己相似的人打交道，所以中国也有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”等说法。因此，一些别有用心的人，可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢，其本质是试图让我们顺从。同时，积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢，毕竟人们都喜欢赞美而不是批评。这都是“喜好”的运用形式。
喜好与“关联原理”，是一对“好伙伴”。还有一项研究，同一款汽车打广告，一个广告里面有性感的女模特，另一个广告里面没有。最后，男性普遍觉得前一种广告里的汽车速度更快，更讨人喜欢，更显得名贵，设计更精致。但如果问起来为什么，很多男性都拒不承认漂亮的模特竟然影响了他的判断力。
所以，很多企业找流行艺人代言，把产品与明星联系在一起，就是广告商利用关联原理赚钱的一种方法。我们经常在无形中成为顺从专家和关联技巧的“受害者”，但我们并非不懂它是怎么回事，事实上，我们自己也经常使用关联原理。
比如，佐治亚大学做过一个实验，让一个人向同学转述电话消息，一半是好消息，一半是坏消息。但是，学生会根据消息的好坏，选择不一样的传达方式。
假如碰到的是好消息，传话的学生会说：“快去接电话，你有好消息，快去打听详情吧”。但是如果传递的是坏消息，传话的学生则会说：“有电话找你，具体的情况最好是你自己去问一下”。如此看来，学生们早就明白，要想获得他人的好感，必须把自己跟好消息联系起来，而躲开传播坏消息，避免被“误伤”。
此外，一些上门推销的公司，建议销售员采取“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就向他施加压力，问还有哪些朋友可能喜欢这种产品。于是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一个朋友的名字，并说“是他建议我来找您的”。每当这种情况，人们很难下决心把销售员拒之门外，因为这简直就像是拒绝自己的朋友。这是“关联原理”在商业推广中的又一个典型案例。
根据关联原理，如果我们能用一些哪怕是非常表面的方式，让自己跟更多成功人士联系起来，我们的公众形象也会显得更加光辉。尤其是我们通过技巧，展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢和信任。
因为很多手段都可以增加好感，所以通过投其所好或者拍马屁，让别人顺从，以达到自己的目的，似乎并不是什么特别难的事情。那么我们如何规避这种甜蜜的陷阱？
罗伯特给出了建议，就是要把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。比如，很多销售员嘴很甜、会来事、服务好，很快就能赢得了我们的好感，但是终极目标是为了促成交易。所以，我们要认清关联原理的弊端，不能因为怕驳了销售员的面子，就买下了自己原本并不是那么喜欢的东西，我们要为自己的钱包负责，而不要太在意销售员的脸色是否难堪，否则迟早会后悔！
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齐帆齐2022年度营第273篇，1269字，累计483364字。
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