精读|丹尼尔·平克《全新销售》06头脑清晰

这一章学习头脑清晰（Clarity）。初看头脑清晰以为是一个名词，其实是一个动词，是使头脑变得更加清晰的意思。这里特指帮助他人以全新方式看清所处位置，从而找到之前没有意识到的问题的能力。

年终时，公司聚餐，我们策划了一个红包小活动。红包里面包着200元，每个人一个。可以选择当场带走200元的红包，也可以选择不带走，保存在公司，半年之后重新发放，那个时候就可以带走400元的红包了。结果，只有很少的一部分人选择保存在公司，大部分人都是当场带走了200元的红包。私底下听到有人议论纷纷讲，半年之后可能自己都已经不在这家公司上班了呢。

还有，我正值壮年。有的时候，看到自己零钱通钱包里面，还有不少的金额时，第一反应就是想花掉。根本不会考虑到自己年老之后，如果没钱用了应该怎么办。正确的做法应该是现在就要开始存钱，准备应付将来自己的养老。

当下是已知，未来是未知。其实，研究人员早就已经破解了这些问题发生的根因，那就是：打心底里，我们认为今天的自己和未来的自己是不同的人。头脑清晰的做法就是鼓励人们应该带走400元的红包，更应该为了退休而多存钱。

所以，销售也不一定当场就要提供解决方案，而是应该懂得发现新机会，就算一时不能成交也会继续服务别人的人。其实，寻找问题其实比解决问题更为重要。这是头脑清晰的做法。爱人已经和我讲了好几次，需要找人回来更换家里阳台窗户的纱窗，因为实在太脏了。因为纱窗太脏了，需要解决这个问题，方法就是更换新的纱窗。纱窗脏了，是因为空气污染，这是寻找问题。找到了问题，解决问题的方法也就不只是换纱窗这一种了。最终，我给的解决方法是拆除了纱窗，安装上了封闭式阳台，还顺便加装了一些材料，在阳台上搭建成了一个小型的阳光房。不仅隔绝了空气污染，而且还能够享受阳光。

对比，能够放大说服的力量，这也是头脑清晰的做法。老话讲，有对比才有伤害。比如，一名乞讨者，面前写着一个牌子“我是一个盲人”。试想一下，他的旁边也有一名盲人乞讨者，他的牌子是这样写的“我有一个漂亮的女儿，而我是一个盲人”。肯定旁边的这名盲人更加能够吸引路人的同情，因为他有一个漂亮的女儿，但是他却从来没有看见过。华为手机如何比苹果好？肯定是要对比着讲出苹果没有的，华为却有。

继续补充一下头脑清晰的5大框架。第一：少即是多。前年夏天我买短袖，就黑白灰三色，我选择了灰色。去年夏天我买短袖，同一品牌的短袖却变成了黑白灰黄红蓝紫粉八色，我瞬间就被搞晕了，一件都没买。第二：人们更倾向于购买体验而不是商品。我经常会去城里最大的那家大众书局购买纸质书籍，朋友就会讲我白花了冤枉钱，因为朋友认为网购更加便宜，但朋友却不知我享受的是在大众书局待着看完那本书的下午时光。那种书香的氛围，总是让人神清气爽和回味无穷。第三：贴标签的作用。儿子很没有自信，自从我给他贴了个标签“你的作文班级第一”，他开始拼命努力，果真好几次都破天荒地拿了班级第一。第四：少量的负面信息，不但无害反而有益。第五：有潜力比有实力更受青睐。不讲了，最后两点懂得都懂。