最苦逼的美业B2B怎么变得更轻松？

在美业域，很多企业从中小店铺需求的供应链切入，“易美佳人”并没有选择这个方向，在孙邻家看来，美容用户特征更像大C，个性化需求明显，单用户下单品种多而量少，供应链会变得很宽且很浅；门店运营以销售为导向，轻视服务，新客并不能解决其运营的问题；上门美容需要大量的人力，成本高，服务标准化难，做起来并不轻松。

孙邻家表示，“易美佳人”现阶段只做美容+SaaS+交易，深度垂直。想要服务的是美容链条中中小商家和美容顾问，通过订单以反向供应链、以管促消来链接BC两端。

讲美业B2B怎么更轻松？其实这个话题有点大，我们也一直在探索。行业里有句话是说做电商最苦逼的是做美业，做美业里最苦逼的是做B2B，做B2B里最苦逼的是做美容，所以我们选的是最苦逼里的战斗机。

易美佳人定位的非常明确，就是做B2B和交易服务，是一个以订单管理为核心做交易的平台。

为何不从供应链切入

大家都知道美业领域有1.2万亿的流通市场，那如何切入这个市场？现在有很多知名企业都从中小美容院的供应链切入。我们也在想，为什么不从这个地方切入？其实跟刚才讲到轻松有关系，这里肯定有很多做美业的朋友，大家会觉得做美容不是很轻松。

但回过头来看，美业会有这样一些特点，首先美容分大型、中型、中小型或者独立手艺人。大型的美容院，或者像一些连锁的集团，从采购、财务，到部门经理要有很长的决策机制，会花费大量的时间精力。你会发现到最后其实不是在做一个生意，而是在做一个关系。当然当你绕开这个决策机制，进去之后，会遇到另外一个问题，就是账期。

所以想做大型的美容企业，确实很难切。想转头去做中小型美容院，也会发现一个问题，这里面有两个角色：角色一是老板娘，角色二是店长。

有时候大鬼好搞，小鬼难缠，店长有可能会有这样那样的事情。当然独立手艺人的部分，会更好做一些。但其实我想说，切进去很难。

如果中小美容院能切，形态是这样的，你去一个小美容院护理，他会给你一张A4纸的项目单，高级一点的还会有图片，这个项目单里会包含差不多四五十种项目，各地的产品会汇聚到这个小店里，满足用户基本的项目需求。

你会发现每一个项目所对应的手法、产品可能会有2-3个，那么四五十个项目，可能会对应四五十个品类的产品。但每个产品的进货量都很小，可能只有10瓶20瓶，甚至5瓶8瓶。

当然这还是第一步，对于美容院来讲，他们所要满足的条件是能一站式购齐，除了产品之外，还需要辅助器材，还需要一次性用品等很多的东西，sku会多到几百上千。

在做整个供应链的时候，就会变得不轻松。因为你发现，日霜和晚霜，可能是两条采购链。日霜和洁面剂又是另外一条采购链。

所以面临的一个问题是，在做上游供应链的过程中，供应链会变得很宽且很浅，这部分很难撬动。

还有其它方面。以前我们经常看到，在美容院门口贴出叫招美容师，但现在越来越少。因为现在很多中小美容院，老板跟美容师是一个人，为了降低成本提高效率，现有的美容院，采购的时候，产品需要厂家提小件分装支持，可以直接销售出去。

所以我们在国外看到，虽然有很多机器化生产，但会发现小件分装这个事情还是得靠人。像韩国、欧美人工这么贵的国家，在做这些小件分装的时候，是一些四五十岁的老妈妈在做。所以小件分装这部分，肯定会转嫁到产品的代理提供商。

我们看这个场景，就会想到，如果我要满足中小美容院客户对产品销售的需求，我要有一个一万方大的中心仓，可能有一半人在做分包分拣，把整包货拆开，打成一个个包到用户那里。100单、1000单可以，如果是10万单、100万单，成本不会因此降低，反倒是同比增加。

这样其实非常重，我们也会觉得可能不轻松。其实，在中小美容院的配送过程中，所呈现的特性更像是一个大C，而不是一个B。因为在配送的过程中，也是散点式的，所以我们考虑了很久，要不要切产品供应链？

我们发现美容不是太轻松。当然也有做得非常出色的同行在做，我们回过头来想说，美容这件事情其实是B2B2C，这里的C我们认为是一个大C。那B2B小B是谁？是美业中小美容院的店长。

中小美容院店长的痛点

中小美容院店长的痛点包括哪些呢？比方说需要记录每天客人的信息、订单的管理，美容师业绩的考核。我们发现由于用户年龄结构的变化，对美容需求的个性化变化，导致美容院的目标客户也随着发生变化，店长对这些客户的管理也面临着变化，但是多杂的信息和用户需要就很难把握，所以就会对互联网的需求更加强烈。

在产品方面，目前这些代理商的价值也还有，他们会不厌其烦的进行各种会议的组织、下店进行销售支持，尽管产品本身并没有什么特殊的改变，但是可以满足基本产品需要，当然个性化产品和与用用户需求对应的产品，还是需要互联网供应链的整合才能完成。

再一个，相比较店长的每天工作，进货与每天的顾客管理及项目推广对比，后者会占据他们工作的大部分时间，而信息的碎片化，以及由于美容师个人的责任心造成的运营信息不完整，会给他们的工作造成巨大的影响，而且会直接影响直接的业绩和收入。

我们觉得切这部分人的市场空间会比较大。当我们走下去看这些人的时候，会发现他们也活的不轻松。他们主要有几个痛点：

第一个：他们基本上没有办法完整的画出客户的画像。都是用纸质的笔记本随便的记录着客户的基础信息，名字、电话、消费类别等。但是这个顾客从哪个信息渠道获取店里的信息，是什么吸引她进入店里消费，具体的时间节点、接待人的分配、当时对话的场景，以及用户的需要等等，都没有办法完整的呈现，更不用说客人的具体爱好，生活品味等内容了；等到客人流失的时候，全然无法系统回顾这些重要节点信息。

再一次分享会上，我们曾经了解过店长每天的工作情况，也问过一个客人的主要信息可以记忆多久，通常情况下一个客人如果每周都来一次消费，那么主要信息都会记得，但是如果中间有间隔这个时间就会缩短，到一个月还不来消费基本就忘记了，这个时候再去唤醒用户是非常困难的；另外，即便对于这些消费频次比较的客人，也会随着“陌生的熟悉”而忽略很多信息节点，之所以叫陌生的熟悉，就是因为尽管比较熟悉了，但是还是无法完整掌握客人的爱好等，也是由于这种熟悉会让美容师在服务过程种不自觉的放弃服务警惕，不经意间的举动都会导致客人流失。其中一个店长分享，她记得一个客人的流失就是因为美容师在服务过程中聊天，在背后评论了谈论的人，客人后来就很少到店里消费了。画不出精准的画像也就没有办法进行精细化运营。

第二个：他们每天进行这些数据的记录不只是时间成本，更是一种心理摧残；他们很多人并不会利用电脑进行复杂的统计分析，即便有丰富的信息也无从使用。这对他们的实际工作没有任何的指导意义。

第三个：他们在用户即将流失的时刻是无能为力的，在日常的经营里也缺乏行之有效的方法，只能依靠不断的会议培训，大而全的获取一部分产品相关的技能，这对整个运营已经不足以够用。

第四个：在传统经营里，顾客离开店，他们就已经失去了对用户的掌控，没有互通的渠道，即便用微信这样的工具，也不能在服务环境中时刻掌握用户的需求变化。

所以看到他们有这么多痛点，我们希望服务他们，帮他们解决运营的问题，让他们运营变的更加省时间、力气，更加省心、省钱，让他们的生活会好一点。

我们发现，如果这一部分人的劳动力被释放出来，潜能是非常大的。他以前晚上记录，白天服务，现在时刻就可以查阅信息，我们想到切这一部分。

我们服务于900万美容院店长，还有几千万万的化妆品生产者，这些生产者可能是100万的生产基地，可能是500万的美容顾问，也可能是6000万的研发者、生产者。他们最大的痛点就是开发出来的服务和货卖不出去，或者不对路。尤其对于上游的厂家。

这就有一个问题，怎么把货生产得对，把货卖出去，这也是他们的痛点。所以我们在想，通过订单来指导上游的生产，让他们的生产变得更加高效、对路。如果订单确定，那么生产什么样的品类？该生产多少？什么样的品质符合用户的需求？都可以在这里反应出来。

我们希望帮助美容院卖货卖得更快，卖得更多、更好。因为这条链很长，有很多的经营者在当中赚不了钱。所以我们在产品设置上就采用了BC结合的方式，并没有单一的只提供运营工具，我们实际是在做帮助美容院管理C端的事情，因为他们的业务都是围绕C端展开的，他们对客户的管理，怕客户流失，他们的业绩需要客户支撑，他们的培训和营销都是针对客户进行的，但是他们自己的力量会比较薄弱，持续性和创新性都会差很多，而我们通过在C端帮助他们提供项目的在线预约、店铺搜索、视频闪购就可以很好的维护住用户，然后再用saas帮助他们分析他们的运营情况，给予解决方案，这样整个服务就联通了；最后我们根据用户数据和消费数据为他们匹配相应的产品，这样产品销售起来就会容易很多，最后实现从以销售为导向到以服务为导向。

所以这部分我们希望通过订单，能够让他们卖得好，能够卖上好价钱，甚至能够卖出品牌。如果这些能够确定，那他们才能有动力扩大再开店。所以我们想说，怎么样更轻松，其实我们不光自己轻松，我们目的是让这些人也能够更轻松，让整个流通的行业更轻松。

“易美佳人做什么”

回过头来说易美佳人是做什么的？我们不去讲我们是B2B、O2O，我们就是一个美容服务交易的平台。当然我们可能做得不一样，首先我们不做供应链，而是做反向供应链。反向供应链，我们从日常的运营切进去，再优化他们的产品需求。反向供应链，一定是从用户需求出发，用户需要什么，我们反馈到什么。举个例子，日霜，我们一旦做进去，这个学问就很深，日霜会有很多的品种，品质、做法都不一样。

品类下有不同的品级，你会发现这些需求一定是很精细化地反馈到上游，通过上游完成。我们现在覆盖差不多5个城市。所以我们去做的一件事情是说，我们帮他们解决运营的问题，不做标准化，只做服务化。

我们不做标准化只做服务化，光有标准化是不够的，还需要服务化。服务化是说把运营过程看成商品，因为大家都觉得，项目是货，其实因为它太非标了，大家会觉得他是货。我们认为，服务天然要满足几个要求：

第一个：体验。

第二个：价格。

第三个：服务。

第四个：品牌。

所以我们现在在做一个事情是说，我们在做全国第一个美容的运营诊断数据库，这个诊断数据库一定是分品类、品级，分不同价格给到具有不同需求的用户，商品还包含了售前、售中、售后服务，还会形成品牌。

我们这些服务化的需求会直接反应到上游，而且上游会链路到我们用户手上，不需要压库存生产，所以我们能够把流转率提高25%，这个比行业水平高很多。

我们不做店铺，不养美容师。因为我们不需要做直接服务，不需要一个很大的店去展示，只需要做诊断和方案。在这个过程中，我们有200家合作机构，还有几百个美容顾问，和他们饿合作让服务更接地气，特别在华北，从一线到四线城市，初步成网。

我们不做全自营只做开放众包式的运营。我们发现在这个行业里，现在美业互联网渗透率在3%-5%，还有很多线下存在。因为美业专业化太高了，我们对行业里每一个从业者都保持敬畏，他们都是专家。

我们从来没有想过要把谁颠覆掉或者把谁干掉。我们想一定是通过我们的努力，能够把这一部分人联合起来激发出来，发挥他们的能力，专业的人做专业的事情。我们之前也踩过坑，我们之前的上门服务是自营的，会发现这几十号或者接近百号人，是很难管理的部分。

当然我们如果通过开放式分包的方式跟合作伙伴做，我们的成本会降低，而且效率会很高。

我们的运营成本可以控制得很好，相比一些美业同行，运营成本可以做到三分之一，流水量不断的提高。

我们经常调侃说，我们不是做美容的，我们是死做美容的，我们这群死做美容的，在未来就算是拼死，也要把易美佳人做成中国规模最大效率最高的美容服务交易平台。

中国最具价值的美业数据服务平台。成事在人，我们的团队在美容行业算得上是梦幻，核心管理层来自互联网美容各个业务板块的创业者，还有来自培训和店务管理领域的专家。

为什么说这个主题——轻松。我们说在做这件事情，不光是我们轻松，我们希望让美容院更轻松，上游的生产者，让这个链路里的B和C都变得更加轻松，，工作方式轻松了，生活也轻松了。其实我们想让我们整个中国美业变得更加轻松。

当然，我们最终希望让我们的美业不光变的更轻松，而且会变得更加健康，这个也是关系到民生一个很重要的事情，这也是我们的一个梦想，谢谢。

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