浑软肋

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          在动物界的雌火鸡身上，有这样一种奇怪的现象。雌火鸡是很合格的母亲，它们充满关爱，警惕性高，会全心全意保护自己的鸡宝宝，把小鸡收拢在自己身边，做好保暖和清洁工作。

      但雌火鸡保护鸡宝宝的行为是根据小鸡的叽叽叫声触发的。就是说，只要小鸡一发出这种叫声，雌火鸡就会跑去照料它。如果不发出这种声音，雌火鸡就会置之不理。

        动物学家福克斯做了一个有趣的实验，他做了一些像臭鼬一样的充气玩具，里面装上电子发生器，能发出叽叽叫声。福克斯把玩具放到臭鼬的天敌雌火鸡面前，结果雌火鸡立刻把这些臭鼬玩具收拢在自己的翅膀底下，并施以关爱。这说明，只要有相同的叫声，哪怕是天敌，雌火鸡也视同己出。

      人类生活中，也有一些奇怪的事情发生。有一个真实的故事，说的是一个美国设计师在纽约大街上开了一间服装店。他亲手设计了一款很前卫的牛仔裤，首期订做了1000件。他心想，自己设计的裤子这么时尚，定个较低的价格，一定会有很多人来抢购。牛仔裤上市了，标价只要100美元，可是来试穿的却没有几个，更别说买了。设计师以为是价格标高了，就将价格调低到80美元。本想，价格降低了，来买的人应该会多起来，可最终，店里还是冷冷清清。

        后来，设计师盘算，这样卖不出也不行啊，就再降价，以接近成本价40美元出售。意外的是，店员在标注价钱的时候，粗心的多标了一个零，本来是40美元，却标注成了400美元。这本来是店员的一个粗心的失误，没想到，从此店里门庭若市，人们争相购买，1000条牛仔裤很快就销售一空。

        为什么会出现雌火鸡关爱天敌臭鼬，牛仔裤涨价后反而被抢购的现象呢？

      不论是动物还是人类，都形成了固定模式，一个是“凡是叽叽叫的一定是鸡宝宝，否则就不是”；一个是“一分钱一分货，贵的就是好的”。叽叽叫和贵的就是好，就是这些模式中的触发特征，所以雌火鸡会跑过去照料臭鼬，人们会争相购买抬高了价钱的牛仔裤。

        类似这样的模式还有很多，有些高明的商人懂得利用这些模式，激起顾客的自动响应机能，让顾客乖乖地掏钱。你只要响应了他的激发，你的软肋就被戳到了，而且你还浑然不觉。