前言

上一篇文章讲解了什么是接口表，接口表示就是销售访问客户后，收集了客户的项目需求，售前可以基础接口表来制定方案计划和拜访策略。

接口表大纲

接口表内容是有一个大纲的，这个大纲大致是这样的。

• 销售信息
• 项目背景
• 甲方决策者信息
• 策略
• 售前交流输出

下面我们列出了一个线路的接口表，具体内容如下

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从这个接口表中我们可以得到一些信息，我们一一解读。

销售信息

销售信息列出的内容比较容易看懂，比较重要的就是销售和售前，预算一般可能获取不到具体数字，主要的竞争对手还是可以了解的，主要是重要的竞争对手，其他的不用担心。

项目背景

这里主要是记录销售和客户沟通的情况，销售记录在这里，项目的原始背景，比如领导初衷是什么，项目的目标，来龙去脉都了解一边。

项目背景一般很容易了解的到，一般是从项目的痛点了解，比如其他单位都在做，我们也要做，领导的要求，项目最终的效果。

具体怎么了解呢，以及如何去问这些内容，看下后面的课程能否了解到。

甲方决策者

接口表比较重要的就是甲方的决策者，了解不同级别的决策者对项目的诉求，他们在项目中处于什么角色，他们对项目的要求是什么，核心利益都是不同的。

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领头人

领头人一般都是项目最终的拍板者，他们注重项目的核心利益，掌控全局，重实力，不过具体对接的人不是他，一般会是技术负责人或者业务负责人。

多讲核心利益，讲他关心的点，讲他懂的地方，不懂技术不要聊技术。

技术负责人

项目中对项目主要的技术进行把关，也是技术需求提出者，技术方案评估者，看全局，技术是主要的，也会关心业务，有的时候决策者是兼具多种身份，考虑问题可能从多方面考虑。

多讲技术，讲技术方案，会负责方案相关的事情。

业务收益人

业务收益者，也就是项目的使用者，他是可以从项目中收益的人，也是业务需求提出者，他不会看全局，而是重业务，看可不可以提高效率，提高业务的业绩，重局部利益。

操作人

也是未来系统使用者，他会看自己的利益，时候方便操作，会减轻自己的工作量，是否会影响自己的工作，考虑自己方面比较多。

方便查看历史记录，格式转换等功能，方便使用，提升个人工作效率，完成业绩。