#教育增长圈#-教育操盘手2期-5组李南方-day6/7/8-案

第六天作业

拆解案例：某教育平台线上线下课程

【课程名称】

第一部分/营销模型

一、【模型框架】：9.9元转3800元/年

（1）模型1：线上课9.9转365

选择理由：9.9获取14天养成孩子注意力训练营，价格划算；（获客容易）

优缺点：优点是定价低轻松体验。缺点是定价过低，很多家长不能认真对待，导致完课率过低，课程价值感不能得到很好的体现。另外低客单价的转化率与收入比，相比运营成本投入过高。

（1）模型2：线下课500转3800元/年（因没到现场所以简单拆解）

选择理由：通过365元群建立信任感，以针对性解决教育问题，实现线下报名分主题小班。

优缺点：优点是可以通过小班与讲师面对面，得到更细致入微的解答交流。缺点是500元两天仍为转化课，高客单价课程对后续服务水准要求比较高，另存在报名人数受距离影响较大。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】9.9元

课程配置：微信群14日训练营，群内转发课程平台内容+每日打卡答疑

教具设计：无

【可拓展价格2】19.9/39.9/99/199

课程配置：可另增加讲师1对1答疑附加值，塑造稀缺感

教具设计：可配置训练营手册

（2）正价课：

【主推价格1】3800/年

课程配置：1-3个核心主题，5-7天线下课程，3次免费复训（另交场地费），长年学员群交流答疑。

教具设计：无

【可拓展价格2】6800/年/主题，至15800/年/主题

课程配置：对应增加学习力训练营；最高价格可获赠第二年复训资格。

教具设计：提高年课价格，可增加训练手册、日历等，增加课程价值感。

第二部分/服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

体验营——年卡用户——线下课——高客单价课。

（1）群内动作

①用开营仪式增强仪式感，让家长重视训练营课程活动；

②有机器人值班，也有助教发布活动预告，及时回复家长问题，拉进距离感。

③群内有课程发布、家长作业、每日打卡、定期答疑、课程体验优惠券。

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（2）私聊动作

①上课期间：语音+文字+课程平台链接

②完课后：提示课程重要性，及报名福利，开始组织报名。

（3）电销动作：无

【流量转化节点】

（1）开营：介绍机构及导师背景、课程价值点，应对家长痛点的解决方案；介绍训练营的课程安排，学习时间及上课方式（公号服务号入口）

（2）首课：群发布当日学习目标、难点、重点+私信/语音提醒家长

（3）作业点评：班主任要求家长在群内打卡，助教日常提醒，班主任和讲师定期点评。

（4）优惠套餐：训练营闭营时，发布报名限时赠品。

（5）其他：群内晒单，小号发布学习感言，带动营造火热气氛。

第三部分/运营策略

【入口流量】微信个人号/公众号/体验课

【人设话术】个人号/朋友圈/学习群：

（1）人设：统一机构名称、头像风格，沟通专业及时贴心

（2）话术风格：SOP有规划，但话术略显粗糙

（3）朋友圈：教育理念、学习方法、学员反馈、活动报名、课程促销、课程进展

【运营重点】

（1）批量动作

①群内：模板化SOP+答疑解惑

②个人：助教按每日流程操作及群内值守回复随机问题

（2）人力密集点

微信群内每天信息发布、督导作业打卡、点评、答疑等。

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：180人左右

被转化用户：看助教嗮图约31单，除掉内部小号及同行，估计真实交费25人左右

预估转化率：约15%

【流水预估】25人*365元=9125元

总结：

根据这一阶段的体验，发现其产品设计结构不够合理，从线上课到线下课的转化存在断层。且用户年龄分层没做到细分，缺少刚需性强粘性的产品，用户体验感不理想，从运营的角度来看也有很多环节需要加强。经过9.9元初步筛选，根据当前市场状态，转化率15%左右虽不够理想，也算合理了。看机构成立时间及课程阅读数量，预计总用户量也不是很大。所以这个机构产品未来可能有很多路要走。