销售的“人情世故”。
销售的“人情世故”。
在突如其来的疫情之下，全国人民万众一心，听话照做，认真待在家里，同时从这次疫情中展现了团结的力量，国人众志成城，有钱捐钱，有物捐物，都在不同程度贡献自己的力量，连简单的待在家里都是一种贡献。
同时，休息了十几天难免会产生焦虑。毕竟“日出而作，日落而息”这样的规律对人类依然适用，习惯一旦养成，无论好坏，都在不同程度影响着我们人类。
而在疫情面前，逃不过的始终是酒足饭饱，身心健康，精神富足，即物质与精神两方面的东西。
那么，这些东西从何而来呢？
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1.
我曾在公众号 “Faye心语” 中分享过一篇原创文章《销售不是结束，是开始》，文中分享了做生意的一套逻辑思维，其实核心思想依然是人。
无论我们做什么产品，从事什么工作，用什么工具，最终都是为人服务。
因此，要实现酒足饭饱，身心健康，精神富足，离不开销售，离不开人。
那么，如何满足呢？
首先，我们要明白一个问题，即众生都逃不过的温饱问题，也就是物质基础的东西，只有满足了最基础的东西，才能上升到精神追求。
因此，销售显得至关重要。因为这是获得温饱的一个媒介，类似于钱一样的工具。
我们知道，销售无处不在，它是信心的传递，情绪的转移，是让你的客户感觉“物美价廉”，“物超所值”。
而这里的客户包括你的上司，你的下属，外围与你发生交易关系的人。同时，我们服务最多的客户往往是有过交易行为的客户。
那么，如何做到让客户持续不断与你做生意呢？客户为什么会选择你呢？
由于最近付费学习了这方面的课程，这里为大家分享三个点：
第一，让客户感觉物超所值；
第二，购买时，客户有很好的体验感；
第三，做好宣传，让客户持续不断跟随。
接下来，为大家重点分享这3点。
众所周知，21世纪不缺产品，同时产品同质化也很严重，因此，我们要思考的问题是如何让客户感觉到“物美价廉”，物美不用作何解释，市场上的产品无论包装研发基本都很棒，价廉就是让客户在体验产品的过程中感到物超所值，不断发出“哇”的声音。
比如，100元的产品让客户感觉值500元，这就是物超所值。同时要思考价格合理的前提下，附加值要比别人的超乎想象。
什么是附加值呢？如信誉，承诺，服务，态度，或者额外的让客户感觉爽的情绪等。
附加值体现在三个部分：产品足够好，让别人尖叫；服务让别人后悔来晚了；或者价格公道，人品爆棚。
这里让客户感觉到爽的增值服务，是附加值的体现。你做了别人感受不到的东西是没有用的，因为你做了什么不重要让客户感觉到很棒很爽才重要。
举例，一只小白兔去河边钓鱼，什么也没钓到，第二天继续去河边钓鱼，还是空手而归，第三天小白兔刚到河边，一条大鱼跳了出来，冲着小白兔大叫，他说，“你再用胡萝卜当鱼饵，我就扁死你”！
这个故事是什么意思呢？说明很多时候我们做了很多自己认为对的事，但别人不需要。
所以，对于自己的产品，要列出产品的附加值，你能提供什么服务，什么额外的价值。
那么，如果要让客户掏钱，需要做一些案例对比，同时给予零风险承诺。
关于零风险承诺的策略，很少有人用，我也如此，没怎么用过。
零风险承诺是技术也是策略。运用得当，游刃有余时会产生很大的效用。它是消除客户购买产品的风险之一。
比如，餐饮行业，如果饭菜不好吃，免费，上菜慢免费，免费。京东承诺物流送慢了，免费。
零风险承诺其实就是无效退款。它有一个时间量在里面。时间越多，客户对你的产品越有信心。
销售的“人情世故”。
举例，有三个人到同家的养殖场采购同一批小狗到自己店里卖，每只小狗成本500元。因为销售理念不一样，结果也不一样。
第一家店，在狗笼上贴上1000元一只，这只小狗可以随便摸，随便逗它玩，同时老板给客户介绍小狗的品种和特色。
第二家店的老板售价也是1000元，但服务更热情，体贴，并且介绍狗的资料，血统，更多的塑造小狗等带来的价值。
第三家店的老板同样也是1000元，但他在狗身上做文章，为小狗洗澡，戴上可爱的铃铛，客户有意愿购买时，介绍狗狗，以及把狗狗睡习惯的笼子送给客户，同时送一只和狗狗一模一样的布偶狗狗，再赠送一个月的狗粮，并且承诺如果一个月内不满意，可以把狗狗退回并且全额退款，赠送的布偶狗狗不退回。
如果你是买狗狗的客户，你愿意跟谁买呢？
第一个老板一个月卖7只，第二个老板卖15只，第三个老板每个月卖出80只狗狗。这就是一个简单的零风险承诺带来的区别，在客户没有风险的情况下给到客户物超所值的感觉。
2.
第二点，如何让客户在购买时体验感增强的同时做到主动转介绍呢？
思考三个点，购买产品的体验感，购买产品时的体验感以及与客户的链接次数。
给大家分享一个亲身经历的故事。
前段时间帮朋友买一套沙发，但在运输过程中沙发受损，于是找到客服探讨如何解决这个问题，但迟迟得不到客服的回复，好不容易收到消息却说售后下班了，因此，我对他们产品的体验非常不好，有强烈的退货退款的冲动，再也没有消费的欲望。
从这个亲身经历来说，客服的行为让我不满意，心理上也得不到安慰，语言上让我不舒服。
因此，我的体验感很低，给我不爽的感觉。不管是语言，心理还是行为，都涉及到了人际关系。
廖老师在课程中说“体验感就是人情世故，江湖不是打打杀杀，江湖是人情世故”。因此，如果要使业绩增加变得越来越好，人情世故要做好，简单来说就是情商足够高，懂得与客户打交道，做懂事之人。
因此，这要求我们要有不同的场景接触客户，去不同的地方，比如商场，车站，高尔夫球场等，场景交换三到四个，关系会变得更好。
但很多时候，大多数人都忽视了售后与客户的链接，只关注售前售中，最后导致客户流失。比如我亲身经历的故事。
因此，做好售后服务，客户体验感再一次增强，让他感受到不仅仅是赚他的钱，做到交易，交情，交心，交魂的地步，生意才会有情有义。
3.
让客户持续不断跟随的第三点，做好宣传。
展现绝对优势，有正能量的经营理念，经常做客户活动。
如果不做好宣传，公司就发挥不出自身的优势。如果很优秀不秀出来，就会生锈。
那么，什么是绝对优势呢？
销售的“人情世故”。
举个例子，两个人在森林遇到一只老虎，正在跑的时候，其中有一个人蹲下来系鞋带，旁边人问他系鞋带干嘛，他说“我跑过你就可以了”，这叫相对优势，但如果有一个人会爬树，这就是绝对优势，纬度瞬间不一样了。
因此，绝对优势就是做到了哪些别人不愿意做或者做不到的你却把它做得很好。
有的人说，我的绝对优势是人品好，运气好。
但这个时代，“人品不能作为绝对优势，靠人品做生意是不长久的，客户会越来越现实，如果是靠人品经营，说明竞争对手还没有强大起来。”
那么，你的绝对优势是什么呢？公司的绝对优势又是什么呢？
廖老师在课程分享中提到，如果没有绝对优势，可以从以下两点创造出绝对优势来。第一种，商业模式创新，把昂贵的变成便宜的，把收费变成免费；另一种从体验感创新，把复杂的变成简单的，笨重的变成易携带的。
当找到绝对优势以后，把客户的需求与自己的优势结合起来。
经常宣传公司的经营理念对客户来说是给到他信心。同时个人也应该有自己的经营理念，有自己的标准，原则及其使命。
在与客户沟通的过程中，与客户分享公司及其个人的经营理念，给到客户正能量，让客户有归属感，最后客户会因为正能量而为你买单。
其实，最有效的宣传不是打广告，而是客户宣传，定期或者经常做一些客户活动，与客户保持链接。
我认为我曾经实习的公司在客户活动这一块做得特别棒！在这里为大家简单分享一下。
公司会定期带客户旅游，聚餐，野外烧烤，有客户的专属农作物场地，并且写上客户的名字的，拍照留恋等活动。
这个过程，是产品以外的附加值，客户体验感再一次增强，同时客户也有可能为公司说好话，转介绍等。
小确幸：
妹妹做的包子非常好吃，饱眼福的同时饱肚子- ̗(๑ᵔ⌔ᵔ๑)
