读《掌控谈话》

书中作者掌控了匪徒，谈了个好价钱。

技巧一：重复对方所说的话

人脑有个习惯，听到对方重复自己的话，就想要解释，所以首先要认真倾听。

技巧二：注意你的语调

要尽量保持深夜电台主持人的声音（正面而幽默）

1.  开口先说对不起

2. 然后重复对方说的话

3. 沉默4秒

4. 等待奇迹发生，然后再重复以上4步。

tips：各种语调的不同：

用降调，保持冷静和缓慢的语调，用的好容易建立权威和信任的氛围，不会触发对方的防御行为。

用随和、好脾气的语调，表现出的是轻松和带有鼓励性的。

直接而坚决的声音，容易产生问题和遭到抵触。

技巧三：标注对方的痛苦

说出对方此刻痛苦的感受，讲出他们最担忧的东西，不要发号施令，不要谈条件，不要妄加评判，重点观察。

tips：要有同理心：询问对方的感受，理解对方的世界（理解对方，把对方的情绪重复给他们听就行）

说的时候，用 “看上去、听起来、似乎” 不要用 “我认为”，”我“ 会让对方觉得你更关注自己；

标注积极情绪，可以巩固情感；标注消极情绪，则可以削弱消极。

技巧四：拔刺

想想对方最委屈的地方，对方觉得最不公平的地方在哪里，先说出来。

参考：这件事确实是我的责任，我没做好前期的调研和准备工作，实在对不起。

技巧五：让对方说 “不”

你有勇气让对方说no，对方就会有掌控感，对方不会觉得自己是被操控的，他会更加建设性的思考。

技巧六：让对方说“你说的对”

1. 做一些停顿，让对方把话说完；期间用“好的，了解”这些词来传递我们正在听；适当地把对方说的话重复回去；标注情感，说出对方此刻的感受；适当的对对方的话做一些解释，不然显得不走心；总结前面的内容，全部说出来，等待对方说“你说的对”。

2. 对方肯定了你，潜意识里就会认可你，这时候你说的话，就会变成他们自主的观点，会欢迎你的说法，也就有的谈了。

3. 把前面的加在一起，然后总结出来，说出他的想法。

技巧七：谈价格

tips：不要相信折中，不要折中，直接质疑首次价格不合理；

公平的感觉会随外部条件改变，所以数字永远都不合理。

1. 设定对方的情绪，压低对方的期望，问对方怎么办；

2. 让对方先出牌，如果非要先出牌，就给个范围；

3.  操作非价格条款，不能给钱，能不能给点别的（送点什么）；

4.  必须要说，那就说出特定数字，精确到个位数字，对方会认为你是算过的；

5. 给对方一个惊喜礼物。

tips：1 设定你的目标价   2 第一次出价是你目标价的65%   3 准备3个可能增加到的价格，分别是目标价的85%，95%，100%     4做好让步准备，然后用同理心和各种办法说不。

技巧八：校准问题，让对方发声

多用how和what，少用why，用why会让对方有压力，觉得你高高在上

1. 这里面的什么东西对你而言是最重要的

2. 我如何才能让它对我们更有利

3. 你希望我如何推荐？

4. 是什么把我们带到了这个境地？

5. 我们如何才能解决这个问题

6. 咱们的目标是什么？

7. 咱们在这里是想要完成什么目标，我该如何做呢？

技巧九：确保执行

7-38-55原则：1个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，55%是通过肢体和表情表达的。

一些提示：

1. 掌握信息，积极寻找解决方案：不要回避真诚的冲突，要清楚、有同情心的倾听，诉说，诚实对待，你想要什么，你能做什么，你不能做什么。

2. 人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益，要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。

3. 保持理智的技巧：咬舌头，暂停谈话，思考，等激动的情绪平复，然后再慎重说话；被语言攻击了，不要用语言反击，而是要校准问题。

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