大客户生意，走心还是走肾？ （2）- 《从零开始做销售》
插足总包
炼铁项目总包方W，地理位置上属西南销售区，只是我司在W的业务一直不见起色，最多在中小型项目中获得一些机会。
其中一大半原因是竞争对手太强势，那是他们公司总部所在，决然不能在自家门口失了阵地。好比京东不能失了北京，阿里不能丢了杭州。
按公司政策，这个项目应由西南当地的销售负责，我们做配合。可同事在W的业务平淡给了我们一个契机，我们和业主有很好关系和业务，指不定能借到东风，我们不愿放弃这个大项目的主导权。
当地同事提出可由代理商N代理项目，但我们认为双方没有信任基础，可能影响将来公司和N的合作。再说如果失了这个项目，还会直接影响到我们在G的业务开展。有了这些理由，加上领导的强势和能量，管理层最后还是批准了项目由我们负责。
最后结果也证明了这是一个正确决定，只是项目过程艰难，W真不好对付。
W的交道
两个竞争品牌由当地授权代理商投标，近水楼台很相熟。我们的代理商N也在业主引见下与W建立了联系。对方一路客客气气，可到了项目详细设计阶段，态度发生了很大变化，技术交流时尤为明显。
设计工程师对我们（业主）的建议方案和产品型号反复确认并质疑，纠缠与一些小细节，看样子并不打算接受合理解释，磨着就是要让我们用高端经典系列。
设计工程师理应了解各家产品，但做到精准打击，少不了竞品在背后推波助澜。我们与之多次沟通，对方依然公事公办，油盐不进。
设计工程师的前后说辞是矛盾的。之前抱怨院里要求设计阶段就要做到降低成本，他们工作很不好做；到了这厢，非要求我们用贵的，哪怕业主认可的建议。用好的贵的也没问题，反正招标可以压价，可我们的建议也是满足设计要求的。
熟悉的套路。
不过如果换位思考，人在江湖，我想也会这么做。
一锤子买卖？
W与我们不认识，也不太可能有后续合作，有必要良好深入沟通吗？照顾好当地伙伴才是办事王道，哪怕是我们当地同事，也都有谁用上谁的机会。
设计工程师见到我们第一反应就是贵司在这不是有销售吗？更别说采购部那边了。
而与我们不存在这个基础条件。
在我们有些动摇时，业主给了最大的支持。设计工程师心里清楚，工程才走了一小半路，等到了现场少不了要支持。
只是W强势惯了，虽然客气了，但该下的绊子还得下，直到临近招标，双方各退一步，定了30%按设计说的办，才草签了技术协议。
为什么是草签？因为当时工艺还在调整，设计没法定稿，应用和数量随时可能变化。
赶着招标
不知是赶工期还是出于策略，W还是启动了电仪产品招标，议标时间被安排在同一天，地点在W办公大楼。现场我们碰上了不少熟人，有制造商也有代理商，基本都是跟着业主来的。
招标人员现场通知，投标单位递交标书后（含电子版），还有一轮技术澄清，之后就可离开等通知。看来，运气好的才能多来这大楼几趟。
标书里的报价单是有明细的，每个单项对应详细型号和价格，基本覆盖应用。等设计定稿，从中挑选对应型号就行，如果有通用型号，还能自行选择贵的或便宜的。
这点很厉害，一般的投标方在总价和单价上都不敢动手脚，否则中标了也易束缚自己。关系好的就可能埋下有利型号，反转为优势，价低也能出利润。差的能讨价还价不伤精骨；再厉害的得了标能再调型号数量。
在W这儿，我们办不到，但竞争对手应该有。谁让我们揽了别人地盘的活，也就不可能得到当地任何资源支持了。
我的内心有点忐忑，怕项目吃不下来在公司会挺难看，不说少不了西南同事的鄙视和小白眼，以后管理层也不会让你乱揽瓷器活了，虽然机会本来就少。
我们被动挨打，依着业主力挺，才不至于出局。
来之不易
投标后一直没出结果，出门打仗久攻不下，最后都是坏消息。业主通气后，让我们稍安勿躁，事肯定得办成。
又过了半个月，设计工程师电话联系N，告知规格书将定稿，让我们做好最终技术确认，无异议后落实技术协议。
按分析，竞品和W有稳定价格和利益链，要赢项目又不愿打破价格体系，就只能提高我们的成本。新规格书会不会还埋雷，我们得时刻留意，以防中招。
再见面后，对方还是磨磨唧唧抠细节，直到第二天我们答应新增的都用高配才过了关。数量不多，总价影响也不算大。
接着露面的是采购部，采购工程师通知N报价高了，听着好像暗示优先考虑我们但他们工作也要考核，价格不到位没法交代。
业主建议守住价格，象征性让点就够了；我和N怕不保险，也不想业主帮着承受压力。我们报价还有下降空间，代理商N也愿意调低利润，关键是报什么价。
不能把价格杀到底，一是白忙活不行，二是也不想给销售同事留下后遗症，杀敌一千自损八百，这是下策。
也犹豫对手跟我们，怎么办？凭直觉对方即便敢砸了价格体系，也绝不会过火，不然也断了回头生意。
最后我们采取了保守做法。N与采购接触评估，感觉对手不仅只在基层关系。好在我们相信业主的自信是最大保险，还有机会试错。
我们将报价下调了5%，采购还想争取更多，来回几次拖了半个月没有如意，最后告知我们中标。
后来了解到，我们的中标价是高于对手报价的。
人情达练
虽然W处处为难，代理商N还是深通人情世故，当总包方设计和采购到现场后仍好好维护了一把关系。
后来一起的饭局上就听到了一些消息。
W是竞争对手Y的VIP客户，利润一直做得不错，当时钢铁行业大项目已经很少，销售丢了家门口的项目不好交代。打听到我们有业主鼎力支持，后期在保项目和保价格之间，迫于公司压力选择保项目，代理商无奈报了低价，只是最后并没拿到项目，接着还影响到了后续合作，以前的价格卖高了。
高利润对长期生意来说还真是把双刃剑。
我有惊无险过了政策风险的坎，证明了管理层和领导的英明，堵住了可能来自西南同事的奚笑，也增加了跨区域项目的体验。
纳闷的是，为什么业主能这么自信？
