安全企业营销的困惑与破局——翼道篇
系列专题
广州翼道网络技术有限公司 CEO何展强
每到年底，信息安全企业往往会几家欢乐几家愁，压力最大的要属销售部，既要担心本年度的销售任务是否完成，又要催款，还要考虑如何报下一年的销售额预估……气氛紧张、压力大自不必说。
近日，威客安全媒体特别策划了系列安全企业专题，以期与业界共商“安全企业营销的困惑与破局”之道。
首先，切看全国第一家实现“无密码安全认证”的翼道网络企业营销秘笈分享。
摘要：国内网络安全市场有两大问题：一是企业级客户的网络安全意识不足；二是提供网络安全产品的厂家各自为政。两者结合在一起，就是“想找医生的，不知去哪里找，想做个体检也不知去哪。卖药的不少，但这药有啥用？不知道。”供需双方缺乏一个好的平台。
如果有一个网络安全产品的电商平台出现，而且此平台有足够知名度，上述问题应该可以得到很大缓解。当然，建平台不难，难的是有商品上架，而且让用户知道有这个平台。
胡晓荷：您认为在企业产品营销推广过程中主要会遇到哪些难题？最大的困惑来自哪些方面：客户的安全意识、企业的管理、团队建设、产品技术含量、渠道与客户资源、产品满足客户的需求程度、营销技巧、公司的可持续发展资金，企业（或产品）的品牌知名度等？
何展强：产品的销售推广会因每个产品本身的定位、特性、目标群体、商业模式不同而有很大区别。就信息安全而言，目前是“机遇与瓶颈并存”。具体就是网络安全事故层出不穷，已经影响到不少网民的钱财和隐私。国家也在法律层面开始加强约束，但收效依然不理想，问题的根本在于“提供网络服务的企业如果发生安全事故，导致用户受损，该承担何种后果？”
广州翼道网络技术有限公司（以下简称翼道）专注于数字认证方面的研发和推广，是全国第一家实现“无密码安全认证”的企业。我们做出了“安全与便捷”的最大平衡，推广翼道产品时，在产品、技术、服务层面都非常顺利。特别是对一些大型集团、机构，我们可以用非常简单、方便的方案去解决企业信息管理部门多年来疲于应付的账号保护、多系统信息割裂问题。但不少企业并不会将“信息安全”放在重要位置，他们有企业安全意识，但比较薄弱，而且存在很大侥幸心理。就算发生安全事故，导致用户信息泄漏，甚至是用户余额、积分被盗，也会习惯性地通过公关媒体的“付费删贴”、“不准报道”、“让用户走漫长的法律诉讼程序”等消极方法应对。
这是整个信息安全行业当前的最大问题。企业都是逐利的，就算是一些全球知名的电商、游戏平台也会将收入、流量放在首位，不会将信息安全放在关键位置，所以在信息安全方面投入的资源会很少。就算对安全产品有采购、合作计划，其流程也比较漫长。
如果网络运营企业因安全事故导致用户利益受损，国家将立法严惩，这会让我国的网络安全再上一个新台阶，不但对从业人员是一件好事，更是对用户的保护。
除此之外，翼道成立之初就有较好的规划，技术、产品、团队等各方面目前的发展符合预期，无论是国家密码管理局颁发给我们的相关资质，还是2015年第二届世界互联网大会上我们作为唯一一家数字认证企业的亮相，都是我们发展中的里程碑。
胡晓荷：在营销过程中，有哪些您认为是荣耀和骄傲的破局经历？
何展强：翼道目前在合作案例中，与传统的数字认证产品销售有很大的不同。我们在见客户之前，都会对客户目前所面临的问题做充分了解，然后设想好我们产品与对方的应用场景。根据上面的准备，再做好相关PPT提案。客户对我们的认可度非常高。
而且翼道的定位是一家移动互联网性质的企业，我们提供的不仅仅是数字认证系统或平台，也会结合很多全球互联网企业的运营、安全措施甚至是安全技术人员的筛选、培训、招聘等措施和策略，形成整体方案提供给客户，尽量让客户在网络安全规划和管理方面更上层楼。而这些，都是目前一些大型企业、机构非常喜欢的。
去年在和一家已A股上市的集团洽谈时，由于我们成立时间短、体量小，对方一开始的交流有些敷衍。后来，我直接访问其官网的用户论坛，让他们自己看一下用户的投诉、抱怨，然后指出他们目前已使用的数字认证方式有哪些问题，为何他们表面上投放了不少精力，但用户却依然投诉不断，令客服部门备受困扰。我并没有让他们一定要采购我们的产品，可以先尝试按我的建议去作适当调整，应该也会让当前的客服压力得到有效缓解。
我的洽谈态度和给出的建议得到了对方的认可，结果那天下午直接在他们公司开了一个由对方CTO牵头的技术、客服、产品三大部门中层骨干参与的会议，在我讲述完近一个小时的PPT后，项目合作立即敲定。
胡晓荷：您有哪些营销秘笈供借鉴？
何展强：营销是围绕4P开展，销售仅是基本的一个环节。极致的产品营销是不需要销售的，比如苹果。
网络安全产品的销售和医生是一样的。网络安全产品是药，这药主要是医治某一种病。我们提供药之前，首先要知道对方是啥病，我们的药能不能治。如果不能治，不能硬推，否则肯定是耗费人力做无用功。
定了这个基调，剩下来的功夫无非就是考虑“患这类病的患者在哪里”、“如何让患者知道有咱这种药”。所以“望闻问切”非常关键。先断症，再确定处方。
翼道销售团队非常着重“预诊”，就是见客户前对其背景、网络安全当前问题的了解。与客户洽谈时，是确认“预诊”对不对，遗漏了什么。
这对我们这类成立时间不长，团队架构并不富余的企业做市场拓展非常有效，有的放矢，节省时间成本。
胡晓荷：您怎么看信息安全产品电商平台的模式？
何展强：非常认可。国内网络安全市场有两大问题：一是企业级客户的网络安全意识不足；二是提供网络安全产品的厂家各自为政。两者结合在一起，就是“想找医生的，不知去哪里找，想做个体检也不知去哪。卖药的不少，但这药有啥用？不知道。”供需双方缺乏一个好的平台。
网络安全包括防病毒、防流量攻击、防DNS篡改、防反编译、防盗号、防云攻击等等众多垂直细分应用。很少有机构或企业可以相对全面、系统地作内外平台安全规划。2015年Q3，国内著名的民营航空公司的内部系统就接二连三被白帽子进入。它们内部系统的ADMIN密码就是“123456”，被白帽子提醒后改为“654321”，令同行瞠目结舌。一家资产上千亿，与数百万乘客生命相关的企业，其系统安全度就仅仅依赖于其ADMIN的安全认知程度。后来我们与之接触，他们也反馈，他们是知道有安全隐患的，只是苦于编制有限，不知如何作全面检查和解决？
如果有一个网络安全产品的电商平台出现，而且此平台有足够知名度，上述问题应该可以得到很大缓解。
当然，建平台不难，难的是有商品上架，而且让用户知道有这个平台。
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