说服别人 你会吗

前几天参加俱乐部会议，听了郭拥军老师的说服性演讲的分享，感受颇多。终于听到了向往已久的主题分享，所以记录下这些非常有用的技巧。

生活中、工作中我们很多时候都需要去说服别人，不是吗？

今年年初听了郭老师的面试技巧的培训，其中的关键字是“I MATCH U”,而此次说服性演讲同样是要说服你的同伴或客户，告诉他们“I MATCH U”。这让我觉得好奇，怎么回事，难道做什么事都像谈恋爱一样，告诉对方我和你是彼此Match的？还真是，在这里U指的是你的听众。如果去说服对方，你必须特别关注对方的需求，通过各种方式了解到对方的需求是怎样的，然后告诉他你是出于满足他的需求来做这件事情的。当然我们最后期待的是双赢，所以千万不能只从自己的角度出发，只告诉对方我的目的是什么。

举个例子说马云找特朗普谈判，想向特朗普推销自己的电商业务，希望能打入美国市场。如果马云一味地告诉特朗普自己有多牛，在中国取得的成绩是多么的显著以此来说服特朗普，恐怕他注定会失败。特朗普会问“So what?”！你那么成功，关我什么事情？那么如果换一种方式，马云告诉特朗普他有个计划，如果自己进驻美国市场，那么他能帮助美国政府解决100万个就业岗位，恐怕特朗普不仅会竖起耳朵听还会两眼听得冒金星吧？因为马云关注了美国政府的需求，所以特朗普才会如此感兴趣。所以说服别人的重要技巧：关注对方的需求，反过来表达对听者有利的事情，告诉对方我这么做其实都是为了对方好。（当然自己得到的好处就不用提啦）

如果听众不一样，则需要去了解不同听众不同的需求。在分享会上郭老师带领大家做了2个一分钟的演练，一个是说明性演讲，另一个则是说服性演讲。说明性演讲的题目是用一分钟介绍你所在的公司；说服性演讲则是用一分钟说服你的听众让他加入你的公司。可见介绍公司只需要让听众听懂即可，它更加中立一点；而当你需要去说服人的时候则得关注对方在找工作时最看重的是什么，比如有人要钱多，有人要事少，而有人要离家近。所以在说服别人时你必须真正回答听众心里面的问题。永远要将我的想法和你的要求匹配在一起，这样才会有说服他人的可能性。

做说服性演讲需要从以下几个方面着手，ATCH。

A表示ask, 提问才会了解听众的需求

T表示tailor made, 我的方案是如何满足你的要求的

C表示处理反对意见

H表示Hug，或是号召大家行动，加强行动的紧迫性

培训时郭老师举例子，介绍一本书和卖一本书完全是不一样的。介绍一本书是说明性演讲，而要卖的话就要关注对象的需求了。比如卖给像郭老师这样的培训师，销售就问他，郭老师在培训的过程中是否需要送礼物作为奖品给优秀学员，如果需要可以送书，这是比较好的大家都会喜欢的奖品。郭老师想想的确有道理就买了4本，于是销售就成功卖出了4本书。如果换1000个人，可能销售员会给出1000种不同的买书理由。培训时郭老师还带领我们做了其他的演练，2个人一组，一人做听众，一人做说服人，去说服对方加入TDB俱乐部，而听众则需要在说服人说话后加一句“so what”啦，“这和我有什么关系啦”，这样可以帮助说服人去想到更多的理由来说服这位听众。

在说服一个人时必须告诉听者改变的原因是什么，即听者可以得到什么好处，以及听者听了你的话后可以消除某种顾虑。如果你是一名销售，你必须告诉客户你的产品是如何帮助到客户的，销售对客户的帮助将是怎么样的。

如果你不是销售也不是什么老板，你觉得自己没有什么伟大目标和野心，完全不用学这一套，其实不然。生活中我们每天都在不知不觉地说服他人中度过。比如你和你的另一半在决定去哪旅游上有分歧，抑或上哪吃饭上有不同的意见，那么这时说服人的技巧就可以派上用场啦。朋友相处也会有很多需要说服别人的情况，这些技巧学会了可是会给自己带来无穷无尽的利益哦，千万别说我很有心计哦。哈哈哈！