邵恒头条 016 | 如何跟一个孩子谈判？

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1. 引言

• 父母一般会在孩子成长的过程中经历这样一个阶段：

本来很听话的小朋友，突然有一天开始学会跟你说不。而且，不仅是说不，他们常常还会问你为什么，要跟你讨价还价。

• 这个阶段往往出现在孩子 2 岁半到 3 岁期间。进入这个阶段，说明他们已经开始建立自我意识，能区分出什么是别人想要的、什么是自己想要的。而且，他们还掌握了足够的语言能力，能主动表达自己想要的东西。

  但是这个阶段又让父母特别头疼，因为孩子们情感成熟度仍然欠缺，意识不到随心所欲拥有自己想要的一切，这件事是行不通的。跟他们讲道理，往往讲不通。

  因此，这个阶段对父母的沟通技巧要求特别高——既要允许孩子说不、允许他们提出自己的主张，又要让他们听话。

2. 分析

• 美国的《大西洋月刊》就这个问题，同时采访了一个教育专家和一个谈判专家。

• Wendy Russel

  • 教育专家
  • 《改变儿童教育的十条普世真理》

• Michael Wheeler

  • 哈佛商学院谈判课的教授
  • 在哈佛法学院负责谈判的课程项目

2.1 设置选项

• 谈判专家 Wheeler 提出，无论是对孩子还是对成年人来说，谈判过程中一个很重要的原则，就是要让他们觉得自己有一定的主动权。你要让对方认为，他们做某一个决定，并不是出于威慑，而是出于自愿的选择。

  • 举个例子来说，你需要带娃出门，但是他死活不想上车。这个时候你可以说，现在咱们必须得走了，不过当咱们到那边的时候，咱们有五分钟时间能来做点特别的事，你到时候想做点什么？
    这样一说，会让孩子感觉，自己并不是被迫上车，而是为了能做一件自己喜欢的事情，主动选择上车。
    不过，在做这种提议的时候，需要格外小心。你可不想让孩子认为，一切都是可以谈条件的。

Wheeler 分享了一个流传很广的关于基辛格和尼克松总统的段子：尼克松总统用零食引诱他的宠物狗从椅子上跳下来，基辛格看到之后就说，你这是在告诉你的宠物狗，要想吃到零食就应该跳到椅子上。这种方式，反而是在鼓励你的宠物狗，做你不想让它做的行为。

• 那什么才是设置选项的正确姿势呢？
  • 教育专家 Russell 提出了一个策略。她建议，如果你想让孩子完成一件事，你可以让他／她选择做这件事的方式，而不是选择做与不做这两种结果。比如说，如果小朋友拒绝出门上车，那么你可以跟他说：现在咱们必须得走了，你想让我背着你上车？还是你想跟我赛跑上车？把上车的方式，变成一个选项。
    再比如说，如果小朋友拒绝穿衣服，那么家长可以让他自己选择，到底要穿哪一件衣服。
    要点在于，无论是上车还是穿衣服，这件事的结果都已经定了，不可选择。但是在过程中，你可以为孩子增加选项。

2.2 转移焦点

• 如果孩子还是拒绝怎么办呢？在谈判的时候，谈判方也经常遇到一种情况，就是对方不仅拒绝你的请求，而且还给你下最后通牒——要么就接受这个条件，要么就别谈了。这很像一个无理取闹的孩子，不管你怎么说，就是断然拒绝跟你出门。这时候如何处理呢？

  • 谈判专家 Wheeler 提出，当遇到这样的情况的时候，他们会尝试从谈判的结果和细节转移到流程上。
    • 一种策略是回顾此前已经获得的进展：好，你现在可能觉得谈不下去了，不过我们来看看，到这为止咱们已经谈成的条件，怎么样？我们目前的进展都有哪些？
    • 另一种策略是回顾其他情景下的成功路径。
      比如说，我看到其他人做成了某一件事，他们是这么干成的，你觉得我们也这么做可不可以？
      再或者说，我们昨天也遇到了僵局，不过问题也解决了，当时是怎么把问题解决的呢？ 我们来回顾一下。
      这个策略的重点在于：当出现最后通牒的情况时，一定要避免聚焦在结果上。如果对方给了最后通牒，你还不停地问，你可想好了？你就真的不同意了？那么对方大概率会说，没错，就这么着了。这点，无论是对于大人还是小朋友来说，都是如此。

转移焦点的一个作用是转移注意力，打破僵局。另一个作用，是它能帮你理解为什么对方会对谈判当中的某些规则和限制感到不满。

2.3 感同身受

• 很多家长会觉得，孩子说不的时候就是在无理取闹。但是大多数情况下，孩子其实是有他们的合理诉求的，只不过这个诉求并没有直接表达出来。
  有的时候，他们想要的可能并不是某件事的结果，而是父母的注意力，或者是一种掌控感。
  再或者，他们可能跟所有三四岁的娃一样，只是在经历一个很正常的争取主动权的时期。
  又或者，你对他们的期待可能本身就不合理，比如你不可能期待一个2岁的孩子主动跟别人分享他／她的玩具。
  那你可能会想了，有很多时候孩子的需求就是不合理，怎么办？比如已经说好不能给他买玩具，但是看到了新玩具就是走不动路，哭闹着要买。这种情况，我相信很多家长都遇到过。
  • 教育专家 Russell 建议的策略是：尝试跟孩子感同身受。你可以不满足他们的要求，但是你可以安静地感受、接受他们的情绪。
  • 比如哭闹着要买玩具这种情况，一般家长要么对孩子进行安抚，要么对孩子进行指责。但是有没有想过，还有一种方式是告诉他，这个玩具不能买，我知道你很难过，我也很难过。不过我们之前已经说好了这个月只买一个玩具，对不对？还难过吗？还难过你就多哭一会，我抱着你哭。这就是一种跟孩子感同身受，而不是站在他们对立面的沟通方式。

3. 总结

• 第一，设置选项，让孩子掌控一定的主动权。
• 第二，在陷入僵局的时候，把注意力从结果转移到过程，重新理解对方的需求。
• 第三，与孩子感同身受，把情感需求和具体要求分开处理。