教你四招做销售【七】

第二招：如何送小礼物？

为了拉近客情关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿饭，动则上千，大家都知道酒桌上说的都是疯话 套话 官话 醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成10次小礼物，用数量级来摧毁客户的心理防线

送小礼物分成两类；

【1】利用麦凯66确定客户需求

【2】结合自身特点或者产品特点

最棒的礼物要符合三个条件

【1】将自身优势激发到极致

【2】花小钱办大事

【3】为客户制造惊喜

上面我们说了那么多，下面我们例举实操演练；

1  有同学要向交警卖办公家具，交警大队长  中队长负责采购事宜。那么我们分析这件事的背后故事，交警大队长他们平时的工作是不是天天在马路上工作呀，那么他们长期在马路上执勤的时候是不是就有呼吸大量的汽车尾气呢？那么呼吸大量的汽车尾气是不是队身体不好，所以我们从养生的角度上出发，既然养生，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如，鸭梨 银耳 莲子 花生等。

初次送礼，咱们拎着一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作的事，这就叫做咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。

第一次主动上门送礼，说辞有二

【1】家乡特产，路过顺手送一趟

【2】养生话题

送礼这事一定要淡化，千万别搞的隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼。所以咱们谈话轻松点，比如；你总是拎着礼物上门，客户会不好意思的，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性的多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。

2  有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，【淘宝】便宜，十几块钱一只，说法有三

【1】风水对螃蟹有云，富家天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚

【2】客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文【我家来了一只螃蟹】

【3】感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱，

当然我们出门的时候还可以发给客户一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半

3  有同学是做麻将机销售，建议送客户高尔夫球，因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。【皇帝内经】说；肾出于涌泉 涌泉者足心也，也就说，肾经之气犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处，所以，按摩涌泉穴在养生 防病 治病 保健方面有重要作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。

我们在送客户高尔夫球的时候，我认为送6个为佳，话术；2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用，淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常的漂亮，采购回来，在搭载一封手写信，这件礼物算是DIY原创，很用心，如果你真的爱客户，这件事想的到

4 有同学是蒙古族，我建议送客户哈达，因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最适合不过，还能给对手形成区隔，容易树立起个人形象

5 客户是有车族，可以赠送客户车载活性炭雕，【淘宝】便宜，十几块钱 几十块钱一个，即上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛者喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛者哉车上天天动，背后又是车窗，这能保有谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。

6 客户是贵州的老师，我们马上市调老师的各种职业病，再结合本地的气候，比如，贵州的湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个短信提醒，好比我们的伴读一样，伴读久了，感情就慢慢培养起来了，

我们做销售的一定要花时间研究客户的痛点，我们研究的越仔细，发现的就是越精准。