《优势谈判》七、谈判的压力点

一、时间压力
（一）谈判过程中，对方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的
（二)应该在谈判刚开始就把所有的细节问题都提出来，千万不要拖延
（三）在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活
（四）在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限
（五）要设法让对方觉得他有时间压力
（六）当谈判双方所面对的截止日期完全相同时，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与双方展开谈判
（七）在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势
（八）“接受时间”这种方式就是你要有耐心，给对方时间去接受这样一个事实：他们没法得到想要的一切。

二、信息权利
（一）在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大
（二）大胆地说不知道
（三）千万不要害怕提问
（四）不要假设你知道对方的需求，要让对方告诉你
（五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的问题，问“为什么”、“什么时候”、“怎样”、“哪里”、“是谁”开头的开放式问题就能够找出你所要知道的问题的答案
（六）问“为什么”这类问题时，注意不要传达出质问、批评的情绪
（七）重复对方的问题“你不认为我们能够满足你们要求的规格吗”
（八）询问对方的感受“这保险单你感觉怎么样”
（九）询问对方的反应“你怎么看”
（十）要求对方复述一遍自己的话“你认为我们没办法按时搞定”
（十一）不要完全倚赖对手分享给你的信息
（十二）在远离自己的工作环境时，人们更愿意分享一些重要信息
（十三）可以利用“同行交流”的方式来获取信息，人们总是喜欢和自己的同行分享信息

三、随时准备离开
培养对方的购买欲：
第一步，寻找潜在客户，找到那些想和你做生意的人；
第二步，评估，他们有实力吗？
第三步，培养欲望，让他们离不开你的产品和服务；
第四步，结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会在这一阶段，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。

（一）随时准备离开
（二）一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表明了你没有其他选择，也就是失去了谈判中的优势
（三）销售过程可以分成4个步骤：寻找潜在客户，评估，培养欲望以及结束
（四）你的目的并不是真的要离开谈判桌，你的不表示让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而令对方作出让步
（五）在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略
（六）要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须在开始谈判之前增加自己的选择范围
（七）在所有的谈判施压方式当中，“离开谈判桌”这一条最为有力的

四、要么接受，要么放弃
（一）千万不要说一些让人感到不快的话，比如“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样会让对方感到不舒服，拒不作出让步
（二）当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择：以其人之道还治其人之身；爬到对方脑袋上去；用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场
（三）在保持态度坚定的同时不冒犯对方，最好的方式就是使用更高权威策略

五、先斩后奏
（一）当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏”
（二）“先斩后奏”这种方式很可能会激怒对方，如果你很在乎对方的反应就不要使用这一招

六、烫手的山芋（原文“热土豆”）
（一）当心有人想把自己的问题转嫁到你头上
（二）当对方试图把自己的问题转嫁到你头上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在
（三）不要相信对方那些流程上存在问题的借口，如果他们预算不够，他们可以调整预算；如果他们的行动和公司流程相悖，他们可以对流程做出调整，那并不是你的问题，那是他们要解决的问题

七、最后通牒
（一）只有当你准备作出威胁的情况下，才使用最后通牒这一招
（二）不要告诉别人如果现在买，就给他们最低价，除非你给的的确是最低价，如果你给出的不是最低价，那么你在对方眼里的信用将会大大降低，你会失去谈判的筹码，当你的最后通牒没有付诸行动，你的最后通牒就变得毫无意义
（三）应对别人发来的最后通牒有4种方式：
1、立刻验证
2、拒绝接受
3、拖延时间
4、蒙混过关