保险公司“开门红”为啥一点都不红？

保险公司“开门红”为啥一点都不红？

前言

据2017年12月底保险行业同业交流数据显示，今年保险公司开门红业绩普遍出现较大幅度的下滑。其中平安与去年同期相比，同比负增长14%；而衰退最大的是中国人寿，同比负增长更是高达50%。

但与之反衬的是行业的人力增长并没有停止。以中国平安为例，年均人力增长高达20%-30%。那么问题就来了，保险公司人力大幅增长，而业绩大幅下滑，究竟原因何在？这对于考虑从事保险行业的人有何启示？芳萍今天就这个话题跟你聊聊。

开门红不红，背后原因几何？

开门红不红，其实是开门红的主打产品——年金险的销售遇冷。具体什么原因呢？

首先，最主要的原因，是受“保险姓保”监管政策（保监会134号文）导向的影响，保险产品快速返还及短期灵活性等体验感从理财类保险产品彻底消失。

让我们来重温一下保监会134号文对年金险及其搭配的万能险的相关限制，以及对客户的影响：

1、年金保险5年内不得返还(以往犹豫期满后或者满1年后即可返还，这种大幅延迟大大降低了客户的体验感）；

2、5年以后每年提取金额不得超过已交保费的20%（限制后续年金险每年返还/万能险自主提取额的最高上限，这大幅降低了保险产品的短期流动性）；

3、万能账户不得已附加险的形式存在（万能险作为独立的主险，就必须有初始费用以及提取费用的限制；现有的典型产品，对所有进入万能账户的钱，扣除1%作为初始费用，并对首年到第5年的提取，依次收取5%，4%，3%，2%，1%的费用。与上面第2条叠加，也大幅降低了保险产品的短期流动性）；

因此，保监会134号文，迫使保险回归长期规划，需要先与客户就保险的特殊功能与意义达成一致。但是，大量的普通保险业务员，现有的培训不足，知识积累和训练不足，以往可以简单通过产品的短期体验感和灵活性销售的策略又彻底失败，成为开门红销售大幅下滑的关键。

其次，部分原因也在于部分保险公司在134号文10月1日执行前，通过炒作旧的快速返还的年金险停售，实际也提前透支了开门红红利（平安人寿不在此列，因其快速返还年金险很早就停售）。

另外，受美联储加息预期，以及国内十年期国债收益率上行（突破4%），股市持续稳增，以及保险公司万能险投资监管加严影响，理财险的产品收益吸引力下降，也同样对开门红销售造成负向影响。

保险姓保，理财类保险迎来寒冬？

从上述分析来看，理财类保险的销售因政策导向的影响，是否即将迎来持续的寒冬呢？

芳萍觉得未必，芳萍所在的永达理保险经纪公司，主要专注于退休养老、子女教育和财富管理的市场，主营的也是理财类人寿保单。

但是，2017年度仅深圳南山营业部的标准保费收入（所有保单折算成10年期累积）超过1.3亿；但年度平均人力仅322人，人均保费收入高达41万。这其中绝大多数的贡献都来自于理财类保险。

因此，没有“开门红”的概念，我们只根据客户的需求量身定制设计，再在市面上挑选性价比最好的产品搭配组合满足客户的需求。

由此可见，理财类保险并没有迎来寒冬！

也对！毕竟客户长期储蓄的需求永远存在，守住赚到的钱，为未来子女教育/养老做长期储备的需求永恒存在；面对未来的不确定，企业主客户保全资产的需求不会减弱，只会增加；高净值人士税务和传承的规划意识还远未得到很好的开启。理财类保险的销售又怎么可能由盛转衰呢？

因此，芳萍认为，就保障类保险市场而言，或许短期内红海竞争已可以预见；但理财类保险市场，即退休养老和财富管理市场，才刚刚开启，至少还有十年以上的市场红利。

保险回归专业致胜，是行业之福

一边是保险公司的开门红遇冷，进入寒冬；一边是部分经纪公司业绩高歌猛进，迎来事业的大发展，这究竟原因何在呢？

其实上面的分析已经透露出原因所在，那就是，保险销售已经回归到专业致胜的时代。

受益于人们对于意外和疾病风险意识的大量普及，保险的互联网化，保障类保险的观念普及越来越广，相应的销售也越来越容易。同样的，各家保险公司的竞争也日趋白热化。比如平安人寿在开门红遇冷之后，首先想到的就是转向保障类市场谋求更大的增长。而各家公司的新产品也是层出不穷，各家公司都在试图用更新颖的产品设计来打动客户。

但理财类保险的花招已经被限制，让客户有短期体验感的特性被逐一阉割，使得保险销售必须回归到客户的深层需求挖掘，需要业务员与客户就长期理财规划意识，就风险对冲，风险隔离，资产重置，税务规划等理念达成一致。

保险销售不仅需要具备广泛的专业领域知识，包括金融、法律、心理学等，更需要具备与客户良好沟通及展现的能力，这些都是需要对业务员的持续训练提升才能做到的。也只有经过持续的训练，才能成就专业。

但传统保险公司注重保费规模，注重通过人力增长拉动保费规模，很难持续做到业务员的长期训练投入。而已有的培训，更多侧重保障类产品理念的沟通，侧重产品知识培训，而且相关主训人员，通常并不具有大量保单的销售能力，或者已有经验已落后于产品的更新迭代。这也使得传统保险公司业务员在从业1年以后，逐步感觉专业达到瓶颈，已经很难从保险公司的日常活动和培训中汲取营养；也是大量希望提升自我的业务员寻求外部付费培训的原因。但外部培训侧重知识的传递，对如何将学到的东西转化为与客户的逐层次沟通呈现并不擅长，因此学习对于业绩的改善相对有限。

从这个角度来讲，注重保险业务员的专业培训、销售能力提升的保险中介公司将迎来春天。假如你考虑从事保险行业，选择一个注重人力增长的平台，进入红海博弈？

还是选择一个注重培训和增值你的平台，进入蓝海搏击？我想，聪明如你，应该知道如何选择了。

保险公司“开门红”为啥一点都不红？