加装铠甲，继续前行

从业二十多年，犯错无数。给自己和他人带来了不少麻烦，也造成了不少的经济损失。可是，每次犯的错误都类似，甚至相同的错误会一而再，再而三的密集出现。为什么就改不掉呢？我也一直问自己这个问题。有时候懊恼的都想给自己一个耳光，最后还是没下去手。是给自己一点颜面还是对自己太仁慈？

昨天下午工厂通知我17700690已经生产入库，问我是不是要马上发出，我立刻去问了下客户，得到一个轻描淡写的答复：不需要发了，客户订单取消了。此话犹如晴天霹雳！脑子瞬间凝固。客户又说：我们这个客户还是无法沟通，他们取消了订单。对不起啊……后面说的什么我都没听清。

其实，这件事情在上周已经有了征兆。客户发了视频和寄了样品给我 说是她的客户觉得我们产品有质量问题，所以最后的一张口头3万件的订单先取消。那已经签合同的2万件订单等通知。我收到客户寄来的废品，迅速交给技术处理并分析原因，得出结论是因为客户工具扭力过大转速过快造成的。也及时给出了改进方案。我想当然的以为这件事情就此结束了。也并未通知工厂停止安排生产。也许隐约觉得客户最多会消化一阵子不良情绪，但是并不会取消订单。所以我只是通知工厂等通知发货。

17700690这个件当初客户选型的时候，我就给过建议 建议他们选17700689，那个是通用号，大众，上汽都有项目在用 客户执意选了这个非标准独家产品。所以 我每次订单都是按照他们的已经确认好的合同排单生产。没想到这有合同的订单也会成为呆滞库存。七万多的成本，也会占用仓库很大的空间。为何我会如此愚蠢！签了合同却没收客户的预付款！为什么不收预付款？为什么不收预付款！上次相同的错误出现在深圳一家客户身上 吃了二十多万的进口产品的库存，到现在还有几万没消化掉，已经过了时间期限，都需要报废处理。血淋淋的教训历历在目……

再次总结警醒自己几大错误。

1.情绪化做业务真的是大忌。处处为别人着想也需要分对象。远近亲疏不分，轻重缓急不分，充其量是个烂好人。这个客户是个中间商，当现场出现了问题，她一直中间传话，她并不懂这个产品，难免会出现信息解读错误，可是她不想让我们的技术跟对方的技术接触，生怕客户会跳过她们直接找我们采购，尽管我一再跟她承诺，她还是不同意技术人员去现场指导解决。她态度暧昧，宁愿丢掉客户。一扫过去的热情和客气。

2.操作不规范自食其果。定了合同，形同虚设。为什么这些非标产品不收客户的预付款？是拿单心切还是为了自己省事？或者是为了客户省事？对于中间商这类的采购如此优待，这个风险是如何评估的？他们单方面随便找个理由一句话便轻轻松松的取消了合同，自己如何去追责？难道去起诉吗？时间你有吗？精力你有吗？你耗得起吗？请一定将“规范”二字牢记于心！

3.出现问题后反应迟钝，麻木，头脑简单，惯性思维觉得能解决。可是总是有些特例是意外，无法掌控和解决的。当第一次反馈有质量问题的时候，不管是什么原因，应该有敏锐的嗅觉， 立刻通知工厂停止生产，而不是说等通知发货。自己的这个自信是哪里来的？是对产品的笃定还是对中间商能力的笃定？毕竟自己没有接触到终端使用客户，现在连说明的机会都没有。单方面被通知，留下祸患。

4，关于与客户的情分的理解出现了偏差。做了二十多年的业务，从来没有做过任何一件对不起客户的事情，真的帮助了很多很多人。问心无愧，可是吃过的形形色色的亏却是很多，是自己不长记性。现在终于明白，至于自己所认为的情分永远是在合作顺畅之内的。失去顺畅的合作，伤人伤己如何谈情分。在一些客户的眼里，他们觉得你仅仅是个供应商，一个业务操作员，给你订单那就是给你饭碗，只要价格好，服务好，质量好，他们需求的是利益的最大化。你的价值就是给他们提供更大的利益。所以争取能争取的即可。既然合作是双向的，那么也拿好自己应拿到的那一份，守住自己的利益，控制自己的风险。而不是像现在这样，把每个人都当亲朋好友，掏心掏肺，自己担着风险，你是雷锋啊？你的境界还无法支撑你的博爱。一定要学会区别对待。当然，与人为善是必须的。认真，勤勉，是必备的业务素质，少掺杂个人喜好和情感。

这几天我一直在想有没有什么补救措施，也在祈求有好运气，突然有另外客户能用到。回头看看自己走过的路，做过的业务，帮助过的人，再看看现在的自己，还是是自己喜欢的模样。心理是充满感激的。好的坏的，都是经历，都是成长。我想带着希望之光，永葆这颗柔软的心，身披铠甲，继续赶路！