销售技巧，成交率如何提高?

一、互惠原则

"吃人家嘴软，拿人家手短"，

这种负疚感，正是营销者们所喜闻乐见的。

营销领域的通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负疚感

——即“感觉不好意思”，进而产生消费行为。

比如导购员为你更换了好几种产品（如试衣），为你细心介绍，禁忌以及搭配，你

感觉对方很用心，如果你不购买，会产生“良心不安”（负疚感）。

销售技巧，成交率如何提高?

再比如现在很流行的试吃模式，让你能够先检验该食品口味外，暗地里同样利用了

消费者心里的“互惠原则”，你从他人那里获得了收益（吃了别人的），你也应该为他人提供些帮助（要不买一个算了）。

厮以为，在成本允许的范围内，试吃品可以做的尽量大（起码看起来大），配有搭

配食品（如饮品），这样能够在更大程度上唤起消费者的负疚感，提高购买转化率。

二、损失效应

你即将失去本宝宝！

心理研究表明，大部分人低估获得时的收益，而高估失去时的损失。换句话说就

是：相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。

销售技巧，成交率如何提高?

那么如何把损失效应与营销相结合呢？很简单，与其一味强调产品或服务能给目标

群体带来什么，不如化收益为损失，告诉他们即将失去什么。(更多实战内容，请看蓝小雨作品《我把一切告诉你》)

举一个很简单的例子：

某-理-财产品的宣传文案

A：“高收益理财产品，份额有限，你值得拥有！”

B：“你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会！”

很明显，利用了损失效应的B文案更能抓住目标人群的眼球。

另外，当消费者进入支付环节，由于购买行为所导致的金钱支出将成为最终成交的

阻碍，考虑到人们对于损失的敏感，商家一般只会提示总价共计XXXX元，而不会告知你单件商品的价格。

相反的，如果恰巧此时有优惠，商家则会一五一十极为详细的告诉你每一个优惠的具体内容。

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譬如以购买电脑为例：

您好，您这次购买联想电脑一共需要支付5349元，我们今天店里有活动，给您打了

8.8折，还送您一个鼠标、一个鼠标垫、一个4GU盘以及精美的电脑包，欢迎您下次光临！

总之，“坏消息”一次说完，“好消息”分次来谈。