讲话的艺术 ‖ 机会来了，你还没准备好

今天，想讲讲说话这件事。

很多人，都没法好好说话，光讲话是不行的，不仅要讲让人听得懂的话，还要能够促进交流，尤其是愉悦地交流。

当然，你也可以自说自话，反驳别人的观点，让自己一时爽快。但是要不了几次，你就会迅速成为孤家寡人，没有人愿意和一个总是针锋相对的人对话，紧张兮兮地，连话都不好好说，还能好好地玩耍吗？

这几天，我们都在高交会展台忙活，话说了不少，交流顺利的却不多。

第一天，我还是蛮紧张的，所以很认真对待每一个问问题的人。因为展会比较吵，所以我不得不大声地回答问题，嗓子都冒烟了。但是，很多人，只是过来看看，他们并不了解我们的项目，只是劈头盖脸地扔下一句：“你们公司做什么的？”于是，我又把公司介绍复述了一遍，心里还暗暗紧张对方是否听得懂。

的确，好多人不懂，这也正常，专业对口的访客本来就很少，展会只是纯粹的展示，没有到深入洽谈的地步。

但是我当天，真的是紧张坏了。其实，遇到不懂的人没有关系，看你怎么说。因为，即使你愿意把一个专业名词解释得很通透，也非常考验个人专业领域的理解能力，不如通俗一些，让交流氛围轻松一些，好让人家长些见识，满意离去。

所以，一天下来，我累惨了，跟运营经理抱怨了几句，他几句话就点醒了我：“有些人根本就不是目标客户，应付几句就行了，即使是目标客户，也尽量引导他下次约谈”。我看到他气定神闲的样子，一开始还气不打一处来，觉得是偷懒。这两天，在展台游刃有余之后，才发现，有的放矢的交流方法，事半功倍。一开始，就没有弄清楚形势，败在了自己的心态上，所以，策略实在是太重要了。

展会已经开了4天，我开始对访客交流有了一些心得。因为，展会上的交流，三教九流，状况百出，看你怎么做，总之，都会有收获。

有些人，手里拿了一打资料，转到了我们的小展台。有人拿了资料和名片，也不讲话，就走了，看他的样子，应该是后期再整理这些展会的资料。然而，不爱交流的人很难靠谱。大部分人，还是会多问几句的。我换了好几种介绍方式，直到大家听了恍然大悟那种，心里甭提多轻松了。然而也不属于专业的回答，更像是一种体面的介绍，满足吃瓜群众的好奇心而已，无非就是“管理、系统、招商”这一类的词。

想努力听懂的的人，会努力抛出问题，看是否和我表述的一致，但是，目标客户仍旧太少了。我一如往常地介绍了我们的项目，就把一个来找外包合作的销售经理吓跑了，他的项目我们暂时没精力做呀。之后我一直反省，难道我是太斩钉截铁了么？哪有人面对项目机会还一副居高临下的姿态？做产业园区的人很多，相信面对全新的智慧概念，只有精英群体先行布局。这一拨人先走在前面，再带领观望的余众改变世界。展会是开放性的交流活动，用于推广新理念，教育大众市场。

有时候解释多了，我语气变得不太耐烦，匆匆几句就结束了。期间碰到了几个耐心的咨询人士，他们能够平静地等待我讲完，停顿2秒钟，再不徐不慢问自己的问题，不骄不躁。这样一来，你问我答，进行地非常顺利。

这算是真正的想法交流了。

能够会心交流专业问题，难能可贵。好的交流，然而总是不多，不同的人有不同的打开方式，大部分人只是执着在自己的交流方式上。

真正好的交流，就是倾听。让对方尽情地表达，听到自己想要的答案。即使水平高低不同，也能够延续好的对话氛围。并不会因为一场牛头不对马嘴，而消耗了心气。

好的交流，也需要好的心态作为基础。倾听他人，就是因为自己并不着急得到答案，而是希望能够通过对话，发现全新的答案，促进思考。或者，你很在乎他人的感受，愿意听他唠叨一个下午，作为对家人或者朋友最长情的陪伴。

基本在大众交流中，没有很好的筛选机制。碰到和自己三观相同、水平一致的人，实在太少。不如把每一次交流，当做是授之于鱼的过程，任何不熟悉的人，都可以是自己的老师，只有倾听，才能了解对方的想法。

看过桑德伯格的《向前一步》，她分享了一段故事：见客户的时候她总是忍不住多说话，被提醒多次后，她想到了一个办法，每次想说话之前就咬住舌头，拼命微笑。文中写道，“我觉得那时候自己的舌头都要被咬烂了”。至少，表达欲望是人类的天性，越紧张就可能越爱说话。然而，真正赢得战争的人，可能是那个沉默以对，最后才一鸣惊人。

不假思索地快回答，可能只是心理防御的机制，无助于事态的发展。看了一场战争谈判大师的分享演讲，他教会我们，在谈判过程中面对攻击，可能只是对手想打破你防线使用的手段。我们要善于为自己每一次对话设立缓冲空间，他称之为“balcony（阳台）”。每一次，他都克制住立即反驳的冲动，重新回到阳台思考，发现自己能够给出不同的应对答案，成功地化解了每一次危机。

与陌生人交流，要给自己留下思考的空间。真正想做好交流功课的人，请克制住脱口而出的冲动，先看清形势，找到掌控大局的感觉，再做下一步回应。