038 私董会 | 后来者模仿我们怎么办？

038 私董会 | 后来者模仿我们怎么办？

038 私董会 | 后来者模仿我们怎么办？

今日要点

提问：一家教育机构的自主招生服务卖的非常不错，不过，被其他传统的教育机构和新的小机构模仿，采取了跟随战略，价格非常有优势，模仿营销策略和参考定价，让这家教育机构损失了很多客户，营销成本越来越高，这个局面怎么破？

第一步，拆解背景：失去“先发优势”

因为被模仿而失去先发优势，是商业中常见的情况。这种情况企业要做的就是把先发优势转化为独特竞争力，否则后来的竞争者一定会把你的利润吃掉，你就只能靠低价竞争了。

第二步，基本逻辑：从企业能量模型入手思考

“企业能量模型”中讲过：企业经营，有三件事是必须要做的：产品、营销、渠道，以获得尽可能深远的用户覆盖。

a、产品：追求可量化、可保证的效果，而非价格，所以要先保证产品的品质。b、营销：建立信任感。明确告知用户过去所做的成绩。c、渠道：异业联盟推广。与产品最有合作关系的机构达成推广。

第三步，行业独特角度：产品等级和转介绍率

a、产品等级—制定产品策略的前提。无论是生产杯子、电脑还是饭店提供的服务，都是要满足用户三个层次的需要。依次为：功能级的需求、体验级的需求和个性化的需求。不同需求的产品去做营销和渠道，方向是不一样的。b、转介绍率—把老生源变成营销出口，把流量、营销、渠道和产品统一起来。