【读书笔记】《深度营销-解决方案式销售行动指南》【第0章】
2019-04-04 本文已影响25人
秋之川
深度营销
R（阅读片段）
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等。
解决方案就是客户问题的对策，做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。
客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。
客户的需求绝对不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”：
- 自己的客户（与市场机会有关）
- 自己的对手（与竞争资源有关）
- 自己的企业（与运营效率有关）
解决方案式销售大多应用于B2B业务类型领域，比如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等。
I（用自己的话重述知识）：
销售不等同于推销，不是简单地把产品卖给客户就结束了，而是要从客户的问题和需求出发，通过自己销售的产品去解决客户的问题，满足客户的需求。
A1（描述自己的相关经验）：
才翻看完自序，我就知道自己肯定会看完这本书的，因为本书作者的主要思想跟我们自己摸爬滚打了一年所得出的那些心得如出一辙。客户愿意为产品买单的原因就两个：
- 我们的产品帮他们提高了效率（赚钱）
- 我们的产品帮他们降低了成本（省钱）
在跟客户的沟通过程中，我也发现，处于现在这种产品同质化严重，同类型产品泛滥的环境下，要想脱颖而出，获得客户，重要的不在于产品的功能有多么炫酷强大，而在于我们能不能结合产品，给客户提供有针对性的、完整的、有效的解决方案，哪怕我们的产品只有一个功能，但这个功能解决了这个客户的痛点问题，那他就一定会为这个产品买单，因为即使有再多的功能，对他而言，都是无用的。
A2（以后我怎么应用）：
- 多使用自己的产品，站在用户的角度，在实践中继续找寻问题和痛点，再针对性地去研究解决方案，找出行之有效的方案，带着方案去跟客户介绍我们的产品；
- 多跟客户沟通，了解和分析他们的实际问题，结合我们的产品去设计可能的解决方案，围绕着解决方案去设计产品，而不是围绕着功能去设计产品；
