117/365 故事

做销售这一行的可能都听过这么一个老奶奶卖李子的故事。

一位老太太来到菜市场买李子,遇到第一个小贩，问他："你们这儿有没有李子卖？"

小贩说："有，我的李子又红又甜又大，特好吃。"

老太太仔细一看，果然如此。但她却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。第二个小贩问她买什么水果，老太太说买李子。小贩接着问："我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？"

老太太说要买酸李子，小贩说："我这堆李子特别酸，你尝尝？"老太太一咬，果然很酸，马上高兴地买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转，遇到第三个小贩，问老太太买什么，老太太说买李子。小贩接着问她要哪种李子，老太太说要买酸李子。他很好奇，说："别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？"

老太太说："我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。"

小贩马上说："老太太，你对儿媳妇真好！酸儿辣女，你的儿媳妇肯定能给你生个大胖孙子！"

老太太非常高兴，小贩接着说："那你知不知道这个孕妇最需要什么样的营养？"老太太不知道。

小贩说："其实孕妇最需要维生素，因为她需要供给这个胎儿。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你儿媳妇肯定会生出一个漂亮健康的宝宝。"

老太太一听很高兴啊，马上又买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说："我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。"从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

这样故事可以反映出销售中很多问题，比如第一个小贩，他没有去询问老太太的需求，只是去介绍自己的李子又大又甜，他以为这个顾客和其他顾客一样，会喜欢甜的李子，没有想到老太太是帮她儿媳妇选的，偏偏要酸的。

第二个小贩给了顾客两个选择，酸李子和甜李子，然后又通过体验让老太太去咬了一口李子，这样子证明了自己李子的品质，才促成了销售。这就好比开百货商店一样，我有这么多的产品，我可以不问需求，但总有一样是你用得着的。

第三个小贩问了一个问题，就是老太太为什么要买酸李子，从而找出了老太太买酸李子背后的需求，是因为怀孕的儿媳妇想吃酸李子。知道了儿媳妇儿这个需求点之后。第三个小贩趁机向老太太科普了一把孕妇需要的营养知识，从而促成了猕猴桃的连带销售，还让老太太非常高兴。最后还加码告诉老太太，说他的李子品质优良，以真诚的服务获得了一个忠诚的顾客。