《关键对话如何高效能沟通》第8章　了解动机（中）

鼓励对方探索行为模式
一旦决定对对话的另一方保持好奇心之后，接下来你应当帮助他探索其行为模式。
每句话都有缘由。
看下面的例子
因为球赛的耽误，你回到家打开电视时，最喜欢看的侦探节目已经快演完了。镜头一个切换，你看到画面从主持人转换到谋杀现场，屏幕下方打出了几个让你倍感郁闷的字：“请看下集”。你恼怒地把遥控器摔向沙发，有没有搞错？居然错过了一整集！在接下来的节目中你开始翻来覆去地猜测这一集的剧情到底是怎样的，在你看到结尾之前发生了什么情况？

关键对话的发展过程也是这样充满神秘感和令人气馁。当对方陷入沉默或暴力状态时，我们很不幸地出现在了他们行为模式中的“下集”中。因此，错过对事情原委了解的我们会感到非常困惑。如果我们不够细心，就会变得充满抵触情绪。毕竟，我们加入对话的时机不但大大落后，而且正好是对方行为表现令人厌恶之时。
打破恶性循环。接下来会发生什么情况呢？
当我们处于对方的惩罚、指责和攻击状态时，我们常常会做出同样不健康的应对行为。很少会去思考“嗯，这个人身上肯定发生
了很有趣的经历，到底会是什么情况呢？”

对话高手是这样打破这种恶性循环的，他们会暂时退出人际互动，营造安全感，让对方说出自己的行为动机。他们会鼓励对方远离负面情绪和条件反射式的反应，帮助他们寻找出现错误表现的根本原因。实际上，他们会回顾对方整个行为模式的发展过程。在他们的鼓励下，对方会渐渐退出激烈情绪，转而寻找自己的行为原因和观察到的事实情况。
在帮助对方回顾其行为模式时，我们不但能抑制自己的反应，还可以回到情绪产生的根源去解决问题，即了解情绪背后的事实和想法。

询问技巧

时间
我们说道，当对方有想法和事实要分享时，我们的任务是鼓励他们积极做出行动。
方式
在鼓励对方开口说出行为动机时，我们必须注意方式要诚恳。
内容
实现这些目的都需要良好的倾听技巧。我们需要给他们安全感，我们必须让他们感觉到，分享内心观点既不会冒犯他人，也不会让他们因为直言不讳而受到惩罚。

四种倾听手段

• 询问观点
  鼓励对方说出想法，最简单直接的方式就是请他们开口表达。
  为鼓励对方道出行为动机，我们应当使用四种有效的倾听技巧营造安全感，让对方坦率说出心中想法，当我们表现出真正的兴趣
  时，对方就不会迫于压力而陷入沉默或暴力了。

例如：温蒂问道：“你喜欢我这身装扮吗？还是准备骂我有伤风化？”
“为什么这么说呢？我想听听你的看法。”你回答道。

如果你能做到不强迫对方接受你的观点，而是鼓励对方说出他们的看法，这样就能走入正轨，破除对话反复陷入危机的恶性循环，找到问题的根源。

常见的鼓励性话语包括：
“发生什么事了？”
“我想听听你对这件事的看法。”
“如果你有不同的观点，可以直接告诉我。”
“别担心你的想法和我不一致，
我很愿意了解你的想法。”

• 确认感受
  如果直接询问无法让对方开口，你可以通过确认感受的方式营造更多安全感。
  使用这种方式时，我们会客观描述在对方行为模式中观察到的细节，然后鼓励对方对此进行讨论。由于我们目前能够观察到的只有对方的行为表现以及情绪反应带来的暗示，因此我们必须从这里开始入手。
  在确认对方感受时，我们应当扮演“镜子”的角色，描述他们的外在表现或行为。虽然我们不了解对方的想法和观察到的事实，但我们可以观察并模拟他们的行为。
  当对方的语气或体态（可暗示出隐藏其中的情绪）和他们的表达内容不一致时，利用这种方法鼓励对方开口特别有效。
  也就是说，当对方所说的话和语气与体态的表现格格不入时，我们应当抓住这个细节了解其感受。这样做的好处是，我们可以对对方表现出尊重和关注。
  当回顾你观察到的表现时，注意控制你的语气和表达方式。
  安全感的营造是因为我们的语气和表达方式可以让对方感受到，我们毫不排斥对方产生的情绪。只要我们做好了这一点，对方就会认为压抑自己的情绪是多余的，从而产生和我们坦率交流的信心。

• 重新描述
  询问观点和确认感受能帮助你部分了解对方的想法。
  如果意识到对方为什么会出现特定感受，你可以通过复述对方表达的方式营造更大的安全感。
  注意：复述指的不是一字不差地把对方的话重说一遍，而是用你自己的语言简略地说明自己了解的内容。
  和确认感受一样，重新描述这个技巧的关键之处在于，你必须在陈述时保持冷静镇定。
  我们的目的是要营造对话安全感，而不是表现得惊慌失措，暗示对话马上就要出问题。
  你应当努力思考的是，为什么一个理智而正常的人会做出这样的举动呢？你只需用自己的话重新描述对方的表达，同时注意保持冷静即可。这样就会让对方感到你在努力理解他们的感受，支持他们坦率地说出内心想法。

• 主动引导
  如果意识到对方没有充分表达内心看法，还需要你做出努力时，你可以主动引导对方实现对话。
  在对话中倾听对方表达，有时候你必须提出一些关于对方想法和感受的猜测，然后才能顺利打开他们的话匣子。换句话说，要想让对方做出积极响应，你必须首先向共享观点库中提供一些信息。
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