靠谱，初次合作就拿了个难项目（3）

招标规则

每一轮客户公开唱标，价高者直接宣布淘汰，侥幸进入下一轮的都得好好估量出价。三轮公开唱标后，剩最后两家。

两家再次单独报价，但不唱标，不过没有结束，这时副总将单独谈话谈价格，可能拿对手价格逼价，甚至是杜撰的价格。

之后，副总参考他人意见（如技术部长），再选择价低者谈判，若谈不拢，再谈另一家。总之原则是最低价中标。

极端情况是两家都谈不拢，那就之前价低者胜。不过现实中基本没这可能。

这样的PK法，对客户来说，挑战价格无底线，采购成本应能降到最低。对供应商来说，关系只能在你活到最后时才会发挥作用，也不奢望还能就单赚钱了。

这里玩得有心跳，还有心裂。

赢了项目赢了心

因某些特殊要求，最重要对手Y品牌选择原装进口的高端系列，成本太高，代理商第二轮就出局了。其实如果够专业，还是能找到经济方案的。

各家报价没有规则可寻，幸存者只能以上轮最低价为参考。我们运气不错，竟然每轮报价都夹在中间，没当出头鸟，最后与意料外的S品牌对决。我们报价略高2%，离成本价还剩3%。

之前少与S对手，耳闻的都是低价，庆幸的是这回也并非核心代理商。斟酌再三，我们把报价下调到比成本价还低1%，由我往办公室送了条子。

副总选择先和我们谈，这可能出自技术部长之手。

“你们报价是176万？”

“是的。”

“对方报价168万，就在门口等着。你们能不能做？”

“领导，真做不了呢，我们最多再降1万，我们的产品服务绝对是最好的，还请您高抬贵手。”

经过前几轮洗牌，是真降不了了。代理商亏太多，将来不能补回来就事关人品问题了，也就不纠结真假，S要赢也没办法。

抬头瞄了瞄，部长面无表情正襟危坐，纪委还是有威慑力的。

“真的？那你们出去吧。”

我与代理商面面相觑，退了出来。接着S代理商也被叫进去，也很快出来了。

不过两分钟时间，当我们再次被喊时，我感觉天平已经倾斜。

“再给你们一次机会，还能再降多少？”

“领导，您就别逼我们了，已经干瘪了，真的没法降了。我若降3百5百，就是对您不尊重了。”

“你们得有诚意，价格肯定是能降的。你们再报个价吧。”

“领导，不是我们不想降，是降不动了，已经亏得厉害了。这也正是我们的真心诚意。”

“另一家还等着，你们要降不了，就只能给别人机会了。”

“我们真心想做，价格真是到底了，请领导您明察啊。”

“那你们出去吧。”

正当我们失落得要去开门，副总声音又传来。

“算了。那就按之前价格，你们中标了。”

这场账面浮亏2%的惨胜，最后靠的是低价中标，但换来了我、部长、代理商N之间的信任，大家都兑现了曾经说过的话。

回过头想，不赚钱的事谁会干？

做了这一单，代理商借着老关系，在项目增补、备件维护肯定能找回些利润，也能挖掘其他生意，还赚了我的人情。

而我得了Z项目，就算是在对手身上撕开一道口子，这也算是面子问题，当然愿意为N争取力所能及的利益。

每个人都愿意和有过愉快合作经历的人再合作，代理商N和我也是如此。

（本篇结，更新待续。本书连载中，敬请关注，欢迎交流探讨！）