在产能过剩的年代，我选择轻资产公司

有朋友问我：做外贸，是选择建厂搞生产，还是选择做贸易？这个问题太复杂，我只能结合自己浅薄的经历，来聊聊这个话题。

1、传统的工厂举步维艰。以前有一个贵州搞金属硅厂的朋友，在2003年左右，已经在贵州建有20多台冶炼炉，年产值数亿，固定资产投资沉淀也是几个亿，50万以上的小车一口气买了8台，其中有200多万一台的。过了没几年，由于贵州省的工业用电价格达到5毛多一度电，远远高于云南、新疆、四川等地的电价，加之管理不善，导致企业迅速衰落，最后破产。所以搞实业有很大的风险：在产能过剩的时代，什么都有人生产，动辄几千万的固定资产投资，一旦市场发生变化，转型是非常困难的。加之对于落后产能，银行和国家产业政策并不支持，固定资产投资变现困难，所以自己应该掂量掂量，自己的能力、团队，国家的产业政策这些综合因素后，再做决定；

2、贸易能做大吗？当然可以。还是以有色金属、铁合金产品为例，由于工厂往往处于比较偏僻的农村，所以小规模的工厂很难吸引到特别优秀的贸易人才去工作。国外客户由于担心工厂在涨价的时候不交货，往往愿意与大的贸易公司签订合同，当其中一家工厂不守信誉或者因为电力因素等不可抗力不能交货时，大贸易公司可以迅速从市场上补充货源交货。所以，市场上就催生了一些比较大的贸易公司。有的贸易公司做大了，就投资控股、参股一些生产企业，掌握第一手的资源比如矿山，而中间环节的冶炼行业，除非具有特别的高科技含量或者远低于其他公司的可持续的低成本优势，大贸易公司才会感兴趣；

3、贸易公司不一定要做大。我说过一个香港的做工业原料的朋友，年纪60几岁，家里老婆、姐姐和一个儿子，撑起一家小贸易公司，这个公司年销售额8000多万美元，利润几十万美元。对于一家人来说，这绝对是一个高质量的生活了。试想，一个工厂，冒着极大的风险，投资几千万、几个亿，工人几百上千人，每年也不过几个亿的产值，好的有几千万的利润，经营不好的才几百万甚至没有利润，落到老板个人手里的利润分红能有多少？

4、经营好贸易公司并不简单。由于全世界都产能过剩，销售能力强的人，就会过上比较好的生活，只要你能把到处都是的滞销产品卖出去，你就能发财，一个综合能力特别强的工业原料贸易高手，不愁赚不到钱。在外贸业务里面一个订单的成与败，很大程度上依赖于外贸业务员的个人能力发挥。所以，同一个公司里面，卖着同样的产品，拿着同样的条件，销售业绩却可能天渊之别！跟B2C业务比起来，大宗工业原料B2B存在一个非常严重的问题：就是沉淀的沉没。B2C平台之所以能够受到资本的青睐，就是因为它本身就是一个巨大的数据沉淀池，就单个账户来说，经营了多久，大约卖了多少产品，大家对这个产品的评价如何，清晰可见，就算是有水分，总是真的多吧？而B2B呢，所有的沉淀都集中在了业务员身上，很多大公司的业务员一辞职，客户就跟着跑了，管理再好的公司，也不可能完全解决这个问题。所以业务员越老越值钱！所以很容易产生裂变。因为一般来说，客户只能通过一个业务员来判断一个公司的专业状况，因此一个公司可能成也某业务员，败也某业务员。把一个大的重要的客户伺候好了，你就可以单独开一家外贸公司了。我在上面说的那个香港朋友，主要客户就是日本一家大的公司，朋友一辈子傍大款，够了。此处，别给我说什么“企业家精神”这类高大上的词汇，对于中国绝大部分中小企业来说，活得好最重要，小而美比大而弱的僵尸企业不知好多少倍。