说服成交力——你值得拥有
一，成交思维的剖析
说服成交力——你值得拥有
在古代，张家有几头牛，但是缺粮食。李家有粮食，但是缺牛。于是张家用牛交换了李家的粮食，结果，皆大欢喜！这就是最初级的交换概念，我有需求，你有功能，功能可以匹配需求，成交就会发生。
只要是人，就一定需要通过交换而满足生存和成长。发现需求，实现交换的能力，是一个人或则一个商业的底层逻辑。
一般底层逻辑我们需要从六个维度从下而上逐次了解：
1，环境层
这个层面，我们一般从时间，地点，人，事，物，最基础的点面开始了解和探索。
2，行为层
这个层面，就很有意思，我们可以观察行为情况。每个人的框架不同。所以行为+框架=意义。不同的人就会有不同的诠释，所以也需要我们能够有同理心，了解行为的客观意义。
3，能力层
能力是通过刻意的行为练习，从不会到会的过程，习得的技能。一般会经过四个阶段
#无意识，无能力
#有意识，无能力
#有意识，有能力
#无意识，有能力
客户的切口，通常是引导到有意识，无能力这个痛点上，然后匹配客户的需求，提供相应的产品功能，进行沟通。
4，信念层
这是非常重要的层次，就是解答我们为什么而做的问题。
5，身份层
每个人都有自己的身份，在家庭中，也许是母亲，女儿，老婆，妹妹等；在工作中，也许是经理；在社会中，也许是斜杠青年等，这些都是身份，定位我是谁，这个问题。
6，灵性/精神
这个层级，一般是说明为了谁？人是社会动物，是无法一个人独立生存的。所以人都具有社会属性。都在不同的关系中，具有社会性质。
二，沟通的原理
说服成交力——你值得拥有
1，经典的4S规则
4S分别如下：
SMILE: 微笑，是世界通用的语言
S
S
S
2,先跟后带技巧
#三不原则：不否定；不批评；不对抗
#找出对方的价值观
#用复述感性回应去跟，用对方在乎的价值去带
跟可以从五个方向进行：
1）可以接受的部分
2）对方的情绪
3）对方的动机
4）对方的角度
5）承认新的可能性
问答赞的技巧也可以巧妙运用
3，视觉性，听觉性，感觉性客户沟通方法
根据对方思考或则回答问题的眼球转动情况，可以简便的分析出对方的习惯性沟通类别：
如果提问的内容主要是回忆类的过去时间，对方眼球方向向上并且在右边，则多为：视觉型；对方的眼球方向如果是平行并在右边，则多为：听觉型；对方的眼球方向如果是向下，并且在右边，则为感觉型中偏自我性；
另外可以佐证的的是，如果问题是未来型的，对方一般对应的眼球方向是和上列刚好左右相反的。
三类习惯性沟通对应的技巧如下：
#视觉性：
表现特征：爽快，利落，积极，可以兼顾做多件事情，说话三句定大局，语速比较快，手势多，衣服色彩搭配顺眼，贴身。轻松步伐，椅子只座一半，文字格式喜欢鲜明，清楚明朗等。
沟通方式：多用色彩，明亮类词或则其他可以用眼睛看到的感受的词语进行沟通。
#听觉型：
表现特征：说的多做的少，逻辑理论强，咬住不放，先要想通。衣服混合型，只能固定做一件事情，不固定坐姿，文字资料注重道理，要符合逻辑，要循序渐进。
沟通方式：多注重因果，逻辑，道理和原则，以及一些声音描述的语句进行沟通
#感觉型：
表现特征：只在乎感觉好否，不重外表，不管道理，容易烦乱，比较注重心情，宽松的衣服，说话缓慢或则沉稳，经常会问：感觉可以吗？有把握吗？喜欢轻松的做事
沟通方式：多用与感受有关的词，如：放心，顺眼等
三，成交六步框
说服成交力——你值得拥有
1，找框
找框，就是要找到客户的精准需求。中医看病，使用望，闻，问，切，现在我们要找到客户的需求，也需要从倾听，观察，提问，感受等去一步一步挖掘出客户的需求。
客户的八大需求：
1）生存需求：衣食住行等
2）生理需求：性等
3）安全需求：确定性
4）多变性需求：例如惊喜等
5）爱与连接的需求：爱的五种语言（肯定的语言/服务的行为/精心的时刻/用心的礼物/肢体的接触/）
6）重要性需求：感受到重要
7）精神需求：精神的追求与满足的渴望
8) 贡献的需求：社会情怀的满足愿望
2，设框
把我们的产品功能和客户的精准需求做匹配。提前设定运用场景。
3，放框
4，换框
5，破框
6，限框
四,14个神奇的回应模式
说服成交力——你值得拥有
1,正向意图
每个行为的背后，都有一个正向动机。我们可以将注意力引向信念背后的目标和意图。
例如：客户说价格太贵
我们可以回应：
您是不是想便宜一点？
您是不是资金有点困难？
您是不是觉得性价比不够？
您是不是觉得价值不够大？
2，重新定义
用意思相近，但是含义不同的新词替代，代替信念陈述中的字眼。
从负面陈述——正面陈述
#当下渴望引导到内在需求
#消极评价引导到积极欣赏
#你的立场引导到他人立场
例如：今天天气很好，但是可能明天下雨（但是加重了转折的语气）
转为：今天天气很好，虽然可能明天下雨（语气弱了很多，强调在前句上）
3，后果
将注意力引入信念的（正面或则负面）影响，由信念所定义的总结如何改变（或者加强）信念
4，另一结果
转向一个不同的结果，而不是信念所确定或则暗示的目标，以便挑战（或者加强）信念的适宜性。
改变——更新（协调），没有达到预期，发现新东西
5，向上归类
将信念的某个要素总结归类到更大的分类中，从而改变（或则加强）信念所定义的总结
例如：痛苦遭遇——人生经历
6，准则层次
找出信念所确认的准则，并且根据比它更重要的其他准则来重新评估（或则强化）信念
努力改变——个体内心的一致和完整
被迫改变——自觉调整
7，向下分类
分解信念的组成元素，拆成更小的片段，从而改变（或则强化）由信念所定义的总结
长时间——短时间
全部改变——一点改变
抽象评价——具体行为
8，显示检验策略
重新评估（或则强化）信念所说的事实，人们从对世界的认知中抽取出这个事实以便加你他们的信念
9，反例
找出一个例子或违反规则以外的例外，来挑战或丰富由信念所定义的总结
反例不需要证明陈述错误，但它们确实挑战信念的普遍性。
典型用语：所有，每个，总是，从不，没有人等等
10，反击其身
根据信念所定义的关系或准则，重新评估信念陈述本身
11，比喻（横向类比）
找出由信念定义的一个关系比喻，这个类比可以挑战（或则强化）信念所定义的总结
例如：结婚就像投资，因为大，就不结婚了吗？
12，另一世界观
从不同人的世界观的框架，重新评估（或则强化）信念
立场：我，你，他（他），可以从第一性转移的第二性和第三性
例如:
好贵，就是因为好，才贵！
成功者眼里贵，才配得上。
13，改变框架大小
从不同的情境重新评估（或则强化）信念的含义，这些情境包括：更长（或则更短）的时间框架，较大的人群（或则个人观点），更大的或则更小的视野。
时间框架
视角数量
视野范围
例如：今天觉得贵投资了，明天可能专门买贵的。
14，超越框架
从动态的，个人化情境的框架重新评估。
信念——建立关于信念的信念。
例如：是谁允许你不对自己好的？
是谁允许你不让自己成长的？
结语
感恩鲁迪予老师5月7日——5月9日，三天两晚的教授。非常的坦诚，真实，让我们感受到力量！也感谢老师分享给到我们这么多知识！感谢我的好姐妹：LISA和JANET的学习陪伴！也感谢我们三组的小伙伴们，一起头脑风暴，一起赚分，一起学习和讨论！也感谢一起学习的小伙伴们！一起快乐成长！我是上海的ROSE，期待和大家一起成长进步！
