Day105：从对接内销供应商的Case，换位思考老外心态

每个做外贸的伙伴，都一定对接过国内供应商，无论是线下或线上。遇见过的供应商配合程度好坏都一定会有，这过程，和老外在找供应商几乎是一样的，甚至，跨境采购，老外需要承担的风险和成本更大，所以他们更谨慎。

最近在对接一个线上供应商，有些心得感触，我们来换位思考理解下一个万年问题：“老外为什么不选择我？”

1.询价环节：

最近在找供应商定制某种包装辅料，在1688上发起了询价，早上8:30询价了销售额靠前的5家，8:40立马接到了供应商A的电话，非常专业问询了一些参数及品质要求等，9:00我收到了A的报价；其他几家供应商的报价，基本在10点陆续回复了，有些爱答不理，有些价低有些价高。

2.寄样环节：

隔天收到了各家样品检查质量，所有供应商都是发的顺丰到付，唯独A很突出-顺丰寄付，其实这个小细节还是有打动到我的，不是因为运费的那10几块钱，而是因为，单子虽不大，但看得出态度。

3.谈价环节：

几家供应商质量差不多，但价格却天差地别，A算是最贵的，但A的服务确实最好的，会觉得单子下给她心里踏实，所以坦诚地跟她进行了一番沟通，没有拐弯抹角，表明诚意，A也明白，我是有诚意要合作，但若价格差距太大，也只能选择别家。既然双方都有诚意，就比较默契了，马上谈拢，给了我合适的价格。目前已开始合作，合作态度很负责。

以下是沟通的截图：

从这个内销供应商对接的case，我们换位思考下老外寻找中国供应商的心态：

① 及时回复、电话联络、电话中问询专业

直接电话联络，说明做事效率比较高，服务能力强，建立了良好的第一印象，不担心生产时拖拖拉拉，同时说明对方产品的专业度和自信（不专业一般不敢直接电话，怕露馅）。

引申：及时、专业度，基本上决定了老外对你服务能力的认可，第一印象，有多重要，不用多言。

② 寄样后的及时跟进

引申：和国外客户的样品跟进过程，你是等着客户问，还是主动告知？也在为你的服务能力加码。

③ 细节能体现服务能力，也会打动客户

当时其他供应商都选择了“到付”，唯独这家“寄付”，虽然是小细节，但提升了好感度

引申：当然，国外运费比较高，基本上都会让老外支付，和国内不一样。但可以说明，在所有过程中，可能一个小细节你比别人好一点，都会影响对方的信任度。

④ 只有共赢，方能长久，坦诚沟通，成则最好，不成也不必为难对方：没有利润，哪来的服务！

我坦诚地和对方说：“我认可你的服务很不错，我也愿意为服务买单，若价格合适，我一定选择你；但若差距很大，也只能抱歉，下次会有合作机会”。

引申：无论是内销还是外贸，我们都希望被客户尊重，推己及人，我们也应当尊重国内供应商，不拐弯抹角地杀价，坦诚，其实亦是尊重。

⑤ 你的服务，值得对方买单

我一般不太喜欢把对方“杀价”杀得体无完肤，因为我相信如王健林说“没有利润，哪来的服务！”，当然，这个取决于每个人的做事风格，但相信还是很多人愿意为服务买单的。

引申：每个采购者的心理都是共通的，即使你是贸易公司，不要觉得没竞争力，若你能提供省心的服务，在价格差距不明显的情况下，老外也依然会为你的服务能力买单。

“老外为什么没选择我？”看完这个case，你心里有答案了吗？