猎头顾问BD人才的四个阶段（接上篇）
昨天的内容我们讲了猎头顾问BD客户的五个阶段，今天我们就来讲一讲顾问如何BD人才，与之相对应，BD人才也是根据阶段来讲的，下面我们一起来看一下吧！
第一阶段：认识阶段
一、沟通目标
想尽一切办法，拿到人才简历，实在拿不到，口头确认年龄，学历，专业，工作年限，目前担任职务。
二、基本话术
1、不了解人才情况，只有电话和注册证书
您好，请问您是***师吗？我是罗勒猎头公司的，我姓张，我们是专门服务于建筑行业的猎头公司，现在有一些中高端岗位的空缺，不知您是否有兴趣了解一下？
2、了解人才具体情况
您好，是李工吗？我是罗勒猎头公司的，有家某地（比如北京、上海）的某级别（如设计综合甲级、施工总承包特级）的单位招聘一名某某，不知您是否有兴趣考虑？
三、人才反馈及对策
人才回应：我现在不跳槽
猎头对策：谁都不可能在一家公司干一辈子，您将来肯定有需要，方便的话，可否加个qq或者微信，我们保持联系，我也会不定期的向您推荐一些好的机会，您若需要就回复，不需要无视就好了，您看呢？
为了后期能为您做更精准的匹配，您看我方便占用您几分钟时间，了解一下您的基本情况吗（年龄，学历，专业，工作年限，目前职位等）
人才回应：什么职位，你介绍一下
猎头对策：交代公司规模、性质、业务范围，岗位，岗位基本要求等，您若有意向的话，可否发份简历给我，稍后我把公司统一的简历模板发给您，您在上面填写即可。
备注：顾问必须交代清楚猎手单位和职位的基本信息
人才回应：我没时间写简历，而且有也不方便现在给你
猎头对策：我们不会随意泄露您的个人信息的，而且即便拿到您的简历，我们在向企业投递前也会先征得您本人的同意。如果您确实不方便发简历给我，您看我能占用您几分钟的时间，问您几个问题吗，我需要对您的基本情况做个登记，以便于我们帮您做更精准的匹配（年龄，学历，专业，工作年限，目前职位等）。
第二阶段：挖掘需求阶段
一、沟通目标
要有打破砂锅问到底的精神，不断探知了解候选人的心理需求，为以后的职位匹配做准备
二、话术
1、第一通电话，人才没有明确表示感兴趣
李工，上次给您推荐的那个建筑总工的职位，您有兴趣吗？
2、第一通电话，人才明确表示感兴趣，但是后来迟迟没有响应
李工，上次推荐的那个建筑总工的职位，您还考虑吗？
三、人才反馈及对策
1、因为跳槽时机
人才回应：再过几个月拿到年终奖再跳吧
猎头对策：这个岗位也不是要求现在立马就到岗的，您可以先跟他们接触看看，觉的合适了年底再说，不合适的话，我还可以再帮您留心别的机会呀。
2、因为薪资
人才回应：你提供的这个岗位薪资跟我目前的差不多，我没必要跳
猎头对策：方便问下您的期望薪资吗？薪资虽然是一个非常重要的参考指标，不过更重要的还是看您的付出与回报是否对等，假如说薪资相同的情况下，后者的工作强度低于原来的公司，而且后者的平台和发展空间都不错，那我想大部分的人都会选择后者，我建议您先别急着拒绝，可以先了解一下，待了解清楚之后再拒绝也不迟。而且我们长期服务于建筑行业，即便这个岗位不适合您，我们也可以帮您推荐别的职位的。
3、家庭原因
人才回应：家里希望我过段时间再说
猎头对策：这个岗位也不是要求现在立马就到岗的，您可以先跟他们接触看看，觉的合适了年底再说，不合适的话，我还可以再帮您留心别的机会呀。
人才回应：家里觉的现在的工作挺好的，让我别瞎折腾
猎头对策：家里人的意见确实很重要，不过您个人的感受也是很重要的，如果您自己也对现在的工作挺满意的，我就不说什么了，如果您觉的有好的机会还是想走，那我建议您不妨有感觉不错的机会可以先去面试，如果真的遇到了比现在好的多的工作，到时候再跟家人商量，我想他们就会理解您了，您说呢？
4、地域原因
人才回应：我不想考虑去外地
猎头对策：如果有薪资和发展空间都高于现在的职位，您也不考虑吗？（这是一种试探）
人才回应：那你说说看（代表有些动摇，说明有好的机会他也是可以去外地的）
人才回应：那我也不考虑（说明可能有些客观因素导致的他不能考虑去外地，此种情况下只能放弃，帮他再寻找本地的工作机会）
第三阶段：面试过后的沟通阶段
一、沟通目标
多问为什么，探知候选人每一个拒绝背后的真正原因，不放弃任何一种可能
二、话术
李工，单位跟您联系了吧，感觉怎么样？
三、人才反馈及对策
1、因为薪资问题
人才回应：薪资给的太低了，我不打算考虑了
猎头对策：单位是怎么跟您说薪资问题的（尽量让候选人原话复述，因为有可能是误会）
人才回应：。。。。。。（此处省略候选人的N个字）
猎头对策：您先别急着做决定，我现在马上跟单位去电话再沟通一下，假如这家单位能给到您满意的薪资，您会考虑吗？（此句是试探，探知候选人除了薪资之外，对这家单位的满意程度）
人才回应：那可以呀（说明对单位比较满意，此种情况下就要想法如何调和双方薪资差距的矛盾）
人才回应：你先问吧，后面再说（说明有可能除了薪资也还有其他方面的不太满意，此种情况下可以再追问他是否还有其他觉的不满意的地方，话术如下）
猎头对策：除了薪资，您对这家单位其他方面还满意吗？（这是再进一步的试探，探知对方的底线）
2、因为地域问题
人才回应：这家单位是要外派的，我不考虑去外地，所以还是算了吧
猎头对策：假如单位愿意出更高的薪资的话，您考虑去外地吗？（此处是试探，如果对方明确表示可以考虑，说明有商量的余地，如果对方还是说不考虑，则进一步追问为什么不考虑，看是否因为客观原因导致对方确实不能去外地）能问一下，您为什么不考虑外派吗？
3、因为加班问题
人才回应：他们加班太多了，我适应不了这样的
猎头对策：单位是怎么跟您沟通加班这个问题的，能跟我复述一下吗
人才回应：。。。。。。。（此处省略候选人的N个字）
猎头对策：您不愿意加班，是因为家里情况不允许，还是您个人希望能有更轻松一点的上班环境呢？如果是后者的话，可能您的期望薪资和付出可能是有些差距的，如果让您牺牲稍许的薪资，换来更为轻松一些的上班环境，您乐意吗？（如果是前者，问下候选人家里的情况，看是否可以根据他的情况，跟单位协商调班）
第四阶段：售后服务
话术：
李工，在新单位感觉怎样，还能适应吗？
与新上司相处的如何？与同事相处的如何？
单位承诺的是否都兑现了？
有没有需要我们出面协调的地方？
阶段沟通要点：关怀鼓励为主，帮助候选人顺利渡过试用期
至此，我们BD相关的系列内容就先更新到这里啦，相关阅读的内容及本文基本上构成了BD系列的大概内容，对于猎头小白来讲，如果你对BD还存在疑惑，可以反复多看几遍内容，熟能生巧之后，建立自己的BD工作体系，相信距离你成为百万顾问又迈近了一大步。
