《增长黑客》读书笔记-获客
《增长黑客》读书笔记-获客
整个获客思路分三步走：
第一步：语言-市场匹配
定义：你对产品优势的描述打动目标用户的程度，他涵盖了营销活动中所有环节中使用的语言，包括电子邮件、朋友圈文案、公众号文案、网络广告等等，对于基于网络和移动设备的产品而言，它还包括产品本身包含的语言信息，这不仅指着陆页显示的品牌标语和价值主张，还包括产品的每项功能、每个屏或每个页面的文本信息。这不仅对基于网络的公司很重要，对于所有其他类型的公司同样重要，这是因为如今每个产品都必须在网络上展示，而用户接触产品的渠道各不相同，他们打开的第一个页面很有可能并不是你专门为他们设计的欢迎页面。
语言-市场匹配原则：满足供需关系
1、简洁描述产品提供什么核心价值。
2、给客户带来什么利益（满足什么需求）
3、8秒内让用户了解。
如何找到打动用户的语言？
渠道一：使用用户在社交网站或者网络评论中用来描述你的产品及其优点的语言。
渠道二：调查问卷用户的评论。
渠道三：直接给用户打电话，简单询问他们如何向自己的朋友或者同事介绍你的产品及其价值。
渠道四：和客户服务团队交流，获取用户反馈。
渠道五：浏览目标用户在其他渠道使用的语言。
增长方法：从小处着手调整语言。
第二步：渠道-产品匹配
定义：你选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。
如何找到最优的一两个营销渠道？
1、发现渠道。
2、优化（测试）渠道：
主要渠道分为三个基本类型：病毒/口碑渠道、有机渠道和付费渠道。每种类型渠道下面有具体的几个渠道和对应的多种营销策略。举个荔枝：莎翁少儿家庭英语目前的渠道分类和对应营销策略。
第一类渠道：病毒/口碑渠道：
社交媒体：微信（朋友圈文案）
朋友推荐计划（报名送课程）
网络视频（大鱼号、西瓜视频、秒拍、抖音）
社区参与（待开发：美柚、辣妈帮）
比赛和礼品（待开发）
第二类渠道：有机渠道
网络媒体平台（头条好、企鹅号、网易号、凤凰号、搜狐好、百家号、新浪号）
搜索引擎优化（百度关键字）
内容营销（荔枝fm、荔枝微课、喜马拉雅fm、电台、cctalk直播、千聊课程）
战略合作伙伴（加盟、机构合作）
网站营销（淘宝教育）
社区建设（待开发）
应用商店优化（待开发）
公关和演讲（待开发）
第三类渠道：付费渠道
线上广告（微信、今日头条、百度关键字）
电台
广告网络
本地内容广告（公众号、微课）
举个荔枝：莎翁 少儿家庭英语内容营销渠道包含的具体选项有：课程福利、使用指南、文章、图片、视频等
具体渠道选项很多，如何优先级试验选项？
1、根据商业模式的需求初步筛选：
举个荔枝：莎翁的需求是获得一线城市有意向给小朋友报英语班的妈妈资源数据。
可以考虑渠道：媒体平台、精准社群、电台、音频、视频、微课、大鱼号等（待完善）
2、根据用户行为特征及习惯筛选。（基于前期数据进行分析和用户调研）
用户行为1：如果目标用户非常钟爱某个和你的产品互补的产品，那么你也可以选择品牌合作或者交叉推广来展开营销。
可以考虑渠道：（1）母婴店、玩具店品牌合作。（2）社区平台合作：交叉推广。（3）读绘本故事，绘本馆合作。（3）自媒体宝妈合作。
用户行为2：用户是否通过口口相传的方式和朋友分享产品？
可以考虑渠道：病毒渠道或者推荐计划。
用户行为3：目标用户是否已经在使用别的平台？
可以考虑渠道：整合与合作
通过实验找到渠道排序方法：建议使用6个要素来确定优先渠道，成本、定向、控制、时间投入、产出时间、规模，从这6个方面来对每个渠道按高、中、低三挡打分。
增长手段：数据驱动、优先排序、专注试验筛选渠道选项。
第三步：产品-奖励匹配（设计病毒循环）
创造病毒循环的步骤：
第1步：包装和内容:病毒传播是在好的包装和好的内容之间取得平衡。
第2步：产品体验:要让分享产品这种体验变得不可或缺，自然舒心；邀请应当是用户使用产品的自然结果。
具体做法：挖掘产品的网络效应。
做法:
(1)了解用户如何购买产品？如何使用产品(产品使用场景)?找到产品体验本身的分享激励。
如:阅读训练营晒成果和学习进度就有分享激励。
(2)如果产品体验本身并不具备分享激励，创造激励措施，对用户提供跟产品核心价值相关的奖励。
达到激励用户主动帮助公司吸引更多新用户，因为这样做可以改善他们自己的产品体验。
产品的病毒性由三个要素决定：病毒性=有效载荷（每位用户每次向多少人发送广告）x转化率（一次由多少人会点开邀请并使用）x频率（收到邀请的频率）
第3步：提供奖励：如果有效载荷比较小，提供用户和受邀请人双向奖励来提高转化率和频率。
注意：规避“黑暗模式”：骗用户做他们通常不会做的行为的伎俩。过度增加收到推荐的人数，以致用户和收件人对此产生强烈的反感。
第4步:推荐计划融入新用户体验之后，完成循环闭环。
第5步:改善受邀请人的用户体验，增加转化率。
大量试验，数据驱动，找到最优增长方案。
