一位金蝶客户案例引发的思考

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引言

本文所述，虽为一件不起眼事情，大家可能不会放在心上，但从中亦可窥探作为一名销售顾问他所遵从的价值观。

客户情况

一位财务用户，想使用软件进行记账，直接和我要专业版财务模块的报价，后面我也按照她的要求发给他价格，所需的财务模块价格差不多5000左右。

说到这里就可以看出问题来了，首先对方为什么要选用专业版，有没有去了解？对方所属行业是什么，一定要用专业版吗？（一般而言，专业版需要实施，而且价格相对较贵，不是那种需求特别明显的工贸型企业不会直接推专业版）

而我呢，后面只是问了句，为什么要选择专业版就没往下问下，而对方简单回了句，因为好用。然后说报给公司老板等回复。

过了一周后，对方告诉我，老板找另外的金蝶朋友咨询软件的事情了。说到这里，我就推测公司老板肯定是觉得软件价格高了，财务这边没把事情做好，老板才会找其他人。（所以得想办法为财务解决这一尴尬）

后面我再问她，你们公司是做什么的，对方回答：教育培训行业。

那么软件倾向就很明显了，因为没有进销存在里头，公司压根就用不着KIS专业版，一般也就是在云会计、KIS迷你版、标准版这三者选。进一步为对方分析：

1 云会计 属于租赁软件，按年付费，每年只能建一个公司账套，而且是联网状态下才可使用，如果不是出于异地协同办公考虑，可以用也可以不用，看自己的倾向性。

2 KIS标准版和迷你版 都属于买断型， 一般会倾向于推KIS标准版，因为KIS标准版功能相对全面。而KIS迷你版相对于标准版而言，没有了工资管理和固定资产管理两个功能，其他基本都差不多。对于当前客户的情况，最后还是向对方推了KIS迷你版（对方老板在意价格，而且固定资产也不多），并且按照我说的话，向老板陈述缘由，目的就是为了让老板认可财务的办事水平。

在这种日常销售行为中，我们是不能让用户牵着鼻子走，客户所要的，有时并不一定是他真正想要的，而顾问的角色，就是基于用户现状分析，提供合理的解决方案，选对合适的产品，而不是一味追求利润最大化的产品。

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