销售第五课：如何好好说话
做生意，会说话的人生意越来越好，不会说话的人生意却没有起色。
会说话的人，赚了钱，又赚了别人的喜欢，不会说话的人，没赚钱还被别人记恨。
学会好好说话并不难，无非是一个刻意练习的过程，但是有一个前提：
你得认可“好好说话是一项重要的能力”
就像有人说“我收不到情书，是因为长得丑。”你可能觉得她自我认知很清晰，人不错。但是有人说“我收不到情书，是因为，我才不像她们那么招摇呢。”你可能会觉得，没救了。
对于好好说话也是一样的，如果你认为自己不会说话是因为“我就是直来直去，不会拐弯抹角”，那可能是没办法学会这个技能的。
下边我们来讲几个好好说话的技巧：
1．小明和大牛是一对室友，小明喜欢早睡，大牛喜欢晚睡，小明觉得大牛影响他作息，忍无可忍终于发飙；大牛觉得小明小题大做，每天小明早起也会惊醒他他都忍了，凭什么小明要恶人先告状？小明认为大牛明明错了还不悔改，特别自私。
于是，一个生活习惯的问题，上升到了人格问题。
这样类似的例子是不是生活中很常见？
这是因为，同一件事情，是有两个版本的，一个是你的版本，一个是他的版本。
那怎么能减少冲突，做到对事不对人呢？需要打感受的预防针。
比如你可以说“你也知道我这个人很啰嗦，很多事，但是我总有一种感觉，你半夜不睡是不是在打游戏？”
这样，如果大牛有不同意见，他可以辩驳。而且你一开始就说了，是因为自己多事才说的，这样对方也会更容易心平气和。
2.同事加薪了，同一个办公室同一级别的A说“真棒，恭喜你”，B过去拍拍肩膀，说“不错，再接再厉，然后发表了一堆评论”。你会喜欢哪个人？讨厌哪个人？
我们最讨厌听到的就是评论，比如“你这人怎么这样啊”，或者是类似领导一样评论“不错，再接再厉”，你以为你是谁啊？
但是，如果换一种方式会好很多，比如你说“恭喜你，我要是有你这么厉害就好了”，那么你和他的关系想不好都难。
因为，评论别人是冒犯，表达自己是权利。你表达“我也希望向你一样厉害”就是用表达自己的方式在赞美别人，绝对不会冒犯到对方。
这个时候，可能心里会隐隐约约冒出想法“啊，好麻烦啊，干嘛顾虑这么多，只要我是无心的，他如果不爱听，只能怪他玻璃心啊”。如果这样想，就和之前说的“收不到情书，是因为我才不像她们那么招摇”的人心理一样咯。
3. 有调查显示，微信上看到留言，大家最讨厌的是两个字“在吗”。
看到这两个字，通常会浮起这两种感觉：首先，你有事情可以说，我能不能做自然会回答。其次，这两个字非常有心机，因为我回答你在的，就意味着你如果提要求我必须帮你，我是被你绑架了的。
其实，说“在吗”的人可能只是想要礼貌，但是在对方听来就是非常有心机的表现，这个就是大忌哦。所以我们如果想要找一个人请求帮助，可以直接说明情况+原因+希望得到的帮助，这样对方的心情会更容易接受哦。
4.医生给病人手术失败。A跟家属说“实在对不起，手术失败”，家属回答“这时候说对不起有什么用，赶紧想办法！”B和家属说“我知道这会有一些难接受，但是很遗憾，手术失败了”家属回答“啊，那我该怎么办，你要帮帮我啊医生。”
在通知一个坏消息的时候，如果责任方并不在你，那么不需要表达过多的歉意，因为对方会有情绪出口，会把坏情绪都发泄在你身上，如果你紧接着给对方开始乱出主意，那你就得把出的主意都做到。所以，在通知的时候，尽量保持专业和平静的口吻，用“遗憾”会比“对不起”好很多，表明你虽然理解他的心情，但是这不是你的错。
我们有时候会需要给客户通知，你买的东西破了，快递丢了，没货了，这时候，我们作为坏消息的通知方，就要保持专业的态度。比如“对不起，上次给你买的东西没货了”，客户会说“这时候说对不起有什么用，我急着送人呢”。但如果你说“有一个不好的消息要告诉你，你准备好心情哦，不要太激动。你买的东西没货了”，对方会说“艾玛，你吓死我了，以为多大事儿呢，没事，能等”。
5. 员工犯了错，团队领导说“看开点，谁一开始都这样“。虽然话没错，但是听到的员工会得到2个信息：我和别人一样、我做错事情了。但是如果团队领导说“辛苦了，你的努力我有看到，这个阶段就是很容易出错，我当年刚来公司时候，还不如你呢。”听到的员工就会觉得，这个领导非常nice，会关心人。
这是因为，同样是场面话，但是后者以“你”的感受为重，不会造成一种说话的人漠不关心随便应付的感觉。
总之，“好口才”实际就是“好用心”，那些懒得用心的人，说话只考虑自己，当然没办法获得别人的好感啦。
截止现在，我们讲了以下5点：
1好好说话是可以被学会的技能
2评论别人是冒犯，表达自己是权利
3不说“在吗”，直接说出问题，给对方选择是否回答的权利
4通知坏消息时，尽量不过度抱歉，以免把坏情绪引上身
5以听者的感受为重
最后补充一个关于“说服”的技巧
店主在销售过程中，不可避免的要用到“说服”这种说话方式
这里要注意一点，刚刚有老板说：用自己的亲身体验给予有力的说服。其实不用这样，集市产品那么多，你每个都要自己用过再推荐，那还没开始赚钱你就“破产”了[偷笑]
集市都是国内外知名大品牌，不是三无产品，这个首先可以放心。
我们不用一一试用，天下没有销售是这样做的
但是我们一定要做功课，要了解产品，了解客户的情况和需求！
我理解的说服，不是让对方按照我们的意愿做事，而是给对方一个台阶，让对方找到一个自己愿意这么做的理由。
被说服的那一方，拥有对自己行动的选择权，我们不能强迫别人，但是我们可以让她在做选择的时候，更多的考虑到我们提出的元素，让她更有可能选择我们的方案。
比如说，对方在纠结是否要买洁面仪，这时候我们讲解卖点，发别人的买家评论，都只是在给她更多信息，让她更可能把选择的天平倾向于我们这方。
接下来给大家2个说服的小技巧哦，非常常用：
1让时间紧迫感帮助你说服
我们经常遇到客户问了价格，动了心，却不买单的情况，对吗，这个技巧就是用来帮助大家解决这个问题的
我们来看个例子
一个男生遇到一个女生，想要联系方式，有2种策略：
A 我能留一下你的电话号码吗
B 我很想进一步认识你，但是现在我有事需要离开了，如果不介意的话，可以留给我一个电话号码吗
女生在哪种情况下，留下电话号码的可能性比较大？
答案是B
因为人在面对一个选择的时候，大脑会偷懒，选择延迟做决策，这就是为什么很多人问了产品，心动却不下单的原因。在A这个选项里，女生会觉得，我也不知道他人怎么样，这时候下决定要不要留联系方式太麻烦了，还是算了。
但是在B这个选项里，因为有时间限制，所以女生没办法拖延，这时候会进入的思维模式是：留个电话也没什么，如果这个人很差劲，大不了拉黑他，如果是真命天子呢，错过就真的错过了。这时候，我们思维从“延迟决策”的偷懒模式，变成了寻求保险措施的“安全模式”
所以，在很多决定就差临门一脚的时候，用时间限制来加强说服力
这个时间限制，最好是客观原因，比如“活动马上结束咯”“最后3个库存咯”
2.把人“架高”来帮助你
遇到客户比价，砍价，应该是店主最头疼的事情了，对吗，接下来这个技巧希望可以帮助到大家
在奢侈品店里，店员特别喜欢说一句话“看您的穿着，很有品味，您对包包一定比我更懂，这款是今年最流行的款式了，您要不要带一个？”
这时候，即使我们不懂，也要装懂，点点头，不然会很丢人，对吗
因为我们的身份，被店员架高了，所以我们不好意思再说“啊，怎么这么贵”
同理，当店主遇到客户问价格，也可以用这个技巧：
“你那么漂亮，平时肯定用的化妆品也都很高级，这个洁面仪我自己下不了手，不过我觉得还挺适合你的”
这时候，即使客户想比价，想说贵，也说不出口咯，然后你可以沿着这个角度，捧到对方绝对必须买一个
以上就是今天的课程啦，最后总结一下，好好说话的技巧是：
1好好说话是可以被学会的技能
2评论别人是冒犯，表达自己是权利
3不说“在吗”，直接说出问题，给对方选择是否回答的权利
4通知坏消息时，尽量不过度抱歉，以免把坏情绪引上身
5以听者的感受为重
说服的技巧是：
1让时间紧迫感帮助你说服
2.把人“架高”来帮助你
