《提问的秘密》3/100-25

【我学】

对方为什么要回答你的问题？

当对方感觉到你提问对他有利或有益处的时候，对方配合你的概率一定会更高，因此为了有良好的提问效果，我们往往需要将提问的目的明确告知对方。所以提问者为了让对方更好地配合回答自己的问题，必须要认真评估两个核心问题：对方是否知道提问目的？对方是否能够感觉到提问对他有利？

1.对方是否知道提问的目的

在提问的过程中我们就需要把对对方有利的目的优先表达出来，这样对方才会更加乐意配合我们的问题。

简单陈述原因 + 问题部分

“为了有很好的培训效果，我想问一下您希望提高孩子哪方面的能力？”“就您关心的资金收益的问题，我还想了解一下您平时有做什么其他投资吗？” “就您之前提到的留守儿童的话题，我可以再问您几个问题吗？”

2.提问的目的对他是否有利

有时候对方知晓了你的提问目的，但没有感觉到这个目的对他有利，同样容易对问题敷衍推诿。

这种利益的表达，既可以是描述对方能从中获得具体好处或者价值，我们称为正面引导；也可以是对方可能会面临的损失或压力，我们称为负面威胁。正面引导相对好理解，而负面威胁经常在强势或高压一方提问时使用，或者在希望给对方压力时使用。这种负面威胁可以是最后的机会引导、自我情绪的表达或者严重后果的说明。

“我最后问你一次，你昨晚10点钟到底在哪里？” “还有十分钟这个优惠活动就结束了，您现在还在考虑什么呢？” “现在妈妈有点生气，你自己说你错在哪里了？”

“为了给您提供更好的服务，我们可以问您几个问题吗？”“为了帮您申请更优惠的价格，想问一下您今天能够决定购买吗？”“就您刚才关心的手机性能问题，我能问一下您平时用手机玩游戏多吗？”

【我思】

对方为什么要回答你的问题？

1.对方要知道提问目的

陈述原因+提出问题

2.提问的目的对他是否有利

可能是从中获得的好处或价值，也可能是面临的损失或压力。（最后机会的引导+自我情绪的表达+严重后果的说明）

对方为什么要回答你的问题？陈述原因（好处价值／损失压力）+提出问题。

【我行】

思考如何运用：原因+提问