6月到7月间的感悟

销售团队从一开始就是总经理亲自带队。

在这段时间里，大家好像找不到具体的目标，看不到公司有什么策划，然后组员凭着自己的能力在做市场。一段时间下来，大家收获不多。

总经理在出差前谈过一次，说是急招销售总监，工资一万、有分红和年终奖励，私下，我找过总经理，表白我的心思，我说，如果这段时间有合适的销售总监，我们销售部门所有业务员都欢迎，如果没有合适的，我想争取这次机会。总经理是一个较为文艺的中年，有素质有思想，对佛教较为感兴趣，擅长设计与品牌策划，然而对销售、对带兵打仗从我个人角度来说，并不擅长。我跟经理表达完我的意思后，经理给了我一个工作任务，让我写一份销售计划出来，同时我也要求需要两天安静的时间来完成，约定好他回来后，这份东西要出来。

经理回来后，他看了我的销售计划，表示许可，也探讨了计划里的一些细节内容，我们交流过之后的第二天，让我把自己的想法、计划说给大家听，第二天，我以组长的身份站在最前面，用白板黑笔演示了我的想法，通过用表格的方式来分析我们目前四个板块业务的销售机会，然后得出一个结论，那就是：最短时间、投入最小、最快实现3000万销售额的是通过本地市场的基酒销售，这观点大家是认可的，因为在整个分析过程，已经通过数据以及市场经验判断了销售概率的大小。

台上表达完我的思想、计划后，总经理在会上就宣布我为基酒销售项目的总监，并获得了他们激烈的掌声。

总经理带一段时间的销售团队，很多习惯了他散养的带领方式，有需要的时候就到厂里来开会，如果不开会，则大家就按照自己的思路想法去寻找客户，因为茅台镇这个地方就是天然的景区，自带流量的景区，所以游客很多，你可以通过钓鱼的方式也可以通过抓鱼的方式与顾客建立链接。

销售总监的第一项任务则是，设计薪酬制度与提成制度，这两个制度则是销售部最核心的机制，也是激励组员奋勇向前的动力。在这个问题上，是我很长一段时间来最难眠的日子，因为重要，所以不敢轻易下结论，尝试很多种方法，虽然知道责任底薪制是最激励组员、也最让他们有压力，冲向目标的制度，但是，最大的问题是，白酒的利润不同于其他产品，其他产品的利润浮动没有那么大，但是白酒的利润浮动太大，所以难以找到一个平衡点，也就没有使用这种责任底薪的制度。最后采用了从上到下，从总监至组员，都施行无底薪高提成制度，提成高到吓死你，那就是毛利润的99%，结算价也是接近底线的，这个布局相当于是把起跑线设为同一个点，通过一段时间后，就能看出谁的能力强，谁有本事来当组长，甚至谁有本事来当总监。

先说这么多吧，我以后每天更新一下，把所见所思所感用文字描述出来。