《存款突击队》职场小说~ 第八章 高层会谈搞定客户
东海银行是东海省财政厅控股的银行，董事长、总经理均是东海省组织部直接任命，东海银行高层与东海省政府及国投名下的公司高管均有较为紧密的联系，而作为海州市分行的上级行省行，则直接承担着与国资委体系的具体合作关系，日常的往来较为密切。
海州市近二十多年来之所以实现快速发展，原因在于传统行业带来不小的效益，然而随着经济的转型升级，传统的皮革、服装、纺织行业受到较大的冲击，这也是海州市近两年来发展缓慢的原因，因此，市委市政府高度重视产业的转型升级，然而海州市的这些企业家，大多没有什么知识文化，除了传统的行业，他们也不知道要怎么转型，政府、国企参与转型的需求刻不容缓，2017年，东海省向国家争取到了机器人战略项目，该项目总投资1000亿元，顺利投产后，将带动上下游产业的带动效应，是经济转型的重要手段，而海州市又极力向东海省争取该项目落地海州市，最终东海省考虑到海州市的态度积极，且确实财政有这样的实力来支撑如此之大的项目，因此，2017年9月，海州市机器人产业园落地，项目虽落地海州市，但实际管理层及决策层还是在东海省国投公司。
晓婷起初也了解过这个项目，但心想这样的大项目，拓展肯定有很大的难度，虽然有所顾虑，但晓婷还是通过打公司前台联系到该公司的一位财务总监，初次见面，财务黄部长并没有想太理会上门来的银行，只询问了晓婷你们银行贷款单家可以做到多少钱，利率有多低，晓婷向财务部长答复了黄部长的问题之后，黄部长显然并不满意，以不和小银行合作匆匆将晓婷打发了。
晓婷出门后心想，自己报给黄部长的条件，已经是非常优惠了，假设客户真的有意向合作，这样的条件她也没有把握银行是否能够批的下来，然而就是这样的条件，财务部长还觉得不够优惠，这次走访果然验证了一开始的想法，晓婷回到银行后向杨总汇报走访情况，杨总跟晓婷分析了一下，一致认为该项目目前仍处于建设期，投入巨大，虽然总投很大，但估计没有多少资金可以争取，既然如此，也就不当回事，暂做一般的跟进罢了。
这个事情就这样过去很长时间，有一日，晓婷参加同学会的时候跟同学无意聊起了海州市的经济，聊着聊着聊到了机器人项目，他的同学在省国投下面的一个子公司上班，说他开会的时候有听说过，机器人项目有几十亿的资金在做理财，别看项目还在建设阶段，但因为前期国家、省财政厅都有拨款，资金一时半伙而还没有使用完，可以去争取下存款方面的业务，但晓婷的同学也表示，以他在国企过年的经验来看，这样的企业，决策权不在下面，要合作都要上报至国资委，下面的财务都是铁石一块，都是多一事不如少一事的那种类型，要想自下而上推动是很难的，唯一的办法是找到省国投的决策人，采用自上而下的方法，业务自然水到渠成。
晓婷恍然大悟，原先自己不仅没有找对人，也没有找对方向，黄部长就像是一个过滤器，因为这样的项目不愁没有银行愿意合作，因此黄部长就能推则推，而且公司目前虽然缺钱，但是与传统企业不一样的是，这类型的企业，可以一边缺钱，一边还在做理财，晓婷心想之前找错了方向，竟然跟公司推荐自己银行优势并不明显的贷款业务，当然黄部长不感兴趣。
晓婷说：“黄伟，凭借你在国投系统这么多年的经验，有没有认识什么大老板给我引荐一下”。晓婷想通过黄伟打开与省国投联系的方法。
黄伟说，“晓婷，不是我不帮你，你也知道，我跟你毕业到现在才3年时间，我到国投系统才2年多的时间，现在还是个下属公司的小职员，哪里认识什么大老板啊”；
晓婷和黄伟不约而同的笑了。
晓婷觉得黄伟说的有道理，其实在问这个问题的时候她已经心想到答案了。
黄伟接着说：“虽然我不认识大老板，但你们省行的行长肯定认识国投的领导，他们就在一栋楼里面办公，又都是省里面的企业，相互之间肯定熟悉，如果让你们省行的领导去跟国投的领导打声招呼，那么业务肯定就成功了”
晓婷说：“行，回头我试试”。
同学会后，晓婷就马不停蹄的跟杨总报告情况，杨总觉得有搞头，也第一时间向分行领导进行了汇报，请求分行领导给予支持。
分行领导指示杨总，因为涉及需要省行领导协助，因此前期工作需要做好做扎实，包括三件事情：
1、详细调查机器人产业项目的主要管理人员的简历、职位情况，明确我们目前能够找到哪些人，哪些人是关键人，哪些人与本行现有领导可能存在交集；
2、根据前期了解的情况，制定明确的合作方案，呈省行领导审阅，明确去拜访的目的，希望达成的合作方案等；
3、做好约访工作，包括时间、地点和人员；
杨总心想，自己之前请分行领导协助走访客户，前期工作确实都做的不充分，果然还是自己太年轻，杨总与分行领导通完电话之后，静下心来分析领导提示的三项工作，前两项都好办，目前已经有一个大概的思路，再完善一下就可以发送省行领导，而第三项却有很大的难度，自己要如何才能约访上省国投的领导。这点着实困恼杨总。
既然认定了这个大项目有机会，虽然存在困难，但杨总还是坚定决心，通过各种方式寻找省国投的联系方式，杨总一开始心想找个什么中间人引荐一下，但苦于自己社会关系比较薄弱，迟迟没有找到可以介绍的人，难道真的要直接上门去碰碰运气吗。
这个项目因为这个原因搁置了半个月的时间，杨总和晓婷都很着急，这一日，杨总收到同学的来电，表示帮他问到了省国投总经理的联系方式，并把电话发微信给了杨总，杨总喜出望外，拿起电话，思量了好久，在脑海中不断模拟如何跟省国投领导约访。最终鼓起勇气，拨通了电话：
杨总：“张总您好，我是东海银行海州市分行三部的部门主管，不好意思打扰您下，我们省行的行长想找个时间拜访您下，不知道您是否方便”。
这样的内容虽然有点直接，但杨总心想，如果不尽快说明来意，搬出省行领导，可能会被挂掉电话。
省国投张总听明白杨总电话的来意之后，询问了是省行的哪位行长，果然杨总希望传达的重要信息被省国投张总的信息他已经接收到了。
杨总说，是我们省行的正行长。
张总表示，下周吧，下周再约个具体时间。
挂完电话之后，杨总异常兴奋，赶紧汇报给分行领导。
这日，确定好走访时间之后，省行领导、分行领导、杨总以及晓婷四人，一同来到了省国投张总的办公室，因为省行领导和省国投的张总已经算是老朋友了，相见甚欢，两人一直侃侃而谈，省行领导也向张总表达了底下支行网点希望跟机器人产业合作的意愿。
省国投领导亦表示如果东海银行的产品确实在优势或者与其他银行优势相同，会交代下面的部门给予支持，但张总也表示，如果银行的产品比别的银行差，那么大家虽然是老朋友，但也不会牺牲公司的利益与东海银行合作。省行行长紧接着说：
“张总，您放心，我推荐给您的，绝对是在行业中最优优势的产品”
会谈快结束时，省行领导见分行领导和杨总都没怎么讲话，提示性的询问两位，说到：“今天难得跟张总见面，两位行长看还有什么要跟张总汇报或者请求的，也一并提出来”。
杨总心想，还好来时做了准备，阅读了相关书籍，知道了跟领导一同走访客户的相关注意事项，明白自己不是来当旁听的，而是在关键的节点起到重要的作用。
杨总抓紧说“张总，冒昧请求一下，我觉得我们未来合作的机会将广，您看是否交代下面的同事把账户先开立起来，往后合作就更加便利”
省行领导满意的点了点头，还未等张总开口，抢着说到：“是啊，把账户开起来相当于先牵起手来”。
被将到此地步，张总如若再拒绝，则好似驳了省行领导的面子，而且张总心想，大家毕竟都是省里面的国有企业，互相支持也是应该，就答应到“好，没问题”，说罢就转头交代秘书向下面的公司传达要求，只见秘书点头记下。
杨总心想还要来时做了准备，明白自己在场的目的就是来装傻提要求的，毕竟如果让省行领导来提要求，万一被拒绝了，大家面子上都过不去，而自己来提要求，省行领导附和，那么及时被拒绝，也不会太过尴尬。
见面之后，杨总和晓婷开始做下面公司的工作，果然有领导的一句话，下面的公司配合的态度有了180度的大转变，又是积极配合开户，又是配合提用存款信息，很快，颜行长知道该公司有一笔10亿元的资金要下拨，赶紧与公司进行了争取，公司请示上级之后，将该笔资金存放在东海银行的账户中。
