【读书笔记】《深度营销-解决方案式销售行动指南》【第1章】（Da
2019-04-20 本文已影响0人
秋之川
深度营销
R（阅读片段）
解决方案式销售路径图
需求深度分析
需求在于客户最关注的三类人——客户的客户、客户的对手、客户自己
客户的客户，在这里有两层含义：一是销售人员帮助客户搞定他们的客户；二是设法找到客户的客户，让他们认可你的产品或服务，反过来帮你搞定你的客户，推动交易达成。
I（用自己的话重述知识）：
挖掘客户需求，提供解决方案时，可以分为两个方向：
正向：让你的客户认可你的产品或服务是可以帮助他搞定他的客户的
反向：让你客户的客户认可你的产品或服务，通过他们去搞定你的客户
A1（描述自己的相关经验）：
正向的其实太常见了，基本都会是采用这种方法，把自己放在客户的位置，从他的视角去审视当前业务有哪些痛点或问题，然后结合我们产品的功能，去设计解决方案，让我们在跟客户的交流过程中，客户抛出业务问题时，我们就能结合产品提出相应有效的解决方案。
反向的可能不太常用，我也只是在最近尝试使用过，比如，我在跟我的上游厂商咨询产品时，或者他们在给我推荐产品时，我会反馈说当前这种咨询或推荐太麻烦了，对我（作为厂商的客户）而言，真的很不方便，但我在跟xx厂商合作时就比较方便了，他们有小程序的移动展厅，我随时随地可以了解产品和价格。然后厂商就会比较感兴趣，会有兴趣去让我推荐给他了解下。
A2（以后我怎么应用）：
采用反向影响的方式，将自己摆在厂商的客户角度，去表达我对当前这种模式的不满，然后将其他合作厂家的移动展厅推荐给他，让他了解到作为他的客户，我是喜欢那种便捷的咨询模式的，通过我，去影响他，让他有兴趣主动地去了解。
