第2节 避免单向沟通

今天的分享嘉宾是区域总——步睿

步睿的成长非常快，从8.22以来，很好的支持渠道拓展部的发展，目前成为了北区的区域总，也在代理西区的区域总。

他性格开朗，为人热情，有活力，虽然看起来很年轻，但在为人处世方面细心周到，今晚他为大家带来的主题是：

避免单项沟通

在与渠道商的沟通中，是需要我们把握大量的沟通技巧的。他用简单的例子讲到，主持人在群里说大家请在群里打1签到，之后大家纷纷在群里打1表示在场。

这个例子说明，在传递信息过程中，我们需要对方有动作的反应，有了这个反应表示我们的信息传递到位了。

所以我们在沟通中需要明确表达，我们的信息发布出去了，

这个任务有责任人，且只有一个人

这样对方就可以明确了解您的指令，并且去执行。但是这里又遇到了问题，对方是否能够执行到位呢？那么对指令的具体要求就是

传达具体指令，且可操作

传达具体的指令，可以让对方清楚地知道自己的行动是否准确。是不是还能够做的更好？

任务有时间节点，且明确

对行动的时间做具体体的要求，具体的时间节点。这样一来，就有了时间、人物、具体任务。这件事情是不是就可以顺利搞定了。

也不一定哦，我们可能发现过，交代给ISV的事情，可能没有结果就不了了之了。怎么办？

任务过程有检查机制

就是的联系对方，跟进对方的任务完成进度，看看是否有明确的结果。如果努力执行没有结果，可以分析一下是为什么？如果对方在执行中态度不够好，是不是我们应该采取其他的激励方式，这就检查机制。

复杂任务，要求对方复述

针对需要很多环节才能确认的工作，应该遵循沟通中，确认和反确认的过程，对关键节点，进行复述。

工作任务主次分明

另外 ，我们的业务比较复杂，很多时候我们一下交办给渠道很多问题，我们是不是应该帮对方做一些优先级的分类。这样更与利于对方第一时间帮我们解决问题。

在沟通中多观察对方的眼神，确认对方的意图和态度。有利于未来更好地合作

接下来是小伙伴的提问时间

菜鸟：如何设置奖罚

回答：激励渠道商，有效的促进渠道商积极的进行工作的推进是渠道经理重要的技能之一可以有以下办法来激励渠道商。我们这次分享的内容主要是下放到服务商的主要谈判人员上，就是对于奖励的方面，我们相信，服务商一定会给予他提成，也会给予服务商一个建议就和我们过去的开几个食堂以上阶梯性的他的系数可以乘以多少，然作为一个激励的奖励，如果是要惩罚的话，那好，服务商给出的KPI连续两个月未达成，是否要去做这个淘汰的动作对吧。

看看大家的收获和思考

申寿：我们之前的很多经验都是野路子，就是缺少理论的梳理的逻辑的支撑，老陈把很多点系统讲出来了，专业是第一要素，学习不可少。

明一：我觉得听完最大的体会就是要摆正自己是主人翁的意识，但是要做到实际操作中还有点距

晋阳：之前培训渠道商方面只重视渠道老板，没有跟具体的业务人员进行过深入的沟通，由于理解的偏差，实际我们好多方式方法沟通技巧通过渠道商传递到业务人员，再从业务人员传递到学校里，好多动作都变形了，这点以后要加强。

菜鸟：给渠道商逼单这个可以重点分享一下。

下一期的分享嘉宾是于老师。

接下来会干货多多，分享会更加精彩！