《绝对成交》阅读笔记 （3）

四.  十大成交步骤

1.做好准备

万事皆可提前准备，万事都要提前准备。没有准备，很有可能谈话时走偏了方向，反而会被顾客引导。你的思维和讲话方式，可能会被顾客的反对意见激怒，无法成交；也有可能费了很长时间，大家谈得很好，但没有达成实质的交易。

需要准备的问题

我要的结果是什么？底线是什么？

对方要的结果是什么？

顾客可能会有哪些抗拒？怎么解除这些抗拒？

该如何成交？

问题准备好了，然后做体能上的准备，做产品知识上的准备，彻底了解顾客的背景。

日本原一平一个月有25天的时间做准备，最后5天去成交。在服装、发型、游泳裤和网球拍都和重要顾客的一样，说话姿势、语调，都做了深度准备。

美国公关专家哈维，精通于投人所好，他的麦凯66表，包括顾客的生日，血型，结婚时间，小名，小学、中学、大学得过什么奖项，第一份、第二份工作的时间地点。一个老板的孩子喜欢篮球，他就买篮球找迈克尔乔丹签名当礼物，与间谍差不多了。

2.调整情绪达到巅峰状态

销售，每天都会遭遇到很多拒绝、反对、冷遇，心情容易陷入低潮；一旦进入低潮，拜访下一个客户时，就不容易让客户感觉到销售人的兴奋与热诚，接着会有更多的拒绝；又导致更多更低的低潮，这样又会招致更多的拒绝，陷入了恶性循环……

所以，好的销售人能够承受任何拒绝和反对，并能迅速调整情绪达到巅峰，甚至不可以有低潮（叹息……磨练出来的人得有多么坚强的神经系统！这样的人，字典里大概就没有“挫折”“软弱”等字眼儿了，这样的人不当老板，谁能抗下来这么多这么大的压力？）

销售最重要的技能，就是一定要学会情绪控制

如此说来，销售带给人的磨练非常宝贵。在那种紧张而激烈的压力下，还能镇定不失态，难能可贵。绝大部分人是受情绪控制的，昏妄不定，喜怒随境。能控制自己情绪的人，才能做理智的主人，做他人的主人。

改善情绪，最好、最快的方法是改变肢体动作

原来，房产中介、美容美发和餐饮业上岗前的惯例，列队喊口号唱歌做操等等别人看来有些滑稽、傻逼的行为，是其来有自！从这个角度，陈安之的“要成功，先发疯，头脑简单向前冲”也是分析了他的销售终端后的设计，文化程度不高的人，的确好洗脑。主流意识形态已坍塌，无论宣传什么也没人相信了，所以，精神阵地现在是群雄割据，只要你逻辑上自洽、有口才，登高一呼就有人回应。

第二个方法，记住公式：想象力*逼真=事实，所以，销售前，要进行心灵预演，仅仅大脑预演是不够的。

3.建立信赖感

（1）要做一个善于倾听的人。

世界上每个人都以自我为中心，都希望自己很重要，喜欢被重视的感觉，这是人性。学会倾听，少说多听，上帝给人的设计就是两只耳朵、一张嘴巴。

（2）学习真诚的赞美

发现别人有而你没有的优点并且很羡慕，就是赞美。不是一味地奉承。

（3）不断地认同

每个人都认为自己很独特很重要，是一个原则。不断地强化：你说的我很认同---很有道理---我学到里很多东西。

（4）模仿顾客

Like有两个意思，“想像”“喜欢”；中国也有古话，同声相应同气相求。动作、语调、音高、语速等都可以学起来，要进入对方的频道内才有共振。

（5）穿着得体

第一印象很少有第二次机会，而10秒内第一印象基本完成。千万不能因为小地方小细节或外表的服装、搭配等影响里生意。

（明白卖保险的卖房子的为什么大夏天也要打领带了，呵呵。）

（6）使用顾客见证

有如下做法：

让消费者替你现身说法（你的从业经历、所服务的顾客总数、获得的荣誉和资质）；

统计数字或照片；

顾客名单；

拜访过的城市和国家的数目和经过

4.找出顾客的问题需求渴望

一个相当重要的概念，真正决定购买成交的，不是需求，而是问题。需求是潜在的，并不一定能转化为购买，由此引申出如下原则：

（1）提示成交的前身，找到问题才能够刺激顾客的需求；

（2）顾客是基于问题，而不是基于需求作决定；

（3）解决小问题，只解决大问题。

问题越大，需求越高。一个人并不是马上要改变，也不是马上想买产品，必须等到迫不得已才会买，不到黄河心不死——这难道是人之常态吗？

比如，有人打电话到保险公司，这时候接电话，不要高兴的太早，主动打电话买保险，基本上来不及了。如果你问，医生是不是说什么了？90%没错，要买的保险已经来不及了。

所以，第四步，是十大步骤中最重要的环节，找出顾客的问题、需求、渴望，这需要发问技巧，需要缜密的思维逻辑。

5.塑造产品价值

顾客感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心渴望买你的东西时，你要介绍产品，应该塑造产品的价值，介绍产品内在的价值。当价值大于价格的时候，顾客就会掏钱。

6.分析竞争对手

分以下步骤

（1）了解竞争对手（取得对方的材料、文宣、手册，取得价目，分析什么地方比你弱）

（2）绝对不要批评竞争对手

（3）表现出与对手的差异，并且你的优点强过他们

（4）提醒顾客竞争对手产品的缺点

（5）拿出竞争对手的顾客转为向你买产品的顾客见证

7.解除顾客抗拒点

顾客没有购买，肯定有原因，比如，产品品质原因、服务不好、公司太小，或者太贵了我没钱、我再考虑考虑、我要问家人，种种问题，应该预先就知道。大部分顾客的抗拒点，加起来不超过6个。

8.成交

9.售后服务

倾听顾客的抱怨，解除抱怨，努力超越顾客的期望。

10.要求顾客转介绍

顾客购买之后，永远要从他身上延伸出下一个顾客。有两个时机。他买的时候，服务好了，立刻让他帮你介绍；第二个时机，不买的时候也要他转介绍。