共享单车的“上半场”与“下半场”

2017年5月19日，共享单车行业老三小蓝单车宣布推出弯道超车杀手锏——麒麟计划：构建精准广告媒体平台，重新定义共享单车商业模式，开启行业下半场。

这句话我们可以理解为：为了提高盈利水平，我们小蓝单车决定在单车身上加一个广告展示位用来流量变现，从而摆脱亏损，开启老三逆袭老二老大模式。

当前业内所认为的共享单车的盈利模式主要在于三点：

一是押金：少到99多到299的押金，是每个用户想要用车的前提条件，这个押金大部分用户为了用车方便以及各种原因是不会取出来的。

以ofo为例，用户超千万，押金99，按50%的押金留存率来看，那么大概有5亿的押金款在ofo公司手里，这5亿是用户无息放在ofo这里的，绝大部分共享单车都是拿这个押金钱去造更多的单车，招更多的人，扩充自己的地盘去了。

二是账户余额：目前大部分单车没有实时付费的玩法，都是我骑完要付一块钱，但是最低充值金额是十元，所以你还会剩九元余额在账户里面，这个余额跟押金钱是一样的用途。

三是租赁费用：每个小时一元的使用费，用户在使用共享单车的时候，需要付一定的“租赁费”，按照ofo的商业模型来算的话，每个车每天被骑五次，一个月骑24天，连骑四个月，这个车的成本价就回来了，接下来的服役时间都是在创造价值了。

我们一个一个的来分析共享单车这三个盈利点。

首先是大家最为关心的押金问题，为了证明自身实力雄厚，没有挪用大家的押金，大部分共享单车企业会将押金在银行设一个专户，专款专用，以示自己的“清白”，或者将押金设为银行监管，当然到底有没有专款专用，相信也只有自己内部人才知道。

不过这个押金问题在5.22号交通运输部《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见(征求意见稿)》中已经得到了解决：“企业对用户收取押金、预付资金的，应严格区分企业自有资金和用户押金、预付资金，实施专款专用，防控用户资金风险。企业应建立完善用户押金退还制度，积极推行“即租即押、即还即退”等模式”；此外马云爸爸的支付宝也是推出了芝麻信用共享单车免押金模式，相信在马云爸爸和交通运输爸爸的双重刺激下，“挪用押金”这个模式以后估计是行不太通了。

其次我们来分析下账户余额，在这个“你充100返100，我充100返120”的补贴中，大部分用户的账户余额上已是一大串的数字，当然这又成功的圈了波钱。

最后来看下每个小时一元的租赁费，目前来看这个收益暂时估计还不够维修费、人力成本费的，而且在行业没有形成垄断之前，这个价格估计不会上涨，就算形成垄断，也涨不到哪去，你总不可能骑一个小时五块、十块吧，加上现在的充100返100、红包补贴车等活动，这几乎就是免费让用户骑车，培养用户的消费习惯。

而大肆补贴、造车招人、跑马圈地、公关宣传这都是要钱的呀，共享单车发展到现在已然是没有多大的技术壁垒了，但不要忘记资本本身也是一种壁垒，现如今谁还想入共享单车这个局，没个十亿左右的资金连坐下的资格都没有，比起造单车和招运营人员来讲，用户已经固化了的消费习惯才是更可怕的，你要想从现有的单车巨头“口里夺食”，那起码你要用比它更大的优惠和活动去诱惑用户吧？

所以讲到底，资本才是决定此次共享游戏的唯一因素，可是风投也不是傻子呀，虽然叫风险投资，但资本天生就是趋利的呀，真以为世上有那么多免费做公益的企业吗？到了C轮、D轮融资了，投资人就会开始逼着公司想办法盈利，如果你还想继续烧钱做补贴的话，那对不起了，我可能要撤资或者考虑换个人来管理了，所以那么多那么多曾经的“仇人”最后在资本的撮合下“相逢一笑泯恩仇”。

那么共享单车有这么多的用户，从哪个方向“突围”呢？笔者认为共享单车要想突围，突围点一定在共享之外的：大数据+广告。

一是流量分发：在互联网社会，流量就是力量；你掌握了应用入口，那么你也就掌握了话语权！共享单车拥有日均千万级别的流量（ofo号称每日订单达1000万单，摩拜更是随后宣布每日订单超过2000万单），就算你转化率再低再低，也抵不住如此庞大的人群呀。

二是基于LBS的广告推送：每个顾客在使用共享单车时，他从哪去哪，骑了多久，沿途经过了哪些地方（要经过哪些地方），这些数据共享单车都可以获取到，并可以对此加以智能分析，比如A用户在六点骑车去某商业中心，那么系统推断他是不是去商业中心用餐，从而提前将商业中心的相关餐饮优惠信息推送给他，或者提前将其他好吃的商家信息推送给他进行“截胡”；此外还可以通过获取用户的其他搜索信息，比如他在情人节前在淘宝搜了玫瑰花，那么在骑车的过程中系统会向他推送沿途的花店优惠信息，用户每次骑行后，可以在APP里面查询自己的骑行记录和沿途进行推送过的广告信息。

三是精准广告投放：共享单车的用户都是经过实名制认证单独用户，这可都是值钱的数据，多少企业想买都买不到。共享单车可以根据用户的数据，分析此人是什么职业，爱好什么，喜欢什么东西，然后进行精准广告推送。分众传媒有100多万块屏幕，而共享单车如果每辆车上装一块的话，立马就可以超越分众传媒，成为第一大，并且比之分众传媒关注度低泛营销的效果来说，共享单车屏幕的效果应该更好，转化更高。

四是增强软件社交功能：目前共享单车的整个可玩性较少，大家都是骑完就走，用户与用户之间根本没有产生任何的社交互动，自然也无法将整个故事讲的更加完美。如果加上社交这个功能，那么共享单车就不仅仅是个出行工具了，具体的社交玩法大致为：可以查看同一辆车的不同时段的骑行主人；可以查看附近的车是谁在用；可以查看导航跟你去同一个方向的单车等等，通过这些更多的增加了共享单车的可玩性，也能增加用户的粘性。

当然如果加了这广告这个模块，可能会引发一些问题：比如安全性问题，用户在骑行的过程中看因为这个广告的干扰出了事故，这个谁来负责；用户体验性问题，我花钱消费，你还要给我看广告，我就那么喜欢看广告？

所以用户免费骑车，让广告主来买单，通过广告来盈利，这或许才是共享单车未来的正确打开方式，也大概是未来共享经济的趋势。

作者：马辉，公众号：非著名故事